战术思维升级：超越同行的机会

企业经营者：目前企业从事于生猪养殖和饲料加工，核心客户是食品公司、生猪的批发商等。最近五年行业最显著的转变就是头部企业发展得非常迅猛，比如已经诞生了五家千万级产能企业和众多中高产能的上市企业，这些头部企业都具有很强的融资能力，使其发展愈加迅速，因而中小企业的市场空间被压缩得越来越小。

同时，行业也走到了战术方向的岔路口：一种延续传统定位，即大众低价路线。目前，行业里90%的企业和产品都是针对大众的，中小企业也在追随这种传统。假如保持这个定位，我们将面临着行业周期、价格战、头部企业规模效应等挑战。

另一种属于创新战术，定位于中高端人群。随着生活水平提升，人们对高质量、有特色的猪肉类产品的需求不断增加。目前在这个新兴市场里成熟的企业很少，是一条相对艰难的道路。

除此之外，企业要继续发展，首要困难就是如何打造产品。消费者虽然有需求，但是给予方无法获知其需求是否得到了真正的称心。

其次就是如何做好销售。过往的生猪行业以生产为主，价钱和售卖方式都是同行相互参照，产品同质化比较严重。未来想要继续发展，就必须重新觅觅差异化的资源、方法、销售渠道，我们对此体会较少。

润泽园：对于中小企业，追随战术也是行之有效的。在长跑中，跑在最前面的人最累，后面的人却可以保持自己的能量，等待弯道超车的时机。

在当下的中国，消费者的消费习惯以及产业结构都将继续发生实质性转变，许多行业在快速整合，从原来的小散乱逐渐整合成若干领头企业。发展进进弯道，这时既有被迫出局的危急，也有脱颖而出的机会。

这时，对于中小企业来说，与其陆续追随，其实更需要适当地专注于一个相对小众的群体，真正称心他们的需求，以稳固企业根基。这个群体或许看起来小众，但只要专注深进，就会发现一片宽广的天地。

实际上，你已经在探求一个特殊重要的问题：用户的需求是什么？这就是企业从产品思维到用户思维的分水岭。

产品思维就是参照同行，在市场顺风顺水时发展还好，在弯道就有可能掉队。“用户思维”就是体会用户想要什么。就像作为普通消费者的我们，用户当然无法从给予方的角度专业地表达自己的需求，而这恰恰是你超越同行的机会。

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具体说来，你需要首先区分两个群体：“客户”和“用户”，客户就是卖猪苗的渠道商，和你产生直接的付款交易，称作B端；而用户就是最终食到猪肉的人群，称作C端。

你可以和团队以及B端客户借助互联网，直达C端的消费用户，一起体会他们的无声唤唤。正如稻盛先生所言，“心纯见真”，内心纯粹才能见到真相、才能听得懂客户真正想要什么。

当很多同行都局限在产品思维时，你建设并带领一批内心纯粹的团队，亲自分工、带队，走到消费者身边，比如超市或卖场，往看察、往品味：来买肉的都是什么人？各个场景有哪些人？他们对于猪苗、猪肉或猪肉加工厂有哪些新的需求？

同时，你可能会找到某一个可能很有因缘的C端人群，精准地称心其需求，并引领B端（即客户），接着点燃团队，这样战术才更轻易成、也轻易赢得企业的长足发展。

这就是“直达C端，引领B端，点燃A端”。

制定企业战术有两种思维，一是基于资源的思维，二是基于需求的思维。

基于资源的思维即找到人无我有的资源或优势，其他企业有资金、规模等优势，你的企业也有自己的优势。基于所拥有的资源找出一条差异化道路，这是战术思维的一种。

以需求为导向的战术思维，就是找到特定的人群，以及他们尚未被称心的需求真心以待，与客户坐在同一个板凳上。此时的追随是锁定某一个客户群，而不是追随竞争对手。

在中国这么大的市场中，专注于你的客户、精心地打造产品服务客户、做出自己的特色，走好一条少有人走的路，沿着“专精特新”优化升级企业，中小微创企业都将找到创新盈利的方向和路径。