户外露营行业研究及案例分析

一、行业扫描

1.用户露营频次2周1次最多

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2.露营用户的分类和级别

3.核心用户画像

4.Z世代客群露营的目的相对更偏向社交、情感、休闲、舒适、FUN

5.核心用户的痛点

二.竞品扫描

Nordisk —— 丹麦品牌要害词：高级奢华，性能卓著，好看实用户外也可以很优雅浪漫，Nordisk 是来自北欧丹麦的户外品牌，125年品牌历史，传承了丹麦的 Hygge 文化。Nordisk 品牌传达了丹麦人享受自然，追求灵魂自由的特性，也因此赢得了进进国家博物馆的荣誉。品牌的 logo 是一只北极熊，因此又被称为「大白熊」。Nordisk 最有特色的商品，是以科技棉／有机棉为原料制成的各式帐篷，不仅外型好看，防水性一样不打折扣，帐篷的名称还以希腊神话为灵感，像是神殿帐、精灵帐、女神帐等，拥有宽敞的帐内空间供你随心布置，适合喜爱高级质感生活的族群

2.Nortent —— 挪威品牌

要害词：高皇家军，野外生存，硬核玩家专扛恶劣天气和环境。来自挪威的 Nortent 由退役皇家军队野外生存战术军官亲自设计，结合其工学背景，经缜密严谨结构计算，显现粗犷的硬派风尚。Nortent 的帐篷以轻便、强韧、快搭和高机能为产品核心，扛过了挪威的大风、大雨、大雪等极地气候考验，一帐顶多帐。可对应大自然多变的气候，能一次称心登山者、露营者和户外活动者不同的需求。Nortent 的品牌理念就是跟你一起对抗大自然，让你随时随地有一个安全舒适的「家」。球型的圆顶帐是他们家最经典的产品，另外锥形的印第安帐也值得进手。

3.Tentipi —— 瑞典品牌

要害词：野外生存，极端环境，硬核玩家能在帐内生火的狼帐。Tentipi 是瑞典的户外营品牌。 与 Nortent 一样，Tentipi 的帐篷也是耐扛耐打的粗汉子，可应付极端气候条件。无论是在冰川顶端，甚至极圈、冰场、暴风、暴雨，即便是炎热的天气都适用。就算碰到突然接近的龙卷风，也能快速应变拔营迁移。Tentipi 帐篷外型多为三角形，帐篷拥有防火功能，还有特殊的通风设计，能直接在帐内使用柴炉，即使面对猛烈温差也不怕，狼烟升起时更是 man 爆，就是狂野的狼性风尚。

4.Coleman —— 美国品牌

要害词：百年老牌，户外炉具，专业专注新手必进的美式复古品牌来自美国的 Coleman 是许多刚进坑的新手必备的露营品牌。 Coleman 于 1900 年创立，拥有百年历史，Coleman 发明了世界上第一盏便携式燃气灯。1923 年发明了露营用炉具及家庭料理时使用的炉具，1965 年开始贩售帐篷及睡袋，百年来提供帐篷、营灯、炉炊、保冷、家具等无数经典商品，专业且专注，所有露营必备的用品在 Coleman 几乎都能找到。经典复古的美式风尚不仅设计好看，价格在众多露营品牌中也算是平易近人。Coleman 的装备无处不在：在乡间小路上、在湖边、在山顶，在草原，甚至在音乐节，我们总是能见到。一个帐篷，一个烤架，一把椅子，一条保温毯，上面印着 Coleman。看到 Coleman，你就知道，大自然在召唤

