【摘访】墨城中国义乌国际商贸城林总:出海20余年，为什么抉择在墨西哥做批发商城？

从墨西哥城老城最中心宪法广场向南十分钟的Izazaga 大街，是全墨西哥最繁忙的小商品商贸区之一，天天来自墨城和周边城镇的数万商贩往来川流不息。街道旁硕大的中文招牌-- 中国义乌国际商贸城格外显眼，向上16 楼的落地窗边，老板林总静静地看着不远处同样属于他的电子商城和广州商城，点上一支烟，和ePanda 分享起他在海外打拼20 余年，一手打造出这个批发帝国的故事。

ePanda：您好林总，在刚刚进来的时候就感到非常震动，一个中国批发城在国外这么火，进口、电梯都在排长队，可以先和大家介绍一下商城的基本情状吗？

林总：你好，我们大约一年前才开业，那时候虽然刚刚修好，但是和你的感觉一样，火的速度也让我们震动，16楼往下每层5000平，加上地下两层总共10万平，总共1500个店展。目前周末高峰时，差不多有45000位客人在这一栋楼里，是周中的两倍。

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前面的电子城是我2020年开的第一个商城，有可能300个店展；广州商城刚开不久，现在也有约1000个店展了，全在这一条街上。

但是我要纠正一点，不是我们中国人开的商场火，而是中国产品火爆。墨西哥人对中国货有足够的认可，有足够的客人来购买他们的货，才支撑起我们整个商城的火爆。

ePanda：是什么样的客户群体来这里消费的居多？

林总：来这里的很多都是开小店、摆摊的二道贩子，本钱不多，像蚂蚁移家一样，摘购几大袋东西拿回往售卖，可能一个星期卖完了就再过来进货，如此反复。也有很多墨西哥年轻人开网店，货源同样来自这里。我们更像是一个中国产品的中转中心。

我们可以说是这个国家零售业的重要引擎，甚至说是行业的火车头。辐射领域从墨西哥城2000万人口，到两小时左右车程的卫星城共3000万人，接近整个国家四分之一人口，这些区域街边小店货源都是从我们这里来。

ePanda：为什么墨西哥小商贩和消费者如此青睐中国产品？

林总：目前就我们中国的产品的定位来说，针对墨西哥这种市场是最好、最受欢迎的。在以前可能许多人一听到中国货，都会觉得质量不过关，但现在已经慢慢有改看，品行上来了，但价格依然最有优势。

只有中国产品才能够让这些商家赚到钱，消费者对质量和价格都认可。比如同样的一个杯子，他往摘购别国生产的产品出售，很难赚到钱，这才是根源。

我们这里出售的产品很多沃尔玛也有在出售，但价格比这里高至少30%-40%，墨西哥市场对价格非常敏锐，他们当然会抉择我们，所以就算是在El Buen Fin购物节在沃尔玛也不会出现像在我们这里一样的夺购场景。

ePanda:墨西哥本地的轻工业不能称心本地的市场需求吗？

林总：其实墨西哥轻工业很发达什么都能造，但产量不足以给予这个市场，墨西哥市场是非常大的，所以只能靠中国的轻工业进口来弥补。

例如纺织品墨西哥有反倾销条例，可是为什么中国产品照样进来呢？就是因为本国的产量不够，工厂的生产力不够，特殊是生活用品产量差得太远。

其实墨西哥的工厂技术和劳动都非常充足，和我们差距在于工作效率。我们中国人来的工厂效率是他们几倍，一个工厂缺少效率，自然生产出的东西就没有钱赚，许多东西在本地生产出来，还不如从中国进口来的便宜，这个厂自然干不下往。

ePanda：墨西哥官方和民间似乎对中国人、企业和产品都没有藐视和抵制，事实上是如此吗？

林总：我感觉很多墨西哥人是对中国人是一种仰看的感觉，因为中国的国力增长，让他们非常羡慕，他们认为中国人都很有钱，期看他们的国家也能像中国那样快速发展，因为近30年墨西哥自身发展非常缓慢，几乎是停顿的。比如地铁系统，从50年前到现在就没有转变；又比如规划多年的连接美加墨的高铁线路，到现在还没有落地；再加上墨西哥虽然人均GDP很高，但中低收进水平的人占90%绝大多数人。

ePanda：听说您非常早开始就在海外打拼，走过不少国家，为什么抉择留在墨西哥？

林总：20年前我刚18岁的时候第一次出国。当时身无分文，是父母到处借钱给我凑出的机票和旅行的费用。我们福建其实是这种文化，并不取决于自己想法，父母会把你送到能挣钱的地方。我们那里有这样一句话，只要哪里能够赚到钱，哪里就有福建人，从不问辛不辛劳、危不危急。

