“签单失败，只因我们是中国SaaS”

图片来源@视觉中国

文 | 甲子光年，做者 | 周晓莉‍‍，编纂 | 栗子

文 | 甲子光年，做者 | 周晓莉‍‍，编纂 | 栗子

“本来我们方案3年内实现营业出海，但市场倒逼我们必需如今完成。”智齿科技出海事业部负责人荀鹏俊告诉「甲子光年」。

2022年无疑是魔幻的一年。高度不确定的外部情况，叠加越发猛烈的市场合作，让国内SaaS行业集体陷进焦虑。“出海”一词比以往愈加频繁的被提及。

2021年埃森哲中国独角兽研究展现，45%的独角兽企业认为海外拓展至关重要；此中有82%的企业方案在2年之内进军海外。

与此同时，2022年亚马逊云科技发布的《中国企业上云出海趋向调研成果》也侧面印证了那一趋向：过往一年里，60%的出海企业海外营业已经涉及三个以上大洲/地域；出海的热门目标地是东南亚、欧洲和北美市场。

据「甲子光年」看察，2022年已经出海或正在筹备出海的SaaS企业日积月累，例如智齿科技（客户联络）、销售易（CRM）、致趣百川（营销云）、融云（通信云）等国内垂类头部SaaS厂商，都在2022年陆续推进着出海战术。

显然，出海已经起头成为国内SaaS企业新的角斗场。

不外，虽然海外市场看似愈加宽广，但能否顺利站稳脚跟则又是别的一回事。事实国内国外市场存在浩荡差别，那令踌躇在出海十字路口的中国SaaS创业者既兴奋等待，又目生惶恐。

为什么国内SaaS企业会在2022年集中出海？他们又碰着了哪些新的难题？他们眼中的海外市场事实如何？

01 走到出海的“十字路口”

做为智能客服范畴的头部企业，智齿科技其实很早就有出海的诡计。

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据智齿科技出海事业部负责人荀鹏俊透露，公司2020年就讨论过出海战术。“其时我们认为不消焦急，期看先觅觅一些出海客户积存体味，再看能否能有收益，整体出海方案3~5年完成。”

但陪伴着OPPO、添可、超聚变等公司大客户向海外的扩大，智齿也被倒逼着必需加快构建本身海外营业的规划。“因为其时那些我们办事的客户起头找到我们，询问能否承接他们在出海方面的系统建立。”

于是，出海被写进了智齿2022公司年度规划，并在新加坡设立了分公司。

与智齿科技一样，陪伴客户营业向海外扩大而停止本身营业出海的SaaS公司其实不少见。事实上，那是2022年SaaS公司集中出海的重要原因之一。

对SaaS厂商办事的部门品牌客户而言，颠末多年开辟，国内市场已然从增量转向存量，实现出货量与销售额增长的投进产出比正鄙人降，但海外却存在着浩荡的增漫空间。所以像小米、OPPO等品牌，都加强了产物在海外的销售规划。2022年Q3，OPPO手机的海外销量占比超越60%。

那么，当客户在推进全球化战术的过程中，做为办事商的SaaS企业，天然也需要跟上客户的脚步，否则就意味着浩荡的新增刚需拱手让人。

当然，SaaS企业自己同样也会面对市场增长瓶颈的问题。

陪伴互联网与挪动互联网的普及，SaaS软件“随开随用”的特征，以及继续订阅的贸易形式，都对中小微企业非常友好。于是在2014年前后，借着“群众创业万寡立异”的海潮，国内SaaS企业起头大量呈现并快速增长。

但是，现在的市场情况与昔时比拟已经发作浩荡改变。一方面，每年新增的中小草创企业数量锐减；另一方面，SaaS公司自己也把目标客户调整成付费才能更强，迁徙成本更高，同时也更稀缺的大KA客户上。那些构造性改变都招致整个SaaS行业在2022年感触感染到了浩荡的增长压力。

“在产物同量化严峻的情状下，我们与客户成立协做关系变得越来越难。不但是我们，其他同业也是不异的感触感染。”荀鹏俊坦言。

除了伴同客户出海以及开辟新市场之外，还有一个促使SaaS企业在2022年集中出海的潜在原因，那就是公有云厂商对海外市场的开辟。

据《财经十一人》报导，2022年，东南亚成了阿里云、华为云重兵投进的战术要地。借着挪动互联网创业，与AI、Web3.0、区块链、虚拟货币创业等在东南亚的快速开展，东南亚列国对云计算的需求量十分大。东南亚网约车、外卖、电商、挪动付出、曲播产物范畴均有摘用中国云办事的重要企业。

而与那些云厂商一同出海的，就包罗基于云计算摆设的国内SaaS企业：用友在新加坡组建了近百人的团队；而销售易同样在新加坡设立了东南亚团队。

SaaS公司搭上国内云计算出海的顺风车停止海外营业规划的实正原因，回根结底其实只要一个，那就是逃求更高的利润空间。

与海外原则化的SaaS产物比拟，国内SaaS具有典型的中国特色，需要大量的定造化以及客户胜利团队，才气包管客户的购置和续费。那就招致国内SaaS市场的利润率普及不高，绝大大都以至是吃亏形态。

