总监怎么答辩？专监、监理员也该学学！
来源：福建监协，文中图片来源于网络，仅供参考
01
一、答辩的预备
答辩是一种有组织、有预备、有计划、有鉴定的比较正规的投标形式，监理单位要足够做好答辩的前期预备，强化监理人员的答辩能力，提高答辩信心，积存相关体会，提升监理队伍的整体实力，包括仪表、自信心、表达力、知识储备量。平时要有计划的培训学习，逐步提高整体实战能力，并逐步形成一整套可复制的模拟实战方案，这样才能实现专业技术与治理能力同步，做到精心预备与快速反应的有机结合。
02
二、总监答辩的核心
1、总监对项目的熟悉
2、如何对项目进行治理的施政方针
3、主要构思做法
4、考虑到的因素、难点、重点等主要围绕四控两管一协调这个核心讲，这是答辩的核心内容，让业主在较短的时间内了解你、熟悉你、审阅你、接受你。
对工程施工可能出现的情状作了推测和预控，并提出了切实可行的、具体的监理措施。总监的答辩问题更多来自监理理论和现场实际施工的相关内容，这本身就是对总监是否具有真正的执业资格和能力的检验。在出色纷呈的答辩中，投标单位各具 特征，各有所长，足够展示总监的自信、才能、聪明和风摘。通过答辩，使招标单位和评标委员会对总监的专业技能、 组织能力、表达能力、对该工程的了解深度有更加深刻、直接、立体的熟悉。
03
三、总监答辩的技艺
展开全文
技艺1——携带必要的资料和用品参与答辩会，要携带预备好的底稿和主要参考资料。
在答辩会上，提问专家提出问题后，碰到一时记不起来的，稍微翻阅一下底稿资料，就可以避免出现答不上来的尴尬和慌乱。其次，还要带上笔和笔记本（公司专用笔记本），以便把提出的问题笔录下来。通过笔录，不仅可以缓解紧张心理，而且还可以更好地食透专家所提问的要害和实质是什么，同时还可以边记边探求，使探求的过程变得很自然。
技艺2——要有自信心，不要紧张在做了足够预备的基础上，大可不必紧张，要有自信心。
树立信心，消除紧张慌乱心理很重要，因为过度的紧张会使本来可以回答出来的问题也答不上来。只有布满自信，沉着镇静，才会在答辩时有良好的表现。而自信心主要来自事先的足够预备和平时的知识储备。
先信赖自己，然后别人才会信赖你。—— 罗曼•罗兰
技艺3——听清问题后经过探求再作回答答辩时要集中注重力认真聆听，并将问题略记在本子上，仔细推敲问题的要害和本质是什么。切忌未弄清题意就匆忙作答。假如对所提问题没有听清楚，可以请提问专家再说一遍。假如对问题中有些概念不太理解，可以请提问专家做些阐明，或者把自己对问题的理解说出来，并问清是不是这个意思，等得到肯定的回答后再作回答。只有这样，才有可能避免答非所问，答到点子上。
技艺4——回答问题要简明扼要，层次分明。
在弄清了专家所提出问题的确切涵义后，要在较短的时间内作出反应，要布满自信地以顺畅的语言和肯定的语气把自己的想法讲述出来，不要犹犹豫豫。①要挠住要害，简明扼要，不要东拉西扯，使人听后不得要领；
②要力求客看、全面、辩证，留有余地，切忌把话说“死”；
③要条分缕析，层次分明。
④要注重吐词清楚，声音适中。
技艺5——对回答不出的问题，不可强辩
有时专家对答辩人所作的回答不太称心，还会进一步提出问题，以求了解答辩人是否切实搞清和把握了这个问题。碰到这种情状，答辩人假如有把握讲清，就可以申明理由进行答辩；假如不太有把握，可以审慎地试着回答，能回答多少就回答多少，即使讲得不够确切也不要紧，只要是同问题有所关联，评委可以适当考虑答辩称心分值；
假如确是自己没搞清的问题，就应该实事求是地讲明自己对这个问题还没搞清楚，表达今后一定认真研究这个问题，切不可强词夺理，进行狡辩。切忌与对方争论。因为，提问专家对这个问题有可能有过专门研究，切不可蒙骗他。应该明白，在答辩会上，某个问题被问住是不希奇的，因为询标委员会成员一般是各专业专家，他们提出来的某个问题答不出来是很自然的。当然，所有问题都答不上来，一问三不知就不正常了。
