B2B新视野 | SaaS企业高效获客增长，那三个误区要避开！
近年来，关于SaaS的热点不竭，进局该赛道的人也逐步增加，但大多存在一个问题：获客增长存在障碍，找不到打破口。做者基于在SaaS行业的亲身体验，与各人分享本身的一些观点与看察，期看对你有所启发。
近年来，关于SaaS的热点不竭，进局该赛道的人也逐步增加，但大多存在一个问题：获客增长存在障碍，找不到打破口。做者基于在SaaS行业的亲身体验，与各人分享本身的一些观点与看察，期看对你有所启发。
SaaS近年来热点不竭，在此赛道狂奔的各路玩家良多，大多有获客效率和增长乏力的困扰。跟着本钱市场的熄火，不免趋于萧瑟。基于在SaaS行业的亲身体验，和各人分享一些看察和观点，期看对仍在坚守的你有所裨益。
一、SaaS的核心要素是办事，不是软件
SaaS（Software as a Service）是软件即办事，其核心要素是Service，而不是Software。其核心就是基于软件供给专业办事，为客户创造价值。偏离那个核心，只聚焦软件卖产物无疑背道而驰。
有良多SaaS从业者并未挠住办事那个核心，而是把重点放在软件上，期看借着近年来企业上云的大潮，让客户转换软件购置和摆设体例，并为订阅付费。那从底层逻辑上就错了。
SaaS的核心要素是办事，不是软件。那里并不是狭义上的软件施行、摆设和运维办事，而是为客户供给更优治理、更快增长和更低成本的专业办事，实在为客户创造价值，实现功绩高效增长，降低企业运营成本。
业界领先的SaaS厂商都具备深入的客户洞察、丰富的行业体味、大量的更佳理论，能兼具征询参谋和行业专家的角色，化解客户的营业痛点，基于原则化的处理计划和行业先辈的治理理念，助力客户打造具有行业标杆意义的营业形式。
二、SaaS继续增长的关键是续费和留存，不是拉新
良多新兴SaaS厂商十分重视获客增长，治理层乐于将获取更多新客户（NNN）并降低获客成本（CAC）做为最重要运营目标。
现实上，保留老客户的成本远远低于获取新客户，庇护和留住现有客户、其实不断进步年度经常性收进（ARR）才是SaaS公司实现可继续增长的核心。从那个意义上说，NDR和续约率更值得治理层的存眷。
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全球有良多高增长的SaaS公司一贯重视在客户整个生命周期内的增加投进，以进步复购和增购的收进。最末的目标是提拔客户生命周期价值（LTV）。
有些SaaS赛道的厂商，其开创团队多擅长软件开发和产物立异，但运营和增长形式还脱不出传统IT公司的窠臼，并未实正掌握SaaS增长的精华，持久困于项目造施行、定造化开发和重度运维撑持，那和准确的SaaS增长形式渐行渐远。
三、SaaS提拔获客效率靠全渠道营销，不是单点打破
B2B客户的SaaS办事摘购过程凡是需1-3个月，相关的营业决策者、手艺决策者及摘购负责人会通过多种渠道领会、评估和比力赐与商。
按行业普及体味，SaaS公司至少要触达潜在客户8-12次后，才气促成线索留资。所以，企业要做好预备，从全渠道、多触点尽可能传递有助于客户评估和决策的核心信息，助力获客胜利。
每个企业对获客的理解各不不异，次要差别在于对“客”的定义：有的指线索，有的指商机，有的则是签约客户。从狭义角度看，提拔获客效率次要是改进获取新线索的数量和量量，那是市场部和SDR团队的功绩目标之一，CMO凡是是第一责任人。
从广义角度说，是若何调动相关团队、以更低成本获得并保留更多客户。那不只包罗市场、销售、售前，还涉及产物、施行、运维，以及客户胜利团队，CEO应该是第一责任人。
无论是哪个角度，SaaS企业提拔获客效率都需要多方协做，CEO或CMO需要与相关团队按期复盘，基于数据做回因阐发，而非根据本身的印象主看揣度，决定后续要增加销售人员，或加大数字营销的投进。
就像有小我食了五个包子还没饱，再食一个后总算饱了。他懊悔没间接食第六个包子，那样就又省钱又能饱了。那看起来很好笑，但现实中类似的例子触目皆是。
例如，有的公司认为订单都是销售签来的，只要增加销售数量就能提拔收进。殊不知客户在和销售接触之前，已花了两个月领会、阐发和评估各家处理计划，期间已通过行业白皮书、微信、官网、第三方活动、行业专家等领会到有关产物的好坏和口碑。
还有的认为SEM带来的线索量量高，应把大部门市场预算花在那里。殊不知客户在搜刮相关的关键词之前，先从第三方研究陈述、线上研讨会、行业活动、博客、信息流等方面领会到相关产物，并产生了兴致，然后才有搜刮赐与商和竞品阐发的动做。
单单增加销售数量、或加大SEM的投进，那些都无异于觅觅省钱又管饱的第六个包子。SaaS企业必需看到完全的客户路程，并在获客、培育提拔、转化的每个阶段都成立起基于数据的客户洞察，才气准确构建回因阐发模子，为后续的市场营销投进做出准确的决策。
本文由 @Sean Ren 原创发布于人人都是产物司理，未经做者答应，制止转载
题图来自Unsplash，基于CC0协议