3个时机4种秘密:让家长主动转介绍

今天给大家分享一个培训机构关于转介绍的案例：

该学校一名员工小李（化名）接到了转介绍的功绩考核要求，内心有些不满：原先转介绍不都是咱们授课老师在做吗？埋怨回埋怨，既然下了指标，该有的销售动作还是要跟进。抱着“试水心态”，小李拨通了第一个电话。

“喂，请问是王先生吗？”

“是啊，请问你是？”

“我是咱们ABC舞蹈这边的课程咨询顾问，我姓…”

“嘟嘟嘟…”

电话的另一头传来了忙音。

小李显然被王先生的这一举动刺激到了，气急之下抉择再次拨通电话。还不等她开口，对面就在生气：“我上次就说了不用了，你们这个信息也不知道是从哪里来的，我还未婚，哪来的孩子？更不用说报你们这个什么少儿舞蹈培训了。”

“是这样的，王先生，咱们机构现在有转介绍方面的福利可以给到您，只要您向身边的同事推举一单，报名成功后我们这边会给到10%的返点。”

“嘟嘟嘟…”

电话的另一头再次传来了忙音。

问：小李转介绍的工作出现了哪些问题？

案例中的小李所碰到的问题主要集中在两点：

一、没有把握到转介绍的最佳时机

推举永远是你获得新客户的最佳渠道。但是很惋惜，许多时候咨询师们都没有抉择好时机，导致后面的转介绍变得困难重重。

二、不了解家长们的心理特征

要针对不同心理的家长，制定对应的转介绍政策。

家长转介绍的3个最佳时机

家长转介绍的最佳时机有3个：（1）当家长购买本机构的课程产品的时候；（2）你为家长提供了服务，家长对此表达感谢或赞赏之时；（3）你的课程产品和服务得到家长认可时。

让客户转介绍的4种心理秘密

为什么你的转介绍做不好，一部分原因来自于你不了家长们的心理特征，把握了家长的心理特征，就可以有针对性的往给家长做心理疏导。以下为4种常见的家长类型：1、利益型：很现实，只要物质上的好处针对此类家长群体，机构可以很直接的跟他谈转介绍之后的好处，只要你的条件让他称心，他在利益的驱使下会很卖力地给你转介绍。2、荣誉型：虚荣心得到称心大于利益驱使此类家长不受利益驱使，更多的是追求心理上的认可和荣誉，机构老师在面向该类家长时，可以多多赞誉他们孩子在机构中的表现，经常发一些他们孩子的优异作品在朋友圈和社交网站中，得到了荣誉和认可的感觉，家长们自然帮你转介绍。3、友谊型：什么要求都没有，单纯和你交朋友这是这四种家长中最省心的，也是转介绍量最少的。TA什么要求都没有，跟你是很单纯的友谊，就像好朋友一样，他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系。他不会专门给你转介绍，而是碰到了适宜的人才转介绍给你。4、等价交换型：想获得更好的服务

此类家长的心理是期看孩子在机构可以被“优待”，或得到更好的课程服务，他们的一切都是以孩子为出发点，想让此类家长扶助转介绍，首先要做到的就是让他们的孩子在日常的学习中得到更具针对性的服务。

把上面这些技艺运用到转介绍工作中，家长很轻易主动帮机构进行转介绍，招生难题自然迎刃而解了。

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