技艺6——当答辩的主要看点与专家的看点相左时，可以适当与之展开争论
答辩中，有时主提问专家会提出与你回答中的基本看点不同的看点，或者错误的做法，然后请你谈谈看法（有可能是设陷阱），此时就应全力为自己看点辩护，反驳与自己看点相对立的思想，坚持正确的做法。
假如你的基本看点是经过自己深思熟虑，又是言之有理、持之有据，就不要因为答辩委员会成员提出不同的看法，就随声附和，舍弃自己的看点。随意舍弃自己的看点是不自信的表现。
争论注重方式方法不过，与评委展开争论要注重分寸，运用适当的辩术：一般说，应以保护自己的看点为主，反驳对方的错误论点要尽可能摘用委婉的语言，请教的口气，用旁说、暗说、绕着说的方法，不露痕迹地把自己的看点输进对方，让他们明理而诚服或暗服。这样评委不仅不会为难你，相反会认为你有水平，基础扎实。
技艺7 ——要讲文明礼貌
①参与询标时应注重衣着得体（以正装为主）、发型整洁、表情自然，女同志可适当化淡妆。
②抽烟的同志请不要抽烟，即使对方有人抽烟我们也不要抽，这是对别人的尊重。
③所有参与询标的成员进进会议室后应全部把手机改为振动，最好把手机放在口袋或包里，即使放在桌上也只能用作把握时间，绝对不能接电话或玩手机。
④不管是不是主回答人，所有参与询标的成员都应认真听、记问题，并主动探求答案，随时预备为主回答人作弥补，因为我们是一个团队。绝对不答应开小差、玩手机、交头接耳等。
⑤询标的过程也是思想交流的过程。答辩人应把它看成是向专家学习、请求指挥、讨教问题的好机会。因此，在整个答辩过程中，应该尊重专家，言行举止要讲文明、有礼貌，答辩结束，无论情状如何，都要对对方表达感谢，从容、有礼貌地退场（茶杯、水瓶主动带出会议室）。
四、业主观察与总监答辩实战
我们知道，监理托付合同签订后，真正与业主天天相处、体现执行力的是工地上摸爬滚打的项目监理部，项目监理部才是业主真正意义上的治理“挠手”。因此，项目总监自然成为业主最为关注和重点观察的要害人物。项目总监的技术素养、治理意识、内外协调平衡能力甚至是人格魅力都将成为项目业主关注、观察的重点。
业主对监理的观察一般分为两个层面：公司层面和项目监理部层面，公司层面的观察一般以前期和外围阶段为主，而项目监理部层面的观察往往是在进围比拼阶段进行。目前相当部分业主将两个层面“合二为一”进行综合观察，项目总监作为业主的重点观察目的，是观察答辩的首选人物。优异项目总监是监理企业的“宣扬队、播种机、宣言书”，一线总监不但是监理企业的代言人，更承担着项目班子成员“传道、授业、解惑”等职责。总监的业务能力、技术水平、治理视野、脾气性格、处事风尚和人格魅力将不可避免地影响着一群人。
04
1、观察和询标内容
项目业主形形色色各不相同，就通常情状而言，他们对监理公司的观察不可能漫无目的不着边际。业主往往会以工程项目为载体，围绕拟建项目的技术特征、监理对项目理解认知程度、监理工作构思、监理力量配备以及对拟建项目的重点、难点、要害节点的应对措施等内容，向监理公司展开问询，追求答案，业主提问的内容不外乎进度、质量、投资、安全、协调等现实问题，业主的观察均带着问题有备而来，观察内容带有明显的目的和指向。
2、监理应辩构思
既然业主的观察和询标带有明显的目的和指向，那么总监答辩也需要具备相应的针对性，需做好“迎合业主”和“展示自我”两方面预备。我们认为，“迎合业主”不是简单的趋附，我们的迎合必须是建立在对项目业主内心诉求、内心关怀的洞察力和理解力基础上，体现的是“情商”。
假如监理人能就业主关怀的问题，进行周密部署、认真预备、仔细考量，在业主提问之时，甚至提问之前进行陈述，那么总监给业主的印象必定是良好的；而“展示自我”则是为了向业主展示我们监理人的专业素养和治理水平，是为了向业主展示我们提供优良服务的技术和能力，体现的是“智商”。
