彭小东：广告销售赢战2023年最重要的2个字：信心！

疫情3年来，能活下来就是胜利，2023年，广告销售赢的最重要2个字：信心，信心远比勤劳专业更重要，信心永远是广告功绩爆发的核心要害生产力。调整6大思维提升自信的15种绝佳方法！

请记住：广告销售假如你对未来越有信心，你就会对现在越有耐烦。广告销售，机会永远是给有预备的人！这个春节你在预备什么？别人休息的时候你在预备什么？

做广告销售，信心是必不可少的。谁有信心，谁就能更快地迎来广告销售功绩的爆发。复盘过往3年，环境，只是给你蒙上了一层遮羞布，给了一个躲避的托词。

我们都知道，广告销售，是一份很苦的工作。天天早早来到公司，拿起电话拨打第一个客户。拨打完一个，录进拜谒笔录。紧接着又开始拜谒新的客户，一个又一个，周而复始，日复一日。过程中，还会受到各种情绪的骚乱。客户挂断电话了；说好今天付款，结果没收到，说好的签合同，客户突然说要再等等……然后就郁郁不得志。一天的工作时间就浪费了，但你要知道你在休息，竞争对手可不再休息。

难不成，你跑往和竞争对手说：“兄弟，我今天真的太累了。今天先歇一下。咱都说好，今天谁也不准开发客户，谁都不能上门拜谒客户，谁也不准跑市场。先挂免战牌，等我歇好了再打。”能舍弃吗？能请假吗？你想歇，对手并不想歇，他只会比你更拼命更玩命。疫情3年来，你还在等什么，浪费3年的时间，此刻一定要加倍努力的找回来！最要害的是请问你口袋还充裕吗？

信心，影响着广告销售的成败。有信心的人，不会随便埋怨自己、更不会指责他人，而是让自己和他人陆续互相温热前行。

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01/ 调整「6大思维」

凡是成大事的人，都是有信心的人，一定要学会调整自己的6大思维。

1. 实干

与其喊破嗓子，不如做出样子，信赖你的身边，总会有这样的人——思想上的巨人，行动上的矮子。喜欢夸夸其谈，但就是不行动，更不会下功夫往做好一件事。喊目的时，总是斗志满满，冲锋在前。“今年我就要做广告销冠，我就要做3000万的广告销售功绩。”

口号喊得震天响，真到做时，就像霜打的茄子。想的时候很兴奋，做的时候很颓废。因为脑袋里想，最多只会消耗几个脑细胞，做起来，要消耗很大的体力。然后，油门刹车会一起踩，在原地打转，和机会擦肩而过。

特别是广告销售功绩不好时，我们总能想出很多的策略：天天多少个拜谒量，天天上门拜谒多少个客户，天天工作之余要提升哪些技能……把这些做好了，我的功绩一定没有问题。可是你真的做到了么？想和做，之间永远隔着一条鸿沟。假如你真想做好，真的劝你与其喊破嗓子，不如做出样子。

2、失败

与其恐惧失败，不如正视失败，以前看“龟兔赛跑”，一直有个误区：觉得乌龟有点匹夫之勇，双方实力悬殊，还参与比赛，是一件挺自不量力的事。它之所以能赢，不过是因为运气好，碰上了一只自信过头的兔子。但换个角度探求，乌龟能赢，其实情有可原。

乌龟明知道输的可能性大，但它不妄自菲薄，一步一个脚印，尽全力爬到最后。这种不怕输的心态，本身就是一种难得的自信。与之相比，兔子盲目乐看、随意轻视他人，其实是自大和狂妄。

放到工作生活中，也是如此。真正自信的人，并不是不懂得考量现实利弊，而是在面对困难时，能够摆正心态。不居高临下也不妄自菲薄，脚踏实地地完成自己的目的。越是输得起的人，越能赢得到。

3、心态

摆正心态，心态顺了，做什么都顺，听过一句扎心的话：“成年人的世界里，谁不是一边崩溃大哭，一边抹干眼泪，陆续生活。”这句话看似扎心，却内含深意。我们每个人，都是在静静崩溃，默默自愈。

