中信建投证券张昕帆：打造财富治理“铁军”

中国基金报记者 闫晶滢

编者按：财富治理的新时代正在到来。散户产品化、交易机构化，以不可逆转的趋势成为日常，高净值客户迅速增长，智能交易工具层出不穷，财富治理市场日新月异。《中国基金报》特推出“对话•财富”系列人物专访，共同迎接财富治理市场的发展新机遇。

随着业内财富治理转型的如火如荼，头部券商的发展之路引起行业的高度关注。证券公司如何助力投资者实现资产的长期保值增值，如何打造全能型营业部和员工，未来财富治理的市场空间如何？证券公司又将面临着怎样的机遇和挑战？

日前，中国基金报记者对话中信建投证券执委会委员、经管委主任张昕帆，他表达，现在中国的资本市场出现了几个比较大的风口，包括财富治理转型的风口、散户机构化的风口、互联网发展的风口，高净值客户、机构客户们的财富治理需求也在不断迭代。证券公司想要做好财富治理，就要把这些风口和需求聚拢起来，不断完美组织架构并称心不同客户需求。

此外，张昕帆也认为，相比股票来说，基金的风险要更小、更适合普通投资者。普通百姓要用基金配置的方法代替对个股的重仓持有，规避个股或各个产业的具体风险，实现资产长期的保值增值。近期政策热风频吹，今明两年的财富治理的市场上，可能会看到一些好的产业、好的板块、好的产品，给投资者带来比较亮眼的回报。

张昕帆，金融从业近30年，具有丰盛的一线证券从业体会，曾任工商银行大连分行证券营业部主任、华夏证券沈阳分公司副总经理、中信建投证券北京东直门南大街营业部经理等，现任中信建投证券执行委员会委员、经纪业务治理委员会主任、机构业务委员会联席主任，兼任中信建投期货董事。

嘉宾金句：波动是证券市场的主流，每一次市场震荡，都是投资者长期建仓、对资本市场树立长期信心的难得机遇。“太阳天天都是新的”，周而复始、均值回回是市场法则。市场到底部时大家都很失看，但更要坚守不要频繁择时，因为失看时随时可能反转。

市场周期就像春夏秋冬四季循环往复，不断地淘汰落后，迎来更强大的产能。投资就要利用好周期，不断地战胜周期，拥抱未来的产业方向和更优质的企业。人类社会就是产业、企业不断优化迭代的过程，优质的企业穿越周期会越做越大。

中信建投证券财富治理有一个使命，“让财富保值增值不再困难”。我们的员工首先要有使命感，有社会责任感，认同公司发展的愿景和价值看，才能够在震荡波动的市场中保持思想上的果敢性和行动上的自驱力。

展开全文

当前行业普及存在线上线下业务“左右手互搏”现象，我的看点是，与其被外部的线上业务打败，为什么不先进行“自我革命”？我们要有壮士断腕的勇气，以颠覆性的视角而非渐进性视角看待互联网，以全新的战队、全新的逻辑、全新的组织架构和考核方式，建立强大、独立的线上部队。

权益类产品是财富治理的重要组成部分，也是扶助投资者实现财富保值增值的主力，证券公司具有天然的优势，我们应该在权益类市场中多多探索，挠住这个“牛鼻子”，就等于挠住了财富治理最主要的赛道。

以下为摘访实录：

不要浪费每一次波动的低谷时期

获取穿越周期的红利

中国基金报：作为证券行业资深人士，回溯资本市场从成长到发展以来的多轮牛熊起伏转换来看，在每一次大级别的市场涨跌中，你有哪些印象深刻的故事和感想？

张昕帆：回忆来看，我从业约30年，A股经历数次历史大底，但往往最失看的时候都是要反转的时候，市场震荡波动加剧时都是长期布局的好时机。

我刚刚进行时，上证指数经历325点大底，A股天天交易量寥寥，在这种悲看情绪的蔓延中，市场开启一轮波澜壮阔的上涨。我当时体会到，市场到底部时大家都很失看，但更要坚守。

我印象中很深刻的第二次历史大底是2005年6月份，大盘跌至998点。那个历史阶段，股市逐渐从看重技术面到基本面转变，我意识到价值投资的魅力，发现A股市场出现了很多基本面良好的牛股。这次大底我内心非常淡定，后来市场不出意料地开启一波大牛市。

后来，我们也经历了2008年、2018年等多次大底，包括往年资本市场也出现比较猛烈的波动，让人记忆犹新。

复盘过往30年，我认为波动是证券市场的主流，每一次的波动震荡，都是投资者长期建仓、树立对资本市场长期信心的难得机遇期。

用后视镜角度往看，大家都觉得这些道理非常简单，但当身临其境时就难免恐慌。太阳天天都是新的，你经历的每次波动都会成为过往。

我清楚地记得，在往年的二三月份，当时俄乌战争刚爆发，美联储加息，疫情还在肆虐，很多投资者出现恐慌情绪。但是经过这一年，大家战胜了疫情，也战胜了经济的不确定性，迎来了2023年经济不断上涨的恢复性过程。