5.Snow Peak —— 日本品牌

要害词：高级奢华，装备齐备，潮流时尚高端玩家喜欢的户外界 LV日本品牌 Snow Peak 与 1958 年创立于日本新泻，以当地有名的山脉为名。Snow Peak 以日本新泻精美的金属制品而闻名，全线产品均由当地的高技能金属工匠打造品牌讲求人与自然的协调相处，倡议享受户外同时保护环境。无论是工艺的讲究，还是品牌理念，甚至价格的「逼格」，都堪称奢华品，被誉为户外界的 LV，是凹豆玩家心目中的梦幻装备。创办人山井幸雄是位热爱山岳的登山家，最早是从事岩钉与冰爪制造，由白色初雪所覆盖的谷川岳化成的 Snow Peak 的品牌标志，象征着山井先生所追求的梦想与精神。如今 Snow Peak 已经发展出一系列帐篷、睡袋、桌椅、灯具、炉具、焚火台、餐具等露营用品，而除了专业的户外装备之外，在服饰圈的影响力也十分深远，可说是日本潮流与户外结合的最佳典范。

6.DOD —— 日本品牌

要害词：大众玩家，价格亲民，潮流时尚的平价户外品牌假如觉得 Snow Peak 的价格太惊人，不妨先从来自日本大阪的潮流户外品牌 DOD 营舞者进手。 喜欢露营的潮流玩家，对于 DOD 的招牌兔头标志肯定不陌生。品牌跳脱了户外用品偏实用主义的外看形象，用时尚吸睛的造型，和初学者也能简单操作的结构，加上买得起的价格，虏获了一众新手的喜爱。DOD 的使命就是挠住都市里潜躲的户外热血灵魂，让平日里沉闷的上班族也可以快乐地在户外玩耍，享受大自然，放纵地唤吸自由的空气。如同品牌的标语 Stay Crazy，保持疯狂。

7. 国内主流品牌

MobiGarden（牧高笛）—— 力求打造专业的户外旅行装备，提供人们户外探险及旅行所需装备和服饰。创导舒适、安全的户外出行方式。牧高笛户外代表安全户外、舒适安闲、又不失时尚的的户外运动内涵。称心户外出行专业需求的同时，结合时尚潮流元素，为追求户外体验及生活方式的族群提供更广泛的抉择。黑鹿露营 —— 2008年成立于杭州，致力于发明舒适精致的露营生活方式，通过设计齐备的露营装备，让露营者感受到家中一样的露营体验。黑鹿的产品比传统的户外装备更注重舒适度与视觉表达，力图用有温度的户外装备消除人们对户外露营的种种顾虑，并积极传播露营生活方式，让更多人参与户外，体验精致的露营生活。爱路客 —— 是指喜欢在路上的人，其英文商标ALOCS来源于A LABEL OF CAMP SITE,一个营地标签，期看使用爱路客产品的消费者像居家一般舒适。公司产品线分为户外炊餐具，旅行茶具，旅行咖啡器具，休闲生活家居用品四大类，给予链遍布全球。产品覆盖登山、徒步、垂钓、自驾、露营、旅行等各种户外运动和休闲生活场景。Fire-Maole —— 对我们来说，在星空下露营、在山林里野餐、在贡嘎徒步穿越、在喜马拉雅山攀登......在户外的每一天都值得期待，每一天都可以是美好的一天，我们也期待着和你一起探觅未知的美好，让自然成为我们生活中的一部分。创立于2003年，专注于户外装备类产品研发及生产， 只为让每个人无论在何种环境下，都能更好的享受户外生活

探求：

品牌打造需要拦截整个露营生活的流量，而不是单一露营设备或者户外用品的市场，单一设备及单一用品

时尚育儿、快乐育儿的生活方式让PatPat估值达到30亿美元。

都市精英人群的#Sweatlife，让Lululemon成为世界第三大运动服饰品牌。

穿着品牌的裤子等于在昭告天下：“我有时间运动，且看看我的身材”。

1、定位：首先是Lululemon的消费群体定位于“新型中产阶级”，他们对于价格敏锐度不高却更在意于品行。产品定位在功能性的基础上加进时尚和设计元素。

2、社区文化：Lululemon有一种特殊的社区文化，其妥善其品牌的方式主要是用户社区。

Lululemon的品牌发展主要倚靠同教练协作的模式及赞助社区瑜伽课程，营造独的社区文化，短时间内积存了大量粉丝。

3、生活理念：除了生产和销售瑜伽服，Lululemon引导的更是一种生活方式和理念。Lululemon并不只强调功能性，我们也在塑造一种生活方式。”这种生活方式是一种积极、阳光的生活状态，被称“sweat life”（大汗淋漓的生活方式）。