同样地，当你心态不好时，你身边心态好的人，同样也会影响你。“他居然签了一个大单子，这是个大客户，我可以往和我的客户说这个客户也下单了。”通过客户，往影响你的客户。

通过广告销售团队，往实现你的广告销售功绩。永远没有完美的个人，只有完美的团队。情绪不好时，不妨往吸取，当天签单的人身上的能量。

4、目的

目的越笃定，广告销售功绩越清楚，回忆2022年，你最大的遗憾是什么？年初定的目的，最终完成了吗？没完成，那具体完成了多少呢？是否也是年初斗志满满，但最终拿的结果却大相径庭。

信赖，很多人都会有这样的困扰：很想成为一个积极自律的人，给自己定了很多目的。但每次都3分钟热度，目的没有完成，积极性也被消耗得差不多。

有一句话，说得非常深刻，“间歇性踌躇满志，继续性混食等死。”因为你对目的不笃定，没有100%地信赖自己能完成。既然你想做广告销冠，先笃定目的，目的越笃定，功绩越清楚。

目的，要可量化。你身边是否这样的同事，天天来得最早，走得最晚，假如评选“爱岗敬业”奖，非他莫属。但广告销售功绩却一直“不温不火”。

你会发现，他很喜欢给自己设定一些只能“停留在概念上的目的”：这个月，我一定能成为广告销冠！我一定可以的！目的假如脱离“具体可量化”，那你一定会挠瞎。因此，在设定目的时，不妨问一下自己：

2023年，你的目的是什么？Q1，你的目的是什么？你1月的目的是什么？你本周的目的是什么？你今天的目的是什么？你此刻的目的是什么？接下来你的目的，是什么？目的，要切实可实现。

在具体可量化的基础上，一定要切实可实现。依据自己过往成功体会，给自己设定一个努努力踮起脚，就能够得着的目的。以每月50万为例，50万功绩，细化到天天，要干多少？需要拜谒多少个客户，产生多少个A类客户？最后，要死磕目的，以结果为导向。

广告销售的，你想取得好的广告销售功绩，一定要果敢你的目的。并且围绕目的，有清楚的行动计划，严厉按照计划往执行落地。你想要惊艳，就必须死磕你的目的。你的目的有多模糊，你的功绩就有多模糊。想做广告销冠？先把自己的目的，清楚正确地定下来！

5、价值

成为继续为客户发明价值的人，记住，客户不会为了你的媒体、服务买单，而是为了他所“感知”到的价值而买单。再好的媒体，假如不能建立在为客户发明价值的土壤上，是开不出胜利之花的。

我们很多广告销售和客户沟通时，只顾自己讲媒体，不会了解客户有什么顾虑，不会站在客户的角度，帮他解决问题。眼睛里都是客户的钱，食相很难看，注定会把客户，越推越远。

“真正的广告销售高手是把利他作为目的，从客户的需求出发考虑问题，自然而然会带来利己的结果。”假如你到客户那里，眼睛一只是美元，一只是人民币，客户一看就会知道你不是为了帮他，而是为了自己，他怎么敢跟你签单呢？你不能只是盯着客户口袋里的8块钱，要想的是如何帮客户把8块钱变成80块钱，然后再从中拿出8块钱。

就像现在天气冷了，客户要买羽绒服，先别管牌子、好不好看，你得先说是不是保热。保热，是客户想要的核心利益。所有的动作，一定是以先付出为主，而不是眼冒金光，紧盯着客户兜里的钱。先共情，拉近和客户之间的距离。

6、我一定要赢

第二名就是头号的失败者，我就是不服气，我就要完成；日常工作中，我们都有这样的经历：有的广告销售，月初承诺的功绩，到月底却经常无法完成，找各种托词。“老板，这个客户是好客户，就是这个月老是出差……”还有有些人，跟你承诺过要做什么，过后就没下文，不问他就当没提过。

这样的人，会赢吗？真正会赢的人，始终以真诚之心，行信义之事。一旦点头答应，一定会全力做到。今天还有2个拜谒量没完成，总想着第二天往补，第二天又因为其他原因，挈延下往了，明日复明日，明日何其多？最怕的就是，给自己找很多理由。今天很累了，睡一觉明天再干，挈很轻易，但你离成功就更远了，当下立刻行动，不达目的是不罢休，从你的客户资料收集，电话，陌生拜谒开始。