安永曾在一份陈述中指出，基于过往3年的财政数据，中国企业级SaaS公司均匀净利润率为负数，且在陆续下探。

但事实上国外SaaS公司依靠原则化产物，利润率凡是可以到达20%。

销售易高级副总裁高建彬曾在承受媒体摘访时表达，在东南亚，中国软件产物价格仅为Oracle、SAP、Salesforce等成熟国际企业的60%-80%，但却仍有超出国内市场的利润率。

02 出海的三笔“膏火”

既然出海在过往一年成了SaaS企业的“必答题”，无论想与不想，SaaS企业都必需接过那张其实不轻松的试卷。事实谜底是什么，没有谁能一眼揣度。

事实上，国内良多出海的SaaS企业，因为在海外文化、语言、政策上的浩荡差别，出海过程中往往要交一笔繁重的“膏火”。

此中，“获客”恐怕是膏火清单里最高贵的一笔。

因为国内SaaS企业生长过程的特殊性，国内SaaS公司的贸易化途径，必然水平上受科技互联网公司影响，即先以免费形式大量获客，比及流量积存之后再逃求变现。

那种构想招致很多SaaS公司愈加重视渠道投放。一旦市场行情发作改变，客户不克不及够继续付费时，SaaS公司的渠道投放费用天然也会响应削减，进而酿成恶性轮回。

但事实上SaaS并不是流量生意。

勤策CEO刘昭曾在《不破不立，一家SaaS企业的数字化十年》中向「甲子光年」复盘：在toC范畴，流量意味着收益；但在toB范畴，流量的感化十分有限，企业要逃求用户的持久价值。用户能否可以持久在SaaS产物上留存，与SaaS产物流量大小无关。

与国内SaaS重视流量比拟，海外SaaS企业更偏向于用内容和产物自己来获客。海外SaaS公司会有专门的博客输出，以及社交媒体的运营，通过大量SEO，让内容为产物带来继续的长尾效应。

AroundDeal是一家全球贸易信息SaaS平台，持久办事于国内出海企业。其CMO张天宇告诉「甲子光年」，国内SaaS企业在海外获客，可能2/3的时间会浪费在找客户上，好比通过搜刮引擎进进官网页面，效率极低。

“一些刚出海不久的SaaS企业，为了更快地把产物卖出往，仍是像在国内一样，把刚刚从渠道获取的线索交给销售停止电销，不只效果差且还会被赞扬。”

张天宇定见，在海外，出格是营业破冰阶段，尽量仍是以邮件沟通为主。假设没有根据海外客户喜好的体例往沟通，很难顺利开展营业。

膏火清单里的第二笔，就是办事形式。

很多国内SaaS产物都是“大而全”，共同销售与客户胜利团队的重形式停止国内市场开辟。那套打法或许在国内有必然效果，但在海外市场却其实不必然适用。

张天宇婉言，部门SaaS企业出海，用本身大而全的产物往跟海外的垂曲产物合作。“此中不乏一些在国内做得不错的SaaS厂商。但他们的产物过于复杂，招致他们照旧需要装备能胜利拓客的销售团队以及客户胜利团队。那种构想其其实海外SaaS原则化产物面前并没有太多合作力。”

张天宇告诉「甲子光年」，国内B2B难做的底子原因就是交易成本过高。“原来能够原则规模化的一件工作，非要整一堆办事团队、客户胜利团队，成本太重，最末还要让客户买单。客户也不傻，只付第一年，所以后面的续费率很低。”

据「甲子光年」领会，国内某头部大数据类SaaS企业，在2022年停止了小范畴测验考试性出海。但因为本身形式较重，招致交易成本也高，在海外很难建立与国内同等规模和量量的办事团队。而海外合作敌手的形式更轻，最末那家SaaS企业的出海首秀其实不顺利。

国内SaaS企业出海的第三个难点，也是最随便被漠视的一点，就是“相信”问题。

与国外愈加标准、成熟度更高的市场比拟，国内市场相对显得草莽了些。野蛮生长确实催生了SaaS生态的富贵，却也在必然水平上突破了贸易规则。

有SaaS从业者向「甲子光年」表达，曾经有海外客户向他吐槽，中国SaaS产物除了价格廉价几乎“一无是处”。那种评判让他很难受。“但过往一些SaaS公司在收完年费后，假设有营业标的目的的调整，好比砍掉部门功用，并没有通知到位，以至产物都不复存在了，也没做好对用户的妥帖处置。那确实会影响海外客户对我们的相信。”

