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如何高效学习商业?

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看点 / 刘润 主笔 /蕉皮 责编 / 李桑

这是刘润公众号的第1754篇原创文章

很多人问我,要怎么样学习商业,从基本功,到格斗术?

我说,认真仔细研究一个行业,看察行业发展的不同阶段,学习企业不同的打法。

打穿打透,举一反三。

因为商业的底层逻辑,从未变过。挠住本质,就能洞悉商业。

我曾经担任海尔的战术顾问,也往美的讲过很多课,对这两家企业都有了解。

他们是家电行业的领导者,都是2000多亿的规模。

而家电行业,也是特殊值得认真讲讲的行业。

今天,我从行业,和企业两个维度,分享我自己的一些看法,期看对你有所启发。

家电行业,显然已经是一片红海,甚至血海,竞争十分猛烈。

但是,行业不是一天变成如此,也是一步步转变而来。

实际上,不管是家电行业,还是其他行业,随着竞争的加剧,大致都会经历三个阶段。

产品第一,渠道第一,营销第一。

什么意思?

第一个阶段,产品第一。

1984年,海尔创业。

80年代,那是什么年代?物质比较匮乏,产品比较稀缺的年代。

我记得80年代,我们家买了卡带录像机,全家都非常兴奋。父亲特殊自豪,因为他往厂里面找关系,批条子,好不轻易才买到录像机拿回家。

那个时代,买商品甚至都要找关系。

卖给你,就是天大的面子。

典型的供不应求。

所以,在市场根本买不到好东西时,谁能把东西做好,谁就有话语权,就是能力。

1985年,张瑞敏砸冰箱,这个故事广为流传。

因为冰箱质量不合格,所以不能卖。

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海尔,是第一代制造业企业。第一代制造业企业,就是靠产品和质量起家。

在这背后最本质的商业逻辑,是稀缺,稀缺,还是稀缺。

谁能做好产品,谁就有最大的市场。

第二个阶段,渠道第一。

管制会放开,市场会发展,产品不可能总是供不应求。

随着厂商越来越多,产品越来越丰盛,留给消费者抉择的权力也越来越大。

这个时候,谁说了算?

渠道说了算。

因为他们把握流量,并能分配流量。

经历过厂牌阶段之后,家电行业开始了一轮新的商业模式创新。

也许最典型的,就是以国美和苏宁为代表的大卖场。

以前商场的楼上是卖电器的地方,但是大家电非常少。为什么?因为流转速度太慢,比较的效率太低。

大家电都被集中到哪里?

国美和苏宁。

所以各个品牌非常“痛苦”,我到底要不要和国美苏宁协作?

不协作,我就没有流量。协作,又很难赚钱。

国美苏宁放浩大的账期和这些品牌,90天后才给你钱,你能怎么办我?没方法,因为我有客户。我的谈判筹码更高。

因此,国美苏宁的老板,也逐渐变成中国最有钱的人。

这时,也许你知道,有一家公司,决定和国美分手。

格力。

格力决定脱离国美体系,在中国自己建立了一套经销商系统和营销网络。

大家都觉得,董明珠是不是疯了?

但是董明珠后来接受摘访的时候说,她觉得风险不大。

假如国美这部分不做了,缺失了,但是另外99家经销商的利益保护了。我觉得我就是成功了。

董明珠说,和国美分手那年,营业额增长了30亿左右。而那一年,也首次突破100亿。所以她觉得特殊自豪。

但是在这个阶段,我们要知道的是,当供大于求时,谁把握渠道,谁能收集并分发流量,谁就有更大的话语权。

我常说一句话,商业世界从来都没有甲方乙方,把握稀缺资源的一方,就是优势的一方。

第三阶段,营销第一。

渠道,也会陆续发展。从线下到线上,从实体到网络,渠道一直转变,即使是国美苏宁,也会慢慢衰落。

从产品,到渠道,下一步是什么?

是营销。

在营销第一的阶段,大家已经不再强调产品功能,不再强调渠道流量,而是更关怀如何占据消费者的心智,从消费者的情感出发。

所以,你一定有这样的感受,大家纷纷进进直播、短视频领域。

这是媒体转变,是渠道的转变,更是营销的转变。

厂家们期看距离消费者更近,能在品牌这个容器中,给消费者注进更多的了解,信赖和偏好。

当大家都在关注广告,关注传播效果,重写品牌故事的时候,你应该敏锐地发现,行业已经来到了营销第一的阶段,在强占消费者的钱包之前,要强占消费者的心智。

所以,从产品第一,到渠道第一,到营销第一,几乎是每个行业都会经历的阶段。

你可以推断,行业的竞争猛烈程度,要不要进进,以及假如进进,要以什么样的姿势参与竞争。

在产品第一的阶段,打磨产品,死磕质量。

在渠道第一的阶段,收集流量,分发流量。

在营销第一的阶段,占据心智,塑造品牌。

说完行业,我们再说说海尔和美的这两家具体的企业。

他们的商业模式不同,他们对于未来的把握方式也不同。

先说经营上吧。

海尔的经营是怎样的?

