张俊鹏：顺势而为，成为三亿俱乐部玩家｜华为伙伴的100张面孔

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【华为伙伴的100张面孔】第 24期

黄蜂舞动，松脂滴落。恰巧落下的松脂包裹住翩然起舞的黄蜂，埋在地下许多年，才能化作琥珀。大自然的造物者早已将人世间的道理，写进时光轮转的DNA中。是无数次的必然，才能成就一次辉煌的偶然。

在成为ICT领域的三亿俱乐部玩家之前，张俊鹏做过服装、餐饮、建筑……游历过截然不同的行业，也有过摸爬打滚之下的小规模成就。但他未曾想象过这一天的到来。他将成功回咎于命运的偏袒，但我们却在张俊鹏的身上看到所有“偶然”背后，必然的相似——它是异于常人的刻苦、是不断打磨的能力，是海纳百川的思维，更是思于安乐、蛰伏于忧患之后的“琥珀”之作。

抉择

进进一个没有天花板的行业

顺势而为才有未来

俗话说，“有潮水的地方，就有潮汕人。”潮商，是中国传统三大商帮之一。

自古以来，潮汕特殊的地理位置和人文环境塑造了一代又一代的潮商儿女。他们业精于勤，志在天下，在全国乃至世界各地经商、成家、立业，更是把潮商精神带到了五湖四海，把遍布于世的传奇光芒和商业神话带回潮汕，落叶回根。张俊鹏正是其中的一员。

张俊鹏告诉我们，潮汕人自小就饱受经商文化的影响，伴随着“李嘉诚、马化腾”等传奇故事的口口相传，敢闯、爱拼、不怕苦更是早已刻进了潮汕人的性格。还在念初中时，张俊鹏便萌生了出往闯世界，成为企业家，功成名就后反哺家乡的梦想。不安分、神往闯荡天下，是大部分七零后潮汕人的青春底色。

高中毕业后，张俊鹏便迅速投进到了龙争虎斗的商海中往。在东莞做过服装生意，也经营过西餐店。2003年“非典”时期，餐饮生意一度惨淡。一个阴差阳错的机会让张俊鹏决心跟随从事IT行业的表弟合伙创业，成立一家网络公司。“当时在我心里，一直觉得IT行业是一个非常崇高的领域，因为信息化就是科技，我们人类文明的不断演进已经离不开科技的作用力。每一年，一代又一代的科技产品快速更迭、高度竞争。可以说，它是一个布满了无限机遇且没有天花板的领域。在当时，我可能也看不清楚时代发展的方向和脉络，但是非典的经历告诉我，进进一个没有天花板的行业，顺势而为才有未来。”张俊鹏告诉我们。

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转折

张弛之间，看清人生的下半场

2009年，张俊鹏迎来了自己人生的转折。

在这一年，他成家立业，退出了之前的公司。“婚姻对我来说是人生中非常重要的一个节点，我也是从肩负起家庭责任的这一刻起，真正开始探求人生下半场的路要怎么走。”

2010年，正值西部大开发政策大刀阔斧地进行中。随处可见的政策指引和无数资源投进都让张俊鹏意识到，在离家四千余公里外的地方，或许能够成就一番更伟大的事业。从潮汕到新疆，对于习惯了华南地区春风沐雨的人来说，零下三十度的、北方的风也格外刺骨。

“我们当时有项目在克拉玛依，要从乌鲁木齐开车过往，两地相距200多公里，经常都是当天往返。但是到了十一月碰上暴风雪，开车上路就是拿命在赌。现在回头看，还是当时太年轻，觉得自己能够掌握得住，什么事情都想着向前冲。”

2011年，张俊鹏回到广州与家人团聚。在新疆打项目的艰苦经历，也让他更加珍视和家人在一起的时光，真正开始想清楚自己人生下半场的规划。“兜兜转转一大圈，才明白不能为了赚钱而本末倒置地牺牲了陪伴家人的时光。所以后来再次进进到IT领域后，我就笃定地告诉自己，这辈子就是它了。能用一生的时间将这个行业食透、做透、悟透，就是非常了不起的事情。”

成就

三亿俱乐部，来了一位新伙伴

2012年，再次回到IT赛道后，张俊鹏开始接触华为。彼时，华为刚起步政企业务，还未成为领域里数一数二的玩家。但是在张俊鹏眼里，想要成就了不起的生意、将公司发展到可期的高度，与抉择协作伙伴密不可分。而华为正是值得携手的伙伴。两年后，张俊鹏成立了广东三合电子实业有限公司（以下简称：三合实业），服务领域覆盖 云计算、大数据、网络信息安全、智能安防、数据中心建设等，并正式成为了华为的金牌伙伴。

张俊鹏告诉我们，“三合实业”四个字实际上来自于一首躲头诗：“三生万物道为根，协作天成诚为本，实业兴邦人为尊，业精于勤创伟业。”在他看来做企业必须脚踏实地、实事求是，方能以人为本、实业兴邦——这份质朴的价值看和情怀也贯穿起张俊鹏人生的诸多抉择节点。