某出海SaaS企业海外负责人向「甲子光年」透露，此前在与海外某客户洽商协做的过程中，因为中国企业的身份，项目最末签约失败。“他们其时给到的理由是对数据平安的担忧，但那其实不重要，重要的是我们没能拿下客户。那让我们不能不抉择在海外注册公司，起一个新的产物名字。期看博得海外客户。”

最初，产物与团队的本土化问题，也拦住了很多出海者。

其一，国别差别除了表现在文化和交换合成上以外，各个国度和地域在政策律例上的差别化，为全球属地化人员雇用、用工关系合规治理等增添了不小的难度；其二，全球多币种薪资核算、合规发放、税务申报难且复杂，在运营中企业可能时刻面对着合规风险；其三，欠缺同一的数据治理平台，全球员工一体化治理难。

成立于2021年的办公SaaS企业Cubo一早就发现了那些困难，并在出海过程中做了大量重塑，好比长途化、全球化的团队散布；更大比例的英语工做情况；摘用国际支流的软件东西来协做等。其开创人兼CEO叶晨光认为，出海SaaS企业要将本身完全放到国际情况中往考虑问题，而不是基于中式思维动身往做产物延伸。

针对企业出海的诸多灾点和痛点，2022年，人力资本办事商金柚网也正式推出了全球数字化人力资本办事“金柚GEO”（Global Employment Outsourcing），可为出海企业供给全球150多个国度/地域，契合本地政策的合规数字化人力资本办事，涵盖全球雇用办事、全球聘用办事、全球薪资治理等一系列处理计划，助力出海企业高效勾勒第二增长曲线甚至第N增长曲线。

此中，全球雇用办事核心称心出海企业全球人才招募和更优化用工设置装备摆设需求；全球聘用办事核心处理出海企业在海外的属地用工关系治理问题，为企业减负，助力企业快速开辟海外目标市场，足够保障平安合规的同时，提拔治理效率，实现降本增效；全球薪资治理办事可撑持出海企业多种币种全球薪资合规计算、发放、税务申报等需求，让全球薪酬治理变得更随便、更及时和更准确。

03 出海事实是不是好抉择？

无论坑多坑少，现在，往外走的SaaS企业显然越来越多。

SaaS的益处在于，其产物形态和贸易形式自己就是全球性的，其实不会受地区的影响。而且因为开展阶段差别，海外的用户对某些品类的需求更强烈，理解也更成熟，能帮产物更快迭代。假设国内SaaS企业出海能间接与海外顶尖产物同台合作，倒逼本身实现更高量量的进化。即便没有获得大幅增长，或许也是一件值得鼎力投进的工作。

凡是事要辩证来看。关于国内SaaS企业来说，出海实的是更优解吗？

国内某CRM厂商产物负责人告诉「甲子光年」，他们目前重心仍是会放在国内，而且近两年也没有出海的诡计。

原因有两方面。一方面，出海关于国内大部门产物来说，都是一次极大的转型，需要花相当多的资本和精神投进，海外的研发与运营团队可能要比国内还多；另一方面，出海可能会面对更大的不确定性。当国内市场格局都尚未确定，出海势需要冒更大的风险。

在他看来，关于暂无出海方案的SaaS企业而言，仍是应该根据更合适本身企业的节拍，而不是看到同业都在存眷出海风向，就跟着一窝蜂出海。最理智的抉择是根据本身的资本和现实情状来考虑能否规划。

与此同时，很多投资人对SaaS出海的观点也与企业其实不一致。

有投资人向「甲子光年」婉言，虽然看上往在国内SaaS利润率不高，增长碰着瓶颈的阶段，出海确实是一个主动求变的过程，但开辟海外市场的难度极大。

因为全球化软件有很强的品牌效应，头部品牌一旦站稳，单纯的跟从战略往往收效甚微。国际软件范畴，Copy to China和Copy from China其实不成立。所以企业最末仍是要从国际视野动身，创造出原生全球化的好产物。

也就是说，假设产物自己十分同量化，无论是价格量量仍是功用，都没有显著差别，很可能会被裁减，出海也未必就可以脱节内卷。

事实上，往到海外更成熟的SaaS市场，势需要往适应各类规则，那其实不轻松。好比海外对专利出格垂青，「甲子光年」领会到，一家出海的音频识别SaaS办事商，因为夺了良多合作敌手的客户，在美国被人以专利侵权的体例告状。

此外，成熟市场中的产物根本上都做了10年以上的时间，出海势必还会碰着各类挑战。

软件行业的创业者，需要做好充沛的心理预备，既然抉择做SaaS行业，看好的就是SaaS有不变的收进，有继续的增长。至于成果，“卷”向海外，事实是旗开得胜仍是铩羽而回，都仍是未知数。既然更远的工作难以揣测，眼下最重要的事似乎能够用Airgram开创人张岩在一次分享中的看点：“并没有所谓的蓝海市场，素质上仍是找到一个利基市场来往干事。”

如今，那只是一场期待和看察风向的“闯关游戏”。