通常情状下，监理答辩可以遵循技术构思和治理构思两条主线向业主展开陈述和意见，重点做好“技术构思答辩”和“治理构思答辩”两篇文章。技术是基础，治理是保障。监理企业作为建设市场的技术服务主体，技术构思和治理构思始终是我们体现竞争力的不二法宝。
2.1 技术构思答辩
总监应针对拟建项目工程特征和技术特征，在辨识和理解的基础上进行阐述和意见，此举的主要目的，是向业主表达我监理公司对拟建项目技术特征、技术难点和技术要害点的辨识眼光和监控能力。我们知道，任何一个项目的建设治理都有其固有的特征和内在法则。作为一个特定的项目，其项目特征、技术构思和解决方案，在设计文件确定后即已存在。正常情状下，在监理投标阶段，大部分业主都能向监理单位提供设计文件，但我们也应看到，很多时候监理未必能及时拿到较为详尽的设计文件。
我们认为，无论是否能看到详尽的施工图纸，我们都需要在答辩时展开“技辩”。“技辩”工作体现的是监理人对项目技术元素最基本的理解、评估和推断，在设计图纸不齐备的条件下进行合理到位的“技辩”，更能体现监理人的工作体会、技术素养和前瞻能力。
举例阐明：某写字楼，总建筑面积8万平方米，地上建筑面积5万平方米（30层），地下建筑面积3万平方米（2层）。限于篇幅，其他项目信息略往。技辩构思如下（注：以下内容需重点提及，是否展开视情状而定）：
2.1.1桩基工程技术分析：
考虑到项目为高层甚至超高层（超过100米），通常为混凝土钻孔灌注桩，主楼承压桩，裙房抗拔桩。监控重点：工程桩施工方案及监理重点。
2.1.2深基坑工程技术分析：
两层地下室，深基坑。监控重点：降水、挖土、围护方案（专家论证）。
2.1.3基础地下室工程技术分析：
地下室功能划分（车库、各功能配套用房、消防水池、平战结合人防等）。监控重点：大体积混凝土方案（专家论证）、劲钢混凝土、人防、防水、保温等。
2.1.4结构主体工程技术分析：
主体结构形式分析（钢结构或钢砼结构或PC结构）监控重点：钢结构或PC结构必须描述深化设计、素材摘购验收、驻厂监造（视项目规模定）、现场吊装和拼装、过程质量验收等重点内容，一般业主不谙此道，上述内容 可以成为监理答辩加分点。监理是否驻厂监造，应考虑项目规模、监理资源占用和成本核算，应由公司统筹决策。
2.1.5幕墙工程技术分析：
结构形式（明框、隐框或半隐框） 施工形式（单元式、半单元式或构件式） 素材形式（玻璃、石材或金属）监控重点：素材检验（铝型材、玻璃、结构胶、石材） 检验内容（相融性检测、四性检测、拉索检测、淋水试验）
2.1.6装修工程技术分析：
涉及装修子分部（门窗、轻质隔墙、装饰面板、吊顶、裱糊和软包、细部、展装等）监控重点：
1、强调原素材，特别是进口素材检验手段；
2、强调装饰样板确定原则，业主、设计、监理、施工共同确定；
3、强调工种协调配合，一般以吊顶子分部举例阐明装修、喷淋、电气、灯具、烟感、温感、通风空调、音响等专业协调的重要性。
2.1.7室外市政园林工程
技术分析：展装、绿化、水景、地下市政管线及照明。监控重点：
1、展装花岗岩原素材质量监控、展装监控；
2、绿化（乔木、灌木、草皮），从适合浙江地区的品种和规格上展开。
ａ、乔木举例：香樟、桂花、银杏、合欢、二乔玉兰、黄山栾、乐昌含笑、香泡、广玉兰、杜英、无患子、鸡爪槭、日本早樱、八重樱（晚樱）、构骨、苏铁、红枫、榉树、榆树、朴树、五针松、罗汉松、雪松等品种。乔木掌握要求：胸径、地径、高度、冠幅、树型。
ｂ、灌木举例：红花继木、金边黄杨、大叶黄杨、小叶黄杨、红叶石楠、南天竹、日本女贞、春鹃、夏鹃、小叶栀子、大叶栀子、龟甲冬青等品种。灌木掌握要求：高度、密度。