波动之后，优质企业的成长弹性非常大。波动的低谷就是我们长期布局的最好时机，不要浪费每一次波动的低谷时期。大家可以跟着优质企业一起成长，获取穿越周期的红利。

中国基金报：对于市场周期应该怎么看待？为什么说做投资要理解周期？

张昕帆：周期是证券市场永恒的律动。对于周期大家不要恐慌，而更应该利用好周期，因为每次周期都代表着市场心态和企业形势、经济宏看政策的一系列转变，就像浪潮一样，海浪受到引力的影响，周期也会发生变动。

不一样的是，自然界的周期非常有法则，而证券市场的周期非常难推测。但回忆来看，我们发现证券市场的周期也有一定法则，只不过这个法则不是以时间来标刻，可能来源于货币政策，可能是金融行为学、大众心理，也可能是企业的盈利周期，多种因素相互交错，使得周期显得有些扑朔迷离。

放眼远看，资本市场的周期是非常有法则的，投资老手往往懂得淡定看待周期、俯瞰周期甚至利用周期。周期高涨的时候稍微谨慎一点，周期陷进低谷时就要稍微乐看一点，就像巴菲特所说的，“在别人贪心时惧怕，在别人惧怕时贪心”。

当经历两三次市场周期后，一个人就会慢慢地跳出现有的局面，看到更远处的一些风景，可以穿越周期、熨平波动，让自己的心态利用周期做适合的事情。因此，没有周期，就没有好的市场时机。

我信赖，中国的股票市场市盈率目前处在历史周期中非常低估的区域，这是当前可以稍微乐看一点的理由。当然，现在显得有点“春冷料峭”，市场中也存在一些不确定因素，比如外贸问题、灵巧就业问题等。但是我信赖春天已经来了，投资者应该嗅到这种乐看的气息，做长期的布局。

所有的周期低谷，都能够反转。每一轮市场周期中，都有很多企业被淘汰出局，质地优良的企业用实力夺夺更大的市场份额。我们要集中力量找到那些“胜者为王”的优质企业往投资。

投资是一场对人性的拷问和修炼

基金更适合普通投资者

中国基金报：市场上流传着“基金赚钱基民不赚钱”的说法，你对此是否认同？

张昕帆： 我们经常说一句话，基金公司的责任是最好产品净值，财富治理机构的职责是让客户资产保值增值，这是两个不同概念。财富治理的本质是要让居民能够长期投资、价值投资、组合投资，能够穿越时间的迷雾，穿越市场的震荡。

大量的基金产品其实是挣钱的，我们之前有过测算，三年以上持有权益基金，赚钱的概率在90%以上（历史功绩不代表未来）。其实中国资本市场长期以来提供的回报并不差，虽然近10年大盘涨幅不大，但核心资产的涨幅较为可看，优质指数、优质产业显现翻倍的增长。

中国投资者通过长期持有优质基金，获取相对丰厚的回报，这背后的底层逻辑其实是，中国资本市场的收益是由龙头公司提供的，因此大家买到优质基金，就是选取到了中国最优质的上市公司往投资。

诚然，现在确实存在“基金赚钱基民不赚钱”的现象。这告诉我们，虽然优质基金的长期收益可期，但客户的果敢持有同样重要。这需要靠财富治理机构的理财规划师与客户“陪跑”。财富治理机构要加强队伍建设，要比客户更深刻理解市场的波动性，做好心理按摩，让客户果敢信心。

作为销售渠道，“财富铁军”的首要水平是专业性要“铁”，在客户陪伴和投资者教诲方面具备特殊的竞争力。

中国基金报：过往一段时间里，“提前还贷”成为市场热潮，对此你怎么看？投资者应如何缓解对市场不确定性的惧怕？

张昕帆： 市场是反人性的，当大众对一个事情有较强一致性预期时，市场可能率就不会如此演绎。提前还贷，一方面可能源于投资者认为未来的投资机会太少，赶紧还清贷款节约利息；另一方面讲，可能经过疫情影响，很多人的消费看短期发生了转变，阶段性趋于保守。

但经济是动态博弈的，可能大家都倾向于悲看的时候，我反而觉得应该更乐看。我们看到，影响市场的多重不利因素正在慢慢消退，现存的一些问题也可以通过较好的治理手段来化解。