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02/ 提升自信的15种「绝佳方法」

1、提高语言表达能力

01、说话时把声调放低，这样听起来平稳、协调，也更显得魅力十足。

02、运用腹腔唤吸，不要用胸腔来唤吸，这样声音才会有力。

03、说话时配合一些手势，眼睛看着对方，并面带微笑，这样可以增强语言的感染力。

2、尽量挑前面的位子坐

在各种聚会或会议中，你是抉择坐在前排还是抉择坐在后排座位?大多数情愿往后坐的人，往往都期看自己不会“太显眼”，否则被注重或点名的机会就会增加，而深层原因就是由于短缺信心。其实坐在前面能够建立信心。把它当作一个规则试试看，从现在开始就尽量往前坐。

3、试着说话时往正视别人

正视别人等于告诉他：我很老实，而且光明正大。我信赖我告诉你的话是真的，毫不心虚。要让你的眼睛为你工作，就是要让你的眼神专注别人，这不但能给你信心，也能为你赢得别人的信赖。

4、把你走路的速度加快25%

许多心理学家将懒散的姿势、缓慢的步伐跟对自己、对工作以及对别人的不愉快的感受联系在一起。但是心理学家也告诉我们，借着改变姿势与速度，可以改变心理状态。

你若仔细看察就会发现，身体的动作是心灵巧动的结果。那些遭受打击、被排挤的人，走路都挈挈拉拉，完全没有自信心。 使用这种“走快25%”的技术，抬头挺胸走快一点，你就会感到自信心在滋长。

5、敢于当众发表自己的看法

无论是参与什么性质的会议，最好每次都要主动发言。评论、意见或提问都可以，不要等到最后才发言。不要担心你会显得很愚蠢，因为总会有人赞同你的看法。当然有一种情状例外：没有经过任何探求就发表你的看法。其实只要经过深思熟虑，发表的意见大多都是有价值的。

6、咧嘴大笑

咧嘴大笑，你就会觉得美好的日子又来了。笑就要笑得“大”，半笑不笑是没有什么用的，要露齿大笑才能有功效。假如能在声音中表现得有笑脸，那么人生就会一天天变得亮丽起来。

因为，假如声音带着亲切的笑意，人们就会想和你交谈，然后因为和人接触而有精神起来。电话交谈时，假如用有笑脸的声音说话，对方听了舒适，自己也觉得快意。苦着一张脸或者冷言冷语地，不仅会让对方不舒适，自己也会不愉快。

7、怯场时道出真情，即能清静下来

例如初次到某一个陌生的地方，内心难免会疑惧万分， 这时候，不妨将此不安的情绪，清楚地用语言表达出来：“我几乎停住了，我的心忐忑地跳个不停，甚至两眼也发黑，舌尖凝聚，喉咙干渴得不能说话。”这样一来，不但可将内心的紧张驱除殆尽，而且也能使心绪得到意外的清静。

不妨再举一个很实在的例子。詹姆斯是美国一个普通的推销员，当他还不熟悉这行工作时，有一次，他竟独自会见美国的汽车大王。结果，他真是惧怕得很。在不由自主之下，他只好老实地说出来了：“很惭愧，我刚看见你时，我恐惧得连话也说不出来。” 结果，这样反而驱除了惧怕感，这要回功于直率的效果。

8、用肯定的语气则可以消除自卑感

只要认为漂亮，看起来就觉得很漂亮，假如认为厌恶， 看来看往都觉得不顺眼。特别，关于自卑感的情状，也经常会受到语言的影响，所以说，否定意味的语言，对于一个人的心理健康有百害而无一利。

运用肯定或否定的措词，可将同一件事实，形容成有如天壤之别的结果。可见措词这件事，诚然是任何天才都无法比拟的魔术师。在任何情状之下，只要常用有价值的措词或叙述法，多用肯定的描述则可以将同一个事实完全改看，自然也会驱除自卑感，而令人享受愉快的生活。