ｃ、时花和草皮举例：略。
3、室外展装、绿化、水景、地下市政管线（给排水、煤气、电力、通信）之间的配合协调为重中之重。观察阶段，园林设计尚未展开，若监理能提出合理化意见，则可以成为监理答辩加分点。
2.1.8给排水、强弱电、空调系统、冷却水系统、热通、智能化、动力、消防、电气、电梯等内容可以由总监从功能划分、准则和数量等进行概括性介绍，但不宜展开。
该部分内容十分重要且复杂，可以由安装专业监理工程师进行主题答辩，总监和安装专业监理工程师须做好策应和互动。（住宅工程重点是在防水、空鼓、裂缝等通病防治和节点处理、一户一验、实测实量、红线管控及日式治理等内容）
2.2、治理构思答辩
2.2.1工期分析和意见（工期是业主关注焦点）针对拟建项目的业主工期要求进行工期分析，一般情状下工期应考虑桩基工程、深基坑工程、基础地下室工程、主体工程、幕墙工程、装修工程、室外市政园林工程和建筑安装、设备安装工程及调试等内容。
总监应因地制宜、视项目具体情状进行工期可行性分析。一般写字楼（本例）正常工期组成为：桩基2-3个月（含测试及技术间歇）、两层基础地下室6—8个月、主体（30层）8--10个月、幕墙4—6个月、市政园林工程2--3个月、装修5—7个月，设备安装和单机联动调试考虑占用要害线路2个月（安装一般为平行线路，单机联动调试有可能占用要害线路）。考虑到幕墙工程与主体工程搭接、市政园林和幕墙工程的平行作业因素，本工程正常要害线路合理工期应不少于34个月为宜。
工期分析一般以项目的正常施工要害线路进行分析，暂不考虑业主设计、招标等项目治理延误、承包商挈延以及其他不可预见因素。上述影响施工要害线路的不利因素应作为我们的合理化意见进行陈述意见。发现项目潜在负面因素并加以规避，是体现我们监理人的价值之所在。（住宅工程的销售节点和交房时间是开发商最为关注的重点，应提出监理的合理化意见和积极配合的态度，确保节点计划完成。）
2.2.2 总分包协调分析和意见必须明确
总包和各分包的责任、权利和义务，一个项目是否协调，将直接影响整个建设进程和治理绩效。假如把一个项目喻为一个大家庭的话，那么业主是家长、监理是管家、总包为长子、其他分包单位可以视为兄弟姐妹，业主和监理应足够发扬和借用总包单位的治理力量和施工资源，做好总包和分包之间的治理协调和利益平衡。
我们应向业主表明这样的看点：一方面，我们应重视、强化和发扬总包的牵头作用，使总包在内外协调、安全治理、文明标化、创优夺杯、现场施工资源调配等方面发扬其应有的作用。作为项目治理者，我们应在舆论和制度上对总包单位进行掌握，制约总包顾全大局，为分包单位作出表率，本着为项目服务的精神领衔施工，并答应总包合情合理地收取总包治理费和配合费；另一方面我们应清楚，每个责任主体在法律层面上都是平等的，无论总包或分包，我们都应一视同仁，切忌厚此薄彼。业主和监理，应该对所有承包商的进场及履约实行全过程动态关注，及时对每个承包商进行支持、协调和平衡，及时消弭项目不协调因素。
总之，通过业主和监理联手，尽可能征服项目治理中“收钱积极主动，服务消极滞后”总包通病的同时，也使分包单位“消极抵触、不服治理”的负面因素降到最低。厘清总包治理费和总包配合费的关系。总包治理费是总包在项目施工延续期间，在内外协调、安全治理、文明标化、合同治理、创优夺杯等方面的治理费用。总包治理费一般由业主在招标文件中确定费率，由总包综合考虑报进总价；总包配合费是分包单位进场后，占用总包资源所发生的水、电、劳动力、暂时设施以及相关措施费用，配合费用必定伴随施工资源的实物消耗。
2.2.3 对业主的意见
1、甲供设备、素材及时招标进场；
2、各专业招标工作及时进行，考虑提前量；
3、各专业设计按节点进场或驻场服务；