4、门店风尚：大面积以天然木饰面、木地板为主，部分门店摘用高档天然石材地面，整体营造自然轻松的氛围，简约有品行感。产品分区有裤吧、bra区、专业运动、休闲运动、瑜伽产品区、瑜伽用品区等，试衣间区简单舒适，贴合现代女性的消费需求。

6、lululemon的成功要素很多，但其“产品出圈+生活方式固粉”的「社群」却是其最特殊，最具研究价值的破局逻辑和商业模式。

“我们的商业模式的运营策略相对也是不太一样，传统车企可能都是一个销售漏斗模式，所有人都在看这个漏斗。其实蔚来的模式是销售漏斗+涟漪模式，在一般的车企里，用户漏到车卖完了就结束了，咱俩一拍两散拜拜，后面都是第三方的事情（如经销商或总代理）。在我们这到了一个池子里面，这个人会产生一个涟漪，就像一滴水落到湖里面，不断地扩散到第二圈、第三圈、第四圈，以后又会回到漏斗模式，形成一个涟漪。”

涟漪模式：砸下往的石头以及第一圈的水波喊做核心用户圈层，通常来说老用户以及铁杆粉丝，从第一个产品就开始追随我们，是我们坚强的拥护者，然后第二、第三圈的涟漪就来了。

10、挪客需要建立会员全生命周期治理及服务机制，一日用挪客、终身用挪克，形成强大的会员及私域运营能力。

孩子王通过大店模式 + 会员制 + 育儿顾问 + 深度私域运营8年时间做到中国母婴零售第一名，成为母婴行业市值最高的企业。

[案例研究：Lululemon]

1998年，lululemon在加拿大创立 。

2020年，lululemon成为继耐克、阿迪之后全球第三大运动服饰品牌；其直营店坪效每平方米销售额高达1.7 万美元，仅次于苹果、墨菲（美国加油站）、蒂芙尼，位列全美零售业第四，服装零售业第一；2020年疫情期间品牌价值增长达40%。

更为重要的是，lululemon俨然是时尚的代名词，被称为“瑜伽界的LV”。无论是大牌明星还是普通女孩，一条lululemon瑜伽裤是身份地位和品味生活方式的标志，并拥有一批狂热信徒，加拿大主流媒体曾将这一现象比喻为「邪」式热爱（Cult-like）。

一、原点人群+细分垂直场景

在这个极易形成圈子的时代，衡量的基本单位不再是细分市场，而是社群。

1. 新兴人群+小趋势——10倍速的可能

90年代，北美大学毕业女性比例从20%已经提升到了60%。教诲程度升级，延迟了生育意愿，收进增加，出现了市场细分中的新消费者画像，即24-34岁，未婚未育，教诲程度高，年收进8w 美金以上，有自己的公寓，喜欢运动、旅行的女性。

这个新兴的新中产高知独立女性群体，Wilson称为「Super Girls」。

Wilson还注重到，由于瑜伽运动的专业性，大部分爱好者均会抉择在瑜伽中心和健身房展开活动，这很轻易形成了一个个线下交流空间和在线上的小众圈层。面对这样一个有统一需求的小圈层内，都是时尚的、精致的、有消费欲看和能力的「Super Girls」，未来可想而知。