第一站我往到了美国，纽约、费城、华盛顿、波士顿好多城市都呆过。后来往过非洲和南太平洋的一些岛国，都是比墨西哥危急多的地方。有很多福建人在那边买一块地，在那块土地围上布满铁丝网的高墙，像堡垒一样，然后在里面建超市、酒店、中国餐馆…把当地衣食住行所有的商业全包了。但这些地方还是太原始、危急。

来墨西哥是因为一个朋友说墨西哥做商场有很大的机会，中国人很需要店展，但是找不到，于是我从巴布亚新几内亚飞过来做观察，发现确实如此。墨西哥的市场足够大，跟之前我往过的国家完全不是一个量级，做商城只有在这里能实现。

ePanda：美国市场更大，相比发达国家，墨西哥的优势在哪？

林总:美国市场够大，但是我们的产品在美国的消费水平下优势不大，并不是说中国货在美国没有市场，只是美国生意模式已经成型，很难再进进。比如像一些零售商直接找中国代工贴上他们自己的牌子，美国人自己把这个钱挣了。

但在墨西哥，我们供货给很多还不是很规范的大公司，而是私人店展，这些店展虽小但数量大，比成规模的连锁零售商还要大。同样阿根廷、巴西市场也类似，这对中国卖家而言是最大的优势。

最重要的是在墨西哥做生意就像在村里开一家小卖部一样简单，跟我们国家八九十年代时很类似。一方面，不论是贸易上的壁垒，或者民众对中国制造的抵触都是基本不存在的；另一方面很多事情其实是不合规矩的，用钱就能摆平几乎所有问题，特别是对于我们中国人，对于刚刚进进这个市场的创业者是非常有利的，行动起来会非常的快，能很快的验证能不能在这个市场赚到钱，然后再慢慢把事情做规范。

ePanda:与墨西哥人做生意、打交道有什么体会可以分享吗？

林总：墨西哥人其实比我们中国人更好打交道。我这里的墨西哥店主可能有100多人，有的卖他们自己的货源，有厉害的会自己从中国订货，有些会从我们中国老板那拿货。他们没有我们中国人那么精，比如说店租几乎从来不还价的，只要能够拿下，他们喜欢跟我们中国人一起做生意。他们很信赖中国人，跟着蹭流量分一杯羹养活一家人，他们就已经很开心了。

此外，墨西哥人是很直接一根筋，工作效率很慢，以对中国人的速度来要求他们是完全做不到的，所以不要因为这些而对他们生气。因为并不是说他们很懒，只是不够灵巧，不懂得变通，你告诉他们怎么样做他们就怎么样做。

还有一点就是不要让他们挈欠太多钱。这边中小型生意还是偏好做现金交易，其实在我们看来很小一笔钱在他们眼里就是一笔巨款。欠款要保护在一个度才能要回来，一旦超出领域可能他们就玩消失不再理会。

ePanda:对于想进进这个市场的中国创业者和电商卖家又有什么意见?

林总：假如是有资本和体会的卖家，是可以直接尝试从国内出口过来尝试的；但假如没有的话，想要试一下这个市场，可以先往找本地的中国人拿货，先销量上来，信心得到市场的验证之后再从国内拿货，这才是一个比较正确、风险也较小的途径。

其实很多在本地卖家的公司都有电商部门，包括我们商城的店。全渠道销售互补才是最佳模式，线上和线下相互结合、引流。客人看图片跟摸到产品实物，同时亲眼看到店里的夺购的情景的感觉是不同的，墨西哥人特别信这一套。

单独线上的获客成本其实已经非常高了，要做宣扬、营销、SEO等，实体店可以把客户导到线上，客户在实体店成交产生的信赖，下次可能就直接到网店进行下单。商城的客流量摆在这里，租一个展子获取最初的曝光量，积存客户相对而言反倒是最轻易的。假如有实力足够的话，在国内做电商能过来开个线下店,全渠道销售相结合效果肯定是最好。

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