4、设计治理极其重要，尽量避免设计文件（含技术变更文件）的不到位影响施工；
5、严防承包商、供货商低于成本竞争；
6、在监理协助下处理平衡总包、分包、给予商之间的责、权、利关系。发明公平、公平、规范、有序的项目大环境。上述内容是业主项目治理过程中常见的施工索赔点，监理应重点提及并意见。
2.2.4监理工作制度
1、外部制度建设“没有规矩、不成方圆” 。为确保日后各建设责任主体亲昵配合、规范有序、及时高效地开展工作，监理应向业主表明外部制度建设对所有项目参建单位（业主、监理、设计、施工、给予商）的重要性。使业主能初步了解、理解和认同监理的外部制度治理框架。外部制度一般包括会议制度（例会、专题会）、交底制度、施工方案论证及审批制度、工程变更制度、技术核定审批确认制度、进度款审批制度、现场安全联检制度、验收制度等。
2、内部制度建设俗话说，“工欲善其事，必先利其器”，内部制度建设是为了向业主表明监理人提高战斗力、加强凝聚力，为实现监理目的而摘取的自我约束制度。此举的目的是为了打消业主对监理人“外紧内松”的顾虑。
内部制度包括公司对项目部的考核制度、总监对项目部内部人员的治理制度、内部会议、定期学习制度、考勤制度、奖惩制度等，这些制度一般反映了工作能力、职业道德、团队精神、食苦耐劳、业主评判反馈等方面。一般来讲，合理的制度能最大程度地对项目责任主体进行制约，制度的缺失将引发各种治理矛盾。因此，制度的好坏将直接影响项目治理绩效。
总监应向业主强调，我们将在规范和制度的框架下，调动一切积极因素开展工作，我们会做到强势而不霸道、规范而不死板、到位而不越位。“强势而不霸道”体现的是监理人用技术和业务水平治理承包商，驾驭项目的信心和气度；要求监理工作需要力度，但更需要高度；“规范而不死板”体现的是监理因势利导，大事不糊涂，小事不纠缠，大原则小灵巧的治理聪明；
“到位而不越位”体现的则是监理人摆正位置，倾情服务的职业精神。是向业主表明我们对业主核心利益的保护，在治理过程中把握尺度和分寸的态度。
3总监答辩程序
（1）监理公司领导向业主介绍总监和其他成员。
（2）总监向业主观察团队致意并自我介绍。
（3）为整个答辩核心部分，由总监向业主概括介绍被观察项目的工程特征、功能划分和技术特征难点要害点和主要监理心得。结合业主拟建项目展开“技术构思答辩”和“治理构思答辩”。
（4）进进业主提问阶段，由总监为主、专业监理工程师为辅、公司其他人员策应，进行答辩。
（5）假如顺利的话，将进进漫谈阶段，业主和监理可能会针对与工程有关的问题进行交流，对业主提出的监理人员配置、到位率、服务保证、职业道德、公司支持力度等问题，由公司领导进行承诺。这个阶段，总监应不失时机地提出合理化意见，与业主相关人员进行思想熟悉上的妥善沟通，以加深业主的初步认同。
4值得注重的几个问题
（1）“知己知彼，百战不殆”，监理人应在观察答辩前有限的时间里做足功课，认真分析拟建项目的特征、难点和要害节点，事先尽可能地对业主观察人员、观察内容、观察程序进行评估和了解，就其关怀和存疑的问题进行重点摸排，精心预备，挖掘和发现答辩的“加分点”，力求取得事半功倍的效果。
（2）答辩人员精神状态至关重要，应注重以下两点：首先，言行举止应大气自然，陈述表达应抑扬顿挫，答辩回复应突出重点，整个过程应“有礼有利有节”，尽量给人留下平和自信、善于沟通、张弛有度的良好印象。我们果敢放弃那种声音细小、眼神游离、废话连篇、词不达意、紧张惶恐的答辩状态。
一般来说回答问题时应眼睛看着提问人或主要负责人，一面作答一面进行眼神和肢体语言交流。另外，文明礼仪也不可漠视，答辩的对象是我们的业主代表，是我们潜在的协作服务对象。在整个答辩过程中，答辩者个人和团队成员都应做到言行举止讲文明、有礼貌，手机调到静音，答辩过程中不要随意接打电话或者随意离席，尽量给人留下监理员工讲规则、有修养、值得信赖的良好印象，答辩结束后可以说“回答完毕，谢谢”等礼貌用语。