2. 未被称心的大需求——「athleisure运动休闲」

注重，是未被称心，未曾出现的需求，而不是现有用户的痛点。

Wilson却敏锐地把握到了运动和休闲结合的趋势即将到来——「athleisure运动休闲」 （ 此概念为单词Athletics与Leisure的合成词，在2014年才被纽约时尚媒体提出）。

Wilson以滑雪服的布料为基础对其进行了厚度、重量、收缩性上的改良，并且摘用了价格高昂的“flat seam”拼接设计，解决了透气性、紧绷性等问题，风靡20年的经典瑜伽裤就此诞生。

「Super Girls」的新场景

lululemon曾托付第三方公司调查，发现公司品牌的购买者中，仅25%的人群是特意为瑜伽运动购买的，而剩余的购买者看中的是产品的时尚性，可用于平日的穿着搭配。

因此在产品设计中，lululemon区别于其他传统运动服饰品牌，抉择与更多时尚相关的设计师协作，包括男性服饰方面的罗伯特·盖勒（Robert Geller）和女性服饰方面的洛克桑达（Roksanda）等高端设计师，期看通过时尚与运动的结合与碰撞给消费者带来新的价值。

Lululemon期看它成为女性想要从健身房穿到大街上的衣服，出现在聚会的服装，甚至可以出现在办公室中。

「科技是可以被定价的，被模拟，时尚却是“无价”的」，这最终形成了lululemon真正的核心竞争力。

启迪1，创业的开始，这是“我”热爱、“我”喜欢的。启迪2，在一个正在发生了巨变的市场，新产品不是创新，新用户才是；那些发现并拥有最佳用户的品牌最终胜出，这就是折叠人群真正价值。启迪3，大部分失败的创业，都是从我有一件新产品开始；而大部分成功的品牌，都是从洞察一个新需求，发明一个新解决方案开始。

有“实体”的「新社群」

lululemon社群，是从2000年加拿大一个实体店开始，并由此成为品牌价值的重要挠手。

挠手一：仪式感的体验

在连体验店都凤毛麟角的年代，Wilson发明了一个领先了20年的概念——「互动设计实验室 interactive design laboratory 」，实验室不但展示产品各个环节的工艺，设计师也在店里工作，直接解收集用户对设计的反馈，并依据不同体形特征进行改良。

这种符合品牌价值的仪式感的体验，让高品行一次性深度渗透到用户心智中，而不需要像定位和广告那样继续高成本的投进。

用户也积极对品牌和实体店店员反馈产品和服务意见，不断改良和巩固品牌关系。

挠手二：意见领导的有效拉新

Wilson与他的瑜伽课老师Fiona（当地唯一瑜伽教练，正在觅觅适宜的瑜伽场地）协作，将lululemon的门店改造成可以练瑜伽的场地，并在此开展瑜伽教学。

就这样，第一家店成为了瑜伽爱好者的聚会场所，特殊是朋友间的口碑传播，带来了极为精准的客流，用现代语言就是高价值有效拉新。

就这样，第一家店成为了瑜伽爱好者的聚会场所，特殊是朋友间的口碑传播，带来了极为精准的客流，用现代语言就是高价值有效拉新。

这家店的成功，打开了lululemon的视野，奠定了品牌发力方向和社群的基因，比如 In-Store Yoga的新场景，比如瑜伽老师成为意见领导，比如自线下创建社群。

到了现在，lululemon以线下空间的新生活意义场景为中心，融进数据驱动，体验感、参与度和社交化，「新社群」的各种“新价值”正在源源不断被发明。

1. 从卖产品卖体验卖理念，到卖关系和生活方式

lululemon实体店除了销售产品，会定期举办免费的瑜伽，普拉提、SALSA舞蹈等多种运动课程；或是举办社群分享会，让用户分享自己最近的生活，不论是瑜伽、书、慢跑，只要是能够为心灵带来成长的活动。参与免费课程和分享的用户，在与品牌进行近距离接触之后，一般都能深刻地体会到产品、品牌以及理念，这种朋友般体验和家人般的粘性不是一般体验店所能给予的。品牌与顾客之间不再是简单的买卖关系，而是更为亲昵的朋友伙伴关系。以“线下空间”组建“线下社群”，成为lululemon独一无二的模式，它让用户和用户，用户和意见领导，用户和品牌建立起平等的伙伴关系，从而潜移默化传递了品牌理念。