2017年，三合实业销售额突破亿元，昂首迈进华为“三亿俱乐部”。面对公司迅猛的发展势头，张俊鹏感叹一切都是“情理之中，意料之外”，公司的发展确实远远地超出了他的预期。目前，三合实业已是广东地区的明星企业，公司拥有数十支专业技术服务团队，清一色对接华为当前大批主流业务和产品线。“从2016年到2020年，我们每年的业务都是以亿元为单位在高速增长。当然这离不开公司所有员工的付出，也离不开华为全方位的支持。”张俊鹏告诉我们，“当时我也正值不惑之年，迎来职业生涯的最好年华，因此阖公司上下铆足了劲，尽最大努力往拼，尽最大努力往冲。那时候的心态就是只要肯干，一定能赢。”

工作之余，张俊鹏喜欢阅读与探求。2012年，通过自学，张俊鹏重回课堂，在华中科技大学攻读工商治理专业。回头看，他坦诚地告诉我们，“十八岁时曾觉得读不读大学和未来的成长没有关系。就算没有文凭的加持，自己也能成就一番事业。后来在成事的路上碰过壁，意识到理论的重要性和自己的局限性，反而回过头往念书了。在中国文化里，我们有句话喊做活到老、学到老，读书、读好书贯穿了迈进社会以后的每一天，甚至社会和工作中的每个人、每件事对我来说都是镜子、都是标杆，以身边的人为一个表率，往学习他人身上优异的品行，也是我的‘社会大学’。”

蛰伏

求索于己，向内修炼内功

三合实业高速粗放的增长，在2020年时碰到了现实的拐点。“其实在2020年5月的时候，很多商业基本已经流通起来了。那时我们也没有多想，并没有预料到它的影响周期会这么深远。”张俊鹏回忆道。

一切都是未知的。没有方法预排计划，预排的计划也赶不上突如其来的环境转变。这样的商业生态对项目实施造成了浩大影响。伙伴、客户、现场，每一个稳定的因素都变成了不确定的组成，“我们都是在这种艰难的过程中摸着石头过河。这个时候才更能够意识到向内修炼内功，蛰伏度过冷冬的意义。”

在这三年里，三合实业与华为携手想尽方法，征服现实存在的种种问题，尽可能减少对客户数字化业务的影响，这一点不仅得到了客户的高度认可，也反应在公司营收上。2021年，三合实业创下了公司成立以来的最佳功绩，销售额突破8亿元——此时距离公司跨越亿元大关，才过往了四年——公司上下一片欢腾。

面对特殊时期的难得佳绩，张俊鹏的表现却显得反常镇静。他清楚地知道成果的取得在很大程度上得益于三合实业较早加进了华为鲲鹏体系，以及国家政策的利好。白纸黑字的数字，从来不会说假话。依据三合实业财报展示，当年“超出”预期的2亿元营收中，差不多有95%都是来自华为+鲲鹏。

思于安乐，方能蛰伏于忧患。在过往一年时间里，张俊鹏深感自己相较以往能做的事情微乎其微。唯有向内不断修炼内功，集中资源和精力到战术性项目上，到真正能够带来产出的地方。同时，以华为为镜，不断优化治理和人才结构，将是公司实现高质量增长的重要保障。

“三合实业学习了华为的治理架构和企业文化，在2022年做出最大的变革就是从人管人，人管事，优化成为系统管人，制度管人。以前大家会担心我来公司上班，在厂里打工，老板答应的福利和待碰到底能不能做到。而我们的员工不需要有这样的忧愁。我们在每一项业务场景上都做好了规定，大家一年做了多少功绩、能挣多少，按照公式计算就好了。自行申请，财务核对，数据真实，就可以发放。”

近乎一年的探求、蛰伏和优化，让张俊鹏和三合实业从之前的高速发展中“镇静”下来，每一步都更扎实，也为公司高质量发展打下了坚实的保障。

肥沃黑土地

再奏成长曲

面对产业和使用趋势的快速变动，分销市场逐步驶进变革深水区。华为也在致力于打造“研、营、供、销、服”为一体的数字化作战体系。

2023年2月，华为举办华为中国政企分销协作伙伴大会，华为企业BG副总裁、企业BG商业与分销业务总裁陈帮华在大会致辞中指出，华为将继续打造适销的产品、完美的渠道体系、健康的市场秩序、接地气的营销和高效的数字化作业平台，以六大变革扶助分销伙伴发展好工程商、安装商，实现对中小企业市场的有效覆盖，共同做大分销业务，共乘数字化春风，启新聚势，共盈共荣。

为此，张俊鹏和三合实业也在新的战术部署下，不断加强对分销业务领域的投进，强化与华为的协作，以期不断进取、突破自我。随着华为分销战术出台，如今三合实业也已完成对公司绩效考核准则、业务治理方法等内容的优化与修订。

在张俊鹏看来，分销市场的容量至少是当前规模的10倍以上，也一定会成为华为中国政企业务的重要增长点。基于此，三合实业厉兵秣马，与华为相互唤应，共同深掘这一领域。“三合实业要做常胜将军，不要昙花一现的短暂辉煌。”面对新转变，张俊鹏作为在分销领域摸爬滚打了近20年的老兵，他清楚地知道脚下这片土地的潜力，当前大家触及的其实只是冰山一角，未来的市场空间非常大。

“在华为生态这块肥沃的黑土地上，三合实业现在还只是一棵小苗。我们期看在这块土地上健康茁壮地成长，真正成为参天大树，为国家、为社会奉献更多。”

往期回忆

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