9、自信培植自信

假如短缺自信时，一直做些似乎没有自信的举动，就会愈来愈没有自信。短缺自信时更应该做些布满自信的举动。短缺自信时，与其对自己说没有自信，不如告诉自己是很有自信的。为了征服消极、否定的态度，我们应该试着摘取积极、肯定的态度。

即使不能喜欢所有的人，也应该努力多喜欢一个人也好，喜欢一个人，相对地，也会喜欢自己，然后，也会征服对他人不必要的惧怕。因为，自信会培植自信。一次小成就会为我们带来自信。假如一下就想做伟大、不平凡的事，就会愈来愈没有自信。

10、做自己能做的事

试着制造一张卡片，写上“往做吧”。把这张卡片随身带着，当自己不太有自信时，抽出这张卡片来。我们可以在背面先写上“要有自信”。当自己不知道要不要做时，务必抽出这张卡片。因为今天关系着第二天，今天可以动手做的事假如没有动手做，明天再要动手做就会变得更加困难。

跑马拉松，因为身体会疲惫，所以我们不可能每超越一根电线杆就更有动力。但是，只要不完全是肉体上的操劳，一次一次的达成目的会带给人更多的动力。所以，应该把大目的分成几个小阶段来达成。每达成一个阶段，都会产生新的动力。然后就会激发达成终极目的所需要的动力。等你真的一步步完成了目的，你会发现自己已经慢慢建立了自信心，不会再惧怕和畏缩了。

11、高度的自我认可

优异的广告销售一开始就认为自己很优异，所以他就努力往做，最后结果真的不错；相反，那些认为自己无能的广告销售，他们在行动的时候畏首畏尾，行动力也比较弱，最后的结果做的很糟糕。顺着这个构思，我研究自己以及身边很多行业的广告销售，发现基本都符合这样的法则，凡是认为自己很优异的，最后大多数都成为了优异的广告销售。

其实，不仅仅是广告销售，几乎各个岗位的人都符合这个法则。在工作中，我们除了要保持高度的自我认可，还有一点就是展示与众不同。我有一个做事原则“大家都在做的事，我力求做到最好；大家都不敢做的事，我勇猛往做；大家做不到的事，我努力往做到。”坚持这样做，最终你会成为一位与众不同的自信人。

12 、开发自己的无限潜能

我们每个人都有无限的潜能，但大部分人没有往开发。你的优势是什么呢？你继续放大了吗？你要不断问自己，在广告销售过程中，我到底最擅长哪个环节？新开客户开发还是老客户保护，擅长说服男客户还是女客户，擅长电话成交还是面谈成交等等？找到这个点，把它做到极致，继续放大。

在我的《中国广告超级销冠战神》课堂上有一位学员的分享：我从开始做广告销售做现在，一直在挖掘自己的潜能。我发现在广告销售过程中，我最大的优势是有毅力。同样是做一件事，起初大家做的方法都差不多，但随着时间的推移，很多人开始放松懈怠，甚至干脆不做了；而我会继续坚持，不断优化，直到我做出好的结果。幸运的是，只要我足够坚持，几乎所有的困难都被征服了。最终，我也取得了别人意想不到的好成果。

13 、问题就是机会，洞察事实

问题就是机会。在广告销售工作中，你会碰到非常多的问题，你一定要学会透过问题往看本质，找到问题的根源，通过问题不断完美自己，假如可以继续这样做，你的广告销售功绩就绝对不会差。

自信心的建立来源于一件件的小事，积存多了你的自信心就会越来越强。另外，广告销售的强大自信最最要害的就是来自于签单收款，只要你成交的客户够多或者够大，你的自信心一定会很强，你的广告销售之路也就会越来越顺畅。

14、4个小技艺：

1、天天睡前想一想今天有哪件是是值得自豪的，哪怕很小的事，早上起来先对自己暗示几次：我信赖自己，我非常棒!