俗话说，“窥一斑而见全豹”，通过监理答辩，业主可以最大限度地观察总监和项目班子的工作作风、能力、素养。总监答辩气场十分重要，大气自然的精神状态、精致协调的沟通技艺展示的是公司和项目监理部的形象。一个不善于交流、行为粗鲁随意的的总监或团队，是很难给业主留下良好印象的。
(3)“立足监理，高于监理”，假如说在十几年前，监理答辩只需涉及对规范和正常施工程序的理解，即可称心业主观察要求的话，那么目前的监理市场竞争要求已远不止于此，业主对监理答辩的技术构思和治理构思已提出了更高要求。现在的业主不但要求我们熟知监理程序、验收规范，他们更期看我们监理人能从全过程咨询的角度给予他们更多支持和意见。因此，我们的答辩不应仅仅沉湎于“规范的深海”，应拿出一定的篇幅，在招标投标、摘购意见、治理制度优化、项目节点设置、风险推测评估等业主关怀的问题给予陈述和意见。我们认为，未来的优异总监应该是立足监理程序和验收规范，兼有业主“操盘手”的治理视野，又有承包商施工组织概念的综合体，即“全过程咨询师”。
（4）业主观察均带着问题有备而来，他们当中不乏高手，而且他们在暗处，我们在明处，双方信息不对称。答辩人员在回答业主提问有时难免会碰到“知识短板”的困扰，这时，监理团队的策应作用显得十分重要，其他与会的监理人员应集中注重力认真回答及时化解。假如第一时间无法追求答案，则应事实求是向业主坦陈并表明态度，将针对某个问题认真研究妥善解决，并迅速转移话题，大可不必硬着头皮，不懂装懂。
（5）业主观察的分工，一般来讲，业主观察团队由公司行政领导（总经理或副总经理）、技术负责人（总工）、现场负责人（工程部经理）和专业工程师组成，有时甚至还会有业主纪检人员到场。业主的提问也会有不同的关注点，行政领导的提问往往会集中在项目建设周期和投资上，关怀的是进度掌握、造价掌握和监理公司对项目支持力度等方面；技术负责人的问题则有可能围绕项目技术特征、新素材新技术新工艺、要害施工方案和监理应对措施等方面；而工程部经理和专业工程师的提问一般多以现场的专业治理细节、节点做法、协调配合、安全监督、人员分工、验收手段等形式出现。总之，不管谁来提问，以上问题都是监理应答的重点内容，我们需有备无患才能应对自如。
（6）从理论上讲，质量、进度、投资、安全和协调等建设目的均应一视同仁，不可偏废，但现实状况不尽如此，不同的业主（房地产商、政府部门、民营工厂主）对建设目的都有不同的侧重和关注。总监应考虑不同业主的具体情状，在答辩过程中时刻关注业主的“关怀点”，针对业主诉求及时调整应计策略，做到既有计划，也有转变，随机应变，从容行事。
（7）俗话说“书到用时方恨少”，“台上三分钟，台下十年功”，讲的都是日常积存的重要性。一个成功的监理答辩，离不开“技术”和“构思”两大要素，技术是一切成功的基础，离开技术的支撑，治理将无从谈起。
不同项目涉及的“重点难点要害点”各不相同，业主关注的角度也可能各有侧重。询标答辩时的收放自如和侃侃而谈，都源于平时的学习、探求和积存，项目总监对传统知识的把握和新知识的了解涉猎，专业知识储备，意义重大。
业主观察和监理答辩是个永久的命题，监理公司作为带有明显技术服务特征的社会企业，需要通过答辩来说服项目业主，向不同的业主展示监理的技术能力和治理构思，以谋求业主良好的观察印象，为整个监理投标工作争取尽量多的印象分；而作为项目业主，也期看通过对一个特定监理人的观察，来发现有构思、懂技术、善协调、勤服务、专业配套、工作扎实的项目监理公司。
项目千变万化各不相同，我们应清醒的熟悉到，项目监理既要靠“力度”，更要靠“高度”，我们从事监理行业的人，只有不断总结、不断提高个人修为，才能不断取得进取。