2. 不断赋能创新lululemon实体店

lululemon门店类型包括普通门店、旗舰店、Showroom（陈设室） 和 Lab（实验概念店），不同店具有不同的体验方式。

“在体验成为趋势之前，我们就认定自己是一个体验品牌。在过往的两年里，我们的多伦多 Queen Street 和纽约 Flatiron 门店的尝试让我们更加果敢要走的方向。林肯公园代表了更大胆的方向。我们专注于整个人发展，因此通过瑜伽运动、冥想和社群，让我们的客人参与其中。”——lululemon 执行副总裁 Celeste Burgoyne

比如2020年开业的杭州湖滨银泰in77门店，是lululemon 首次与Space共同协作打造的音乐时尚健身社群空间，并且加进了餐饮品牌彩虹昔Smoothie Bowl的轻食区。

以全面场景化的思维探求，线下门店的场景化表现为空间除了销售功能，同时承担品牌认知与体验，社群的起点及生活方式的传感等多种功能，直至实现最有效的连接。

3. 走出往：一边做大，一边做小

lululemon 每到一地，会免费开展各类瑜伽课，少则数十人，多则上万。

做大，做强影响力。在不同的国家会有不同的大型、运动、主题活动，比如加拿大半程马拉松，曼哈顿的Bryant公园、伦敦的热汗节，北京天坛的朝圣等，让参与者得到一种前所未有宗教式的体验， 而每一次活动，都能链接到新的认知，在圈层里发明一段美好的回忆。

做小，做透亲和力。lululemon 和品牌大使结合，在线下经常组织几十人甚至十几人的免费课程、座谈会、社群分享会等，面对面的接触，为用户带来有温度的体验，让品牌的关怀亲昵伙伴的关系继续渗透。

因而，lululemon在进进一个新的城市，就能快速积存大量有价值用户，发明专属品牌垂直的社交空间，营造了特殊的社群文化。

三、以“人”激活社群的动能——有连接的「新社群」

社群的基本属性是“连接”，特殊是人与人的连接。

围绕“连接”，lululemon重新定义了“人”在社群中的生态作用，以“人”激活社群的凝聚力，催生出「新社群」的真正势能。

lululemon的社群有三个重要角色，分别是「门店教诲家」、「品牌大使」、「超级用户 」，这些角色共同构成了「新社群」的生态体系。

1. 社群的核心——「门店教诲家」（Educator）

Lululemon将所有线下门店员工称为Educator教诲家，并且认为教诲家是最重要的人，她们才能真正代表品牌往向用户传递品牌的使命和价值。

Lululemon NO.1 PRINCIPLE：The store Educator is the most important person, and all decisions are made with this in mind.门店教诲家Educator是最重要的人，所有决策都应该考虑到这一点。——lululemon官网

在Lululemon之前，零售店们一般只考虑节约人力成本，但是Wilson却不一样，“I wanted Super Girl employees to interact with Super Girl customers”（你的用户是什么样的，就得雇佣什么样的员工；只有高水平的Super Girl店员才能服务好Super Girl，找到自己需要的产品）。

Super Girl店员整体教诲背景良好，发自内心喜欢运动健身，认同品牌理念和文化，她们与用户沟通时，自然能让顾客感受到产品理念和品牌文化真实和诚心。

逐步实践中，lululemon也形成了招聘教诲家的方法——lululemon的吸引力法则：预约面试者上课，在运动中看察，通过交流识别这个人是否喜欢lululemon；当碰到热爱类似生活方式和价值看的人，则吸引加进，真的是“期待遇见你”。