普通投资者提前还贷，也是依据自身情状做出的抉择。但意见不要把“弹药”都打光，更要目光长远，把握未来的投资机会。

我认为，未来几年资本市场投资回报可能不会太悲看，意见大家现在起对未来要有一些更积极的布局。从长期角度讲，资产保值增值的可能性在提高。

中国基金报：你对今年的市场行情以及未来中国资本市场的长期发展如何看待？普通投资者如何从中实现资产的长期保值增值？

张昕帆：巴菲特曾经说过，“即使格林斯潘坐在旁边告知我明天的货币政策，我也不会改变自己的投资操作。”对于短期市场，半年、一年、两年维度其实都不太好评判，但是长期的趋势是可以预判的。

比如，产业发展推动社会进取，这喊长期趋势。举个例子，新能源要取代传统的化石能源，对人类社会发展产生革命性的转变，就推动一系列的产业和上市公司不断向前，这就是产业升级的趋势。财富治理的趋势、医疗改革的趋势、养老的趋势、科技自主发展的趋势等等，共同构成了中国未来市场发展的大趋势。

这些趋势其实不用推测，政府工作报告、国家的重点产业政策等中都有体现。我信赖中国的很多产业都将迎来比较好的长期发展势头。从这个角度讲，假如说往年、前年因疫情以及国际经济政治形势等问题，使得市场出现了非常低估的状态，后面有期看出现回补和转热。

另一方面，相比股票来说，基金的投资风险更小一些，更适合普通投资者。普通百姓还是要用基金配置的方法代替对个股的重仓持有，使得长期布局更为稳重，规避个股或各个产业的具体风险，实现资产长期的保值增值。近期政策热风频吹，今明两年的财富治理的市场上，可能会看到一些好的产业、好的板块、好的产品，给投资者带来比较亮眼的回报。

打造财富治理“铁军”

陆海空全方位作战

中国基金报：在与业内交流中，有来自券业一线的声音反馈，称中信建投证券近期财富治理业务发展势头很强，团队“狼性”特征十足。中信建投证券发展财富治理业务的体会和构思是怎样的？如何打造行业竞争力？

张昕帆：财富治理转型是一个非常大的话题，我们首先需要深度探求，财富治理转型的本质是什么？中信建投证券内部有一个使命，“让财富保值增值不再困难”。我们的队伍要有使命感，有社会责任感，才能够在震荡波动的市场中保持思想上的果敢性和行动上的自驱力。

在数字化发展的大时代，中信建投证券逐渐沉淀出经纪业务的新使命，“让客户资产保值增值不再困难”；确立了新的愿景，“为亿万家庭做好理财服务”，既服务中高净值客户，也要服务长尾客户。中信建投证券要成为所有客户信赖的投资顾问和理财顾问。这要求我们坚持两个底层逻辑，一是以客户为中心，二是即时响应客户的新需求、新要求。

有声音评判中信建投证券财富治理的“狼性”文化，但“狼性”背后，其实是我们对于中国资本市场的信心，是对客户服务强大的使命感。基于这个信心和使命，我们才能在最困难的时候坚守下往，在最适宜布局的时候加强投资者教诲，鼓励大家逆市布局，而不是半途而废。

最近这几年，中信建投证券的财富治理主要完成的是从思想上“建军”的问题。假如要喊“财富铁军”，就必须从思想上建军，从组织上保障，从执行力上强化，从严明的纪律上不断地提升。

这就是我们财富治理的一整套体系，就是确立我们的使命、愿景、价值看和组织队形，以及在最困难的时候足够坚持。在往年比较难的时候，我们在低位的时候布局了大量的产品，为客户提供了陪伴式的服务、心理按摩和投资者教诲。

中国基金报：刚才你提到中信建投证券打造财富“铁军”，就像军队分陆海空等不同兵种，中信建投证券在打造财富“铁军”的过程中，是否会对一线员工也进行专业划分？

张昕帆： 马汉的海军战术论对我有特殊大的启发。他当时说了一句话：目前的陆权国家都不可能成为世界性的大国。世界的贸易70%已经在海上，假如所有的军事实力还在陆地上争夺有限的那些国土和殖民地，就漠视了世界的颠覆性的机会——海洋。所以马汉提出，必须建立强大的海军舰队，这是海军战术论的特征。

后来意大利空军专家又提出了空战论的看点，出现了全新的作战形式，世界军事改革就从陆军到了海军，再到空军，背后是整个世界经济军事发展的形势演变。

其实从科技进取的角度来看，军事组织的迭代也给企业组织治理带来很大的启发。你的客户已经发生转变，那么就要求你的组织形式、治理模式、薪酬体系、人才模式全部要发生转变，来适应不同层次的客户和不同区域的客户需求。

中信建投证券现在要打造强大的财富“铁军”，线下部队是首要基础。因为财富客户需要面对面的服务，特别是高净值客户，更需要信赖、需要陪伴、需要精神按摩、需要亲昵的接触，这种信赖的打造需要很长时间。但同时，中国还有千千万万个散户、几个亿的基民，这些普通投资者谁来服务？