2、做事不要挈拉，把第二天要做的事列个清单，然后按照清单立刻往完成这些事，每做好一件就会增加一份自信。

3、不要总往想自已自信不自信的问题，因为太关注自己的缺点只会让其掩盖住自己的自信心，造成恶性循环。

4、要懂得释放压力，比如做些运动，或做一件能让自己全神关注的事情，这也是避免心理压力导致不自信的好方法。

15、送你2个小故事

故事一：最能够扶助你的就是信心

约翰的生意破产了，他丧失所有的财富，成了一个一无所有的穷光蛋，只好四处流浪，像乞丐一样活着。面对残暴的现实，他沮丧透了，几乎想要辞别这个世界。

这天，他往见牧师，诚恳地请求牧师给予指点，助他东山再起！牧师表达无能为力，约翰的的心一下子破碎了，喃喃自语道：“难道我真的没有出路了吗？”

牧师不忍，考虑了一下说：“尽管我没方法扶助你，但我可以介绍你往见一个人，他或许可以助你东山再起。”说着，牧师将约翰带到一面大镜子前，指着镜子中的约翰说：“我介绍的就是镜子里这个人。

这个世界上，或许只有这个人能够使你东山再起，但你必须首先熟悉这个人，信赖这个人，然后才能下决心怎么做。否则的话，谁也帮不了你。”约翰看着镜子中自己颓废的神色和迷离无助的双眸，号啕大哭，发泄着内心的忧伤，同时，一种力量从他的内心逐渐诞生，那就是信心。

第二天，约翰又来见牧师，他的双目果敢有神，说道：“谢谢你，牧师，我终于知道自己应该怎么做了，是你重新让我熟悉了自己，我信赖，这一定会是我成功的起点。”

广告销售启迪：广告销售工作虽然也讲究团队性，但更看重个人的广告销售功绩，而在获得广告销售功绩这件事情上，最能够扶助你的就是信心，一个没有信心的广告销售，他的广告销售功绩也绝对不可能好！

故事二：自己珍惜自己

从前，有一个流浪的孤儿，生活无依无靠，他急迫地想要改变自己，却不知从何下手，于是便往向一位得道高僧请教。高僧感其诚心，将他带到一个杂草丛生的乱石堆旁，指着其中一块石头说：“明早，你将它拿到集市上往卖。不过你要记住，不管多少人出多少钱来买这块石头，你都不要卖。”孤儿虽然不知道高僧打的是什么主意，但心想反正死马当活马医，于是，便抱着石头来到集市，找了个地方蹲下来，开始喊卖石头。

不过，那究竟只是一块普通的石头啊，根本没什么人把它放在眼里，连续两天都无人问津。直到第三天，才有人询问；第四天，才有人有兴致买；到了第五天，这块石头已经能卖到一个让孤儿很称心的价钱了。

孤儿回到寺庙里，兴奋地对高僧说：“想不到这块大石头能卖那么高的价。”高僧微笑说：“明天，你再把它拿到黄金市场往卖，还是一样，不管别人出多少钱都不能卖。”孤儿如法炮制，把石头拿到黄金市场往卖，和集市类似，也是第三天才有人询问，不过越往后，问价的人却越来越多，出价也越来越高，特别是孤儿什么价都不卖，更勾起了人们的好奇心，石头的价格被抬得非常之高。

孤儿把情状告诉了高僧，高僧说：“明天，你再把石头再拿到珠宝市场往卖，还是一样，不管别人出多少钱你都不能卖。”孤儿服从高僧的嘱咐，把石头拿到珠宝市场，同样的情状再次出现，到了最后，那块石头的价格已经炒得比普通珠宝的价格还要高，甚至被视为“稀世珍宝”。

对此，孤儿大惑不解，再往请教高僧。高僧指点道：“这个世界的人和事都是如此，假如你认定自己是块不值钱陋石，那么你就永远会是一块陋石；假如你坚信自己是一个无价的宝石，那么，你就会是无价的宝石。”

广告销售启迪：一块普通的石头，因为自己的珍惜而最大程度提升了的价值，被说成“稀世珍宝”——人，其实，也就像这块石头一样，只要自己看重自己，热爱自己，信赖自己，那广告销售工作就没有不成功的道理。（未完待续，敬请关注“媒无界”微信公众号，更感谢邀请彭小东导师授课！）