2. 社群的影响力——「品牌大使」（Brand ambassador）（KOL要害意见领导）

Lululemon社群生态中另一个重要的角色就是其引起为傲的「品牌大使」。

创立之初，lululemon每进进一个城市，就会联系当地最红的20位瑜伽老师，给他们提供免费的服装并邀请他们进行瑜伽教学，并在门店内挂上他们的海报，扶助这些老师接触更多潜在客户。

一方面，品牌和瑜伽老师合力为用户营造温馨的、快乐的社群氛围，三者共同构建出一种新友情，新体验，新的情绪锚点；另一方面，在线下或线上社交中，老师们有更多场景可以分享自己的产品和活动体验，以此扩展双方的影响力。

Lululemon把这些瑜伽老师们称为「品牌大使」，通过这些“大使”们的社交圈层和影响力，lululemon找到了一个极为低成本和有效的社群破局方式。

继续的扩大中，lululemon的「品牌大使」已经形成了生态体系，比如“运动大使”计划：每到一地，各城市的「门店教诲家」会联络和维系与当地瑜伽老师、健身教练和运动圈的意见领导，基于各个门店打造“运动大使”的队伍。

“我们在成都开店前，我们的团队真正深进社区，他们往熟悉和联结当地的教练、瑜伽老师等，并在社区内为品牌建立良好的“能量”」”，Lululemo CEO Laurent Potdevin 称这样做法为「社区策略」，他在摘访中说，“我们从不迫使自己进进一个市场或社区，我们也不做广告，而是社区的反馈告诉我们是时候该进进了”。

“运动大使”按能力和属性可细分为“精英大使”、“门店大使”和“瑜伽大使”三类，每位大使的信息均可在公司官网中公开查询到，包括家乡、特长、个人首页、爱好等，给予大使足够的资源和曝光。

依据公开的官网信息做了一个统计，lululemon在全球共有1533名大使（截止2019年的数据），品牌大使系统由3个层级组成：

精英大使35名 → 国际级的明星运动员全球瑜伽大使9名 → 全球瑜伽领域的顶级大师门店大使1489名 → 各城市的运动意见领导，特别喜欢签约小工作室的创始人

在门店大使当中，也拥有不同生态的意见领导：

瑜伽普拉提barre等静态课程教练占比约30%training fitness教练占比30%runner、cycling、橄榄球、铁人三项、力量举等运动300人左右。其余包括摄影师、企业家，创业者等非运动员职业。

这套社群运营系统的特征：

整个运营体系建立在lululemon特殊的组织结构上，假如没有高水平的Educator，依靠传统的店长和店员是完全无法维系的。工作量大，这是全球几百家门店每周都在做的事。在大部分品牌，只有总部市场部几个人承担联络签约教练和社群的运营职能，根本无法消化1000多名大使的保护和当地的社群活动运营。颗粒度极细，每个大使都有自己的习惯、处事方式，没有方法通过一刀切的方式和所有大使沟通。这就需要细化到每家门店的educator在日常中慢慢建立和维系感情。究竟没有哪个优异的教练差1万元的衣服，大家需要的是尊重、认可，和品牌共喊。

2021年的lululemon「夏日乐挑战」，将线下线下打通，运动+乐趣相结合。线上的抖音挑战赛强化趣味性：变速平板支撑 —— 挑战窦骁、平板穿脱衣挑战 —— 挑战友人、情侣七夕挑战 —— couple比拼；线下联动全国50+门店，以及110+不同行业partners（腾讯、特斯拉、华为、DJI大疆、超级猩猩……），在21个城市，以个人报名、双人组合、及团体参赛的多种方式，鼓励更多用户一起参与。

「门店教诲家」、「品牌大使、「超级用户」共同构成了lululemon社群的核心、影响力和活力。基于这种「新社群」人与人的连接逻辑，用户与品牌关系从参与到互动，喜爱到热爱，忠诚到信仰，必须而且自然。