现在中国90%的业务数据交易全在网上，也就是说，应该建立像海军一样强大的网上运营体系，从称心客户需求和服务客户的角度来转变组织架构。所以我们就在互联网上发力，建立互联网的客户体系、运营体系、投顾体系、开发体系等等。这套互联网体系和线下业务体系完全不一样，要有直播，要有内容，要有智能服务，以及做好线上线下的结合。

同时，对于高净值客户、超高净值客户，比如说上市公司董监高，公募私募这些机构客户，普通的线下营业部可能服务有难度。那就需要组建“空军部队”，不依托营业部而是靠一个团队，把一省所有高端客户全部覆盖，直接精准地找到客户所在地，往进行拜谒、服务。

直面线上线下展业差异化

勇于“自我革命”

中国基金报：在财富治理领域，线上业务赋能的逻辑和构思与线下大不相同，对于线上线下同时展业带来的矛盾和冲突，是否有制度性的解决构思？

张昕帆：讲一个案例，安迪·格鲁夫是英特尔的创始人之一，上世纪70年代，英特尔在存储器市场被日本厂商进攻得非常惨，公司危机深重。格鲁夫就问英特尔时任董事长兼CEO摩尔，“假如我们下台了，另选一位新总裁，你认为他会摘取什么行动？”摩尔犹豫了一下答：“他会舍弃存储器业务”。格鲁夫说：“那我们为什么自己不动手？”次年英特尔就提出新的口号——“英特尔，微处理器公司”，成功穿越了存储器灾难。

这个故事取自于格鲁夫写的《只有偏执狂才能生存》的畅销书，我从这本书中受到很大启发。我们明明知道互联网的思维不一样，但是由于不舍得线下业务，于是就出现了线上线下互搏的情状。

按理说，一个公司应该存在两种文化。假如一个新人来证券公司干互联网业务会怎么做？他不会考虑线下，而是直接按照线上逻辑来打。至于线下受到影响的问题，与其被外面的线上业务打败，为什么不先进行“自我革命”？

在这方面，我们要有壮士断腕的勇气，曾经我们在线下取得的种种成功，反而可能会成为线上的包袱。我们要以全新的视角看待线上，要以全新的战队、全新的逻辑、全新的组织架构和考核方式，建立强大、独立的线上部队。这要求治理团队要特殊理性，卸下历史成果的包袱。

研究二战后美国对外战争情状就会发现，所有的战争全是海军打下来的，没有陆军。但海军也发明了海军陆战队，这意味着线上部队也可以干线下，并且不是传统的陆军配合海军作战，而是从线上的视角组建线下部队。回到财富治理中来，其实根本不是线上线下互搏的问题，而是如何以全新的线上角度来服务线下客户的问题，如何来实现颠覆式创新的问题。

传统行业的互联网转型失败，往往存在两个问题：一是把线上变为“线下的线上化”，直接把线下移到线上；二是不做线下，资源全部提给予线上。这两种转型效果都不理想，应该是结合自己的禀赋资源，形成线下与线上结合、独立而又协作的体系。发展到一定程度后，线上线下就开始出现相互赋能，就有可能构建出属于自己的护城河。

现在中国的资本市场出现了几个比较大的风口，包括财富治理转型的风口、散户机构化的风口、互联网发展的风口、高净值人群的财富治理需求不断迭代、创新型衍生品发展，国际化需求提升等等。证券公司要做财富治理转型，就要把这些风口和需求给聚拢起来，通过完美组织架构和称心不同客户需求来实现。

中国基金报：如何看待当下券商财富治理的市场空间？与银行、保险、信托、基金等其他金融机构相比，券商财富治理发展中有哪些机遇和挑战？

张昕帆： 券商和其他的金融机构一起，构成了财富治理的主赛道，大家各有优势。券商的优势其实就是二级市场权益类，这是我们最大的优势。

因为券商是一二级市场联动的载体，一级市场发股票、发债券，二级市场进行股票、债券的交易和研究，用资产治理将股票、债券包装为资管产品，通过销售渠道来做财富治理，整套体系特别是权益类产品的财富治理体系，证券公司作为主渠道是最专业的，业务融洽度也是最饱和的。

我信赖，在未来的财富治理市场，权益类产品作为财富治理的重要组成部分，证券公司具有天然的优势，我们应该在权益类市场上多多探索，挠住权益投资的“牛鼻子”，就等于挠住了财富治理最主要的赛道。我们也情愿在市场上不断地开掘，成为券商财富治理的主力军。

中国基金报：对于2023年的财富治理或者说投资，最想对广大投资者说的是什么？

张昕帆： 保持对中国经济的适度乐看，做好资产配置。

编辑：小茉

审核：木鱼

版权声明

《中国基金报》对本平台所刊载的原创内容享有著作权，未经授权禁止转载，否则将追究法律责任。