海尔每年都有5年计划,上一个5年计划是要做网络化,这一个5年计划是要全球化。

海尔成功很早,每一家公司靠单品获胜之后,都必须要扩品类。扩品类也许还不够,还需要扩市场。

所以海尔慢慢走出国门,走向国际。

海尔生产出很多海外需要的产品,做得非常不错。

比如在东南亚国家,生产可以洗玉米的洗衣机。

比如在美国,收购了一家闻名的品牌——GE。因为美国人不认,认为海尔还是代表便宜、低端的东西。

所以张瑞敏收购了GE,期看能提升品牌形象。

海尔还做了很多尝试,外界并不一定知道。比如To B的生意。

药明康德,华大基因等等公司的很多设备都是海尔的。甚至很多医用的设备,做疫苗的设备,也是海尔的。

应该说,海尔的国际化相当成功,现在是全球第一大白电品牌。主要的产品,是冰箱和洗衣机。

海尔的经营,是从单品类到多品类,从本土到国际的打法。

美的呢?

美的开始时,和菲利普学。把品牌大量授权给别人,让别人做贴牌生产。

到了后期,美的收回自己的品牌,开始自己做,质量非常好。

美的的重心,也专注到“小家电”上。

什么是“小家电”?

比如电饭煲,比如电热水壶,比如电风扇,等等等等。

小家电的好处是,几乎是家家户户的刚需,更新频率快,占地面积还小。

美的的发展,也非常快速。到今天已经做到2000多亿的规模。

但是,有一个问题,不知道你考虑到没有。

这两家企业,都是2000亿规模以上的大企业,他们的经营模式和战术如此不同,他们对于未来的把握也不同吗?

或者这么说,2亿的机会也许遍地都是,但是他们要怎么挠住下一个2000亿的机会呢?

海尔,摘用的“生儿育女”的方式。

我猜不中,我也不敢赌,那我就生孩子,孵化企业,谁跑出来了,我都成功了。

张瑞敏非常有聪明,这是用组织的方式,解决战术的问题。

海尔决定推行小微企业的制度,把7万人的浩大组织,往掉1-2万人的肥肉后,分解成2000多个小的生命体。

然后,海尔通过创业平台“海创汇”给这些小微企业浇水施肥。海创汇有价值几千万的3D打印设备,扶助小微企业设计模具;有创客学院提供治理、融资等培训;还有13亿的资金,投资好的苗子;好的苗子,还能进进加速器,加速成长。

小微企业的模式,已经收成了雷神笔记本电脑、iSee迷你投影机、咕咚手持洗衣机、等等一系列项目。和海尔整体规划不是很相关的,海尔占小股,收成投资收益;和海尔整体方向一致的,海尔占大股,收成公司未来。

这,就是生儿育女。

美的呢?美的摘取的是“强身健体”的方式。

美的信赖自己有战术眼光,能推断未来的方向,在组织上,更需要的是执行力,需要的是一支来之能战,战之能胜的团队。

看准机会了,我们就扑上往。扑上往,就要取得胜利。

所以,海尔和美的,是完全不同的两种战术。

海尔,自下而上。美的,自上而下。

海尔,期看在自己老往之前赶紧多生些孩子。美的,期看自己往健身房强身健体保持青春。

海尔,等我的孩子们长大。美的,我一直都老而弥坚。

那么请问,谁是对的?

我不知道。我没有答案。两家企业都很成功,我也期看他们能够一直成功。我期看他们都是对的。

最后的话

商业世界,也许从来没有变过,底层逻辑如此,本质如此。

每个行业,都要大致经历三个阶段,每个阶段,有不同的策略和方式。

商业世界,也许一直在变,战术在变,打法在变。

但不管变与不变,都要依靠我们的试错、体会和洞察力。

我们从一个行业,两家企业的简单分析,窥探到商业世界的出色和复杂。

期看今天这篇文章,能成为你的绳子。

有的人,能从绳子后面牵出另一根绳子。有的人,能从绳子背后牵出一头牛。而有的人,能从绳子背后,牵出整个世界。

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