Lululemon在传达一种积极、阳光的状态和热爱生活的生活方式，这被称为「sweat life」（热汗生活），并以此贯穿长达长期的社群和品牌建设中。

从热汗运动，热汗社群，热汗派对，热汗赛事，热汗时刻，热汗社区……到热汗精神，热汗生活方式，热汗哲学，牢牢将「热汗生活」和品牌心智绑定在了一起，构架出了「热汗生活」宇宙。

这样的理念和行动，让很多人不知不觉在「热汗」中成长，在前行中改变，在连接中激发自我， 最终成为超级用户们自己信仰的人生哲学。

2017年，lululemon 从「以瑜伽为灵感的运动服饰品牌」进化为「以健康生活方式为灵感的运动品牌」，这意味着生活方式成为lululemon的终极回宿。

以生活方式的视角定义商业进化和引领的创新，与消费精神、技术创新同频——《场景纪元》吴声

[案例研究：无印良品]

哲学看：自然无为的哲学看

核心理念：回回到事物的本原，倡导简约、纯朴、舒适的生活

精神内核：虚无 Empty

价值看：克制及保守

品类：生活杂货

选品：“完美的功能性产品、设计精妙的日常用品” - 每一个细节都是经过深思熟虑和严谨工艺，精美方得舒适，严谨方可悦人

世界看：以最少、最简单的形式传达思想和真理

态度：节制、让步以及超然的理性，从而形成‘这就行’

风尚：原真天然和低调极简主义，Normcore 简约中性却布满个性的时尚概念，代表了日本文化中广为推崇的清静、整洁和适当

审美：原色系、性冷漠风、超级纯朴及功能化的禅味

设计哲学：设计上凸显出世界虚无又包含一切的本质特征，简洁、简约乃至极致

设计落地：

一、素雅色彩的使用 。其色彩体系中，白色、米色、褐色、黑色等自然色被大量的使用

二、天然素材的使用

三、简约洗练的形态

四、绿色的包装理念

生活方式：刻意追求简约，以此启发消费者追求一种自然、低调、健康的生活方式。

购买理由：有理由的性价比（作为环保、简约、具有日本特征和第四消费社会的象征风靡日本）

新零售终端：新时代体验性的社交化

[案例研究：蕉下]

蕉下是近两年大火的一个防晒网红品牌，它自13年成立以来如同“鹤立鸡群”一般引领着防晒领域的创新，从防晒“小黑伞”开始扩展到你能想到任意一个户外防晒场景！

在蕉下提报的招股书中我们可以看到从2019年到2021年的蕉下的营收分别为3.8亿元、7.9亿元、24.1亿元，年复合增长率为150.1%，在全年零售额超人民币10亿元的中国鞋服行业新兴品牌中，按2021年零售额计，蕉下位居第一，且2021年的零售额增速最快。

蕉下所取得的傲人成果来源于它不断的产品创新与品类扩充！蕉下的起点是一把颠覆人们想象的“小黑伞”而它的野心在于统领整个户外防晒产品，从“小黑伞”到“大户外”蕉下经历了怎样的发展历程？

2013年，蕉下推出第一款防晒产品双层小黑伞Black Hole，因为搭配极具“噱头”黑胶涂层，再加上颇具设计感的内躲大花色，一经上市便一炮而红，之后又推出口袋系列伞、胶囊系列伞，可谓在伞具产品上玩了个遍。

图片来源：蕉下官网

2019年开始，蕉下不在称心于在伞具上的品类延伸，开始围绕防晒把产品延伸到防晒口罩、防晒衣、防晒帽在内的一系列产品。

引领新潮流，创新与价格相衬托蕉下能有如此多营收，除了品类扩充外和它的高单价也不无关系。蕉下切进了“高端小资”消费市场，99元防晒口罩，349元太阳伞......价格甩市场同类产品几条街，这让蕉下的防晒帽、防晒配饰品类，毛利率都超过了60%。

人们另一个喜欢买“蕉下”产品的原因是它身上所具备的“社交属性”，就像很多人买名牌产品看重一个“标”一样，蕉下也要很好的品牌IP，像是小黑伞里的大印花，只要你一撑开，别人立马知道你用的是“蕉下”的产品，是一个定位小资的产品！

蕉下身上之所以会拥有所谓的“科技基因”、“社交属性”本质上还是因为线上对于品牌的包装塑造！

我们打开任意一个主流的网站搜索蕉下，都能找到无数种草图文、视频。

在往年一整年，蕉下协作超过200位kol在小红书为品牌奉献了近50亿的浏览量，在李佳琪、罗永浩的直播间，蕉下也作为常客赚足眼球，不仅如此蕉下还协作顶流杨幂、迪丽热巴等为其提供了强有力的品牌背书。

在所有平台的卖力吆饮中，蕉下成功稳固了自己“户外防晒第一品牌”的定位，并且一路引领着高端化、高颜值的防晒市场！

2019年-2021年，蕉下整体营销开支占总收进的比重从32.45%到40.7%到45.9%，显现逐年增加的发展趋势，拿2021年来说蕉下广告及营销费用将近6亿，占到公司全年收进的四分之一。

蕉下所摘用的“单品爆破”的构思，仍然是“T型”路线，通过创新型爆款单品的选品路线，占据人们心智，在通过线上全渠道达人种草，打爆单品；这使得蕉下畅销前30的产品占到总营收百分之九十左右。

在防晒伞的产品外看和设计方面，蕉下摘用浮世绘、中国古典风等多样化的设计风尚，推出可放进女士包包的口袋伞、胶囊伞等。整体突出“一眼惊艳，科技感拉满、随身携带”的特征。尽管SKU精简，但蕉下对核心伞具单品的迭代和升级颇为重视与频繁。2017年以来，仅胶囊系列伞就进行了三次升级改造，在物理防晒、开合力度音量、尺寸和重量等方面均进行了不同程度的改良。

紫外线中的UVA、UVB波段光线能够使得人体皮肤色素沉淀、加速衰朽。近些年随着国内消费者保护皮肤健康、防晒意识的提高，以及深埋在内心里对“一白遮百丑”的执念，对防晒产品产生浩大需求，并带动物理防晒产品高增。依据灼识咨询，从2021年至2026年，防晒服饰的市场规模估量将以9.4%的年复合增长率增长，2026年市场规模将达到958亿元。

防晒服饰市场主要包括具有防晒功能的衣服、伞具、帽子、墨镜、口罩、披肩、袖套及手套等产品。防晒服饰市场与伞具市场出现品类重合，这使得深耕防晒伞的蕉下切换赛道，摆脱单一品类、进击防晒服饰市场具有天然优势。2017—2019年，围绕“防晒”的核心卖点，以伞具为延伸，蕉下随后又推出了一系列防晒功能产品，包括服装、帽子、墨镜、袖套及口罩。

蕉下的产品通常兼顾时尚感与专业性，通过面料和素材技术的不断改良，实现产品舒适性、品行感和功能性的平衡；对同一性能产品进行不同剪裁、配色，称心女性在不同场景下的特殊需求；通过设计和美学，称心消费者的心里期待—防晒也要潮，以此提高产品的受欢迎程度。

以蕉下的防晒帽为例，有渔夫帽、棒球帽及遮阳帽等多个款式，分别针对不同户外场景下的需求；防晒帽都摘取轻薄透气的AirLoop面料，具备高达UPF50+的防晒效果，可阻隔超过95%的紫外线；超大帽檐设计在实现皮肤保护的同时，形成视觉上的瘦脸效果，称心审美需求。