百家云总裁马义：B2B 若何做战术抉择？

往年 12 月 25 日，中国音视频手艺办事商，百家云公布与富维薄膜 Fuwei Films ( Holdings ) Co., Ltd. 合并上市完成，并在 12 月 26 日登录纳斯达克挂牌交易，自此，百家云（NASDAQ: RTC）成为音视频 SaaS 范畴第一股。

本年 3 月初，百家云公布融资 1000 万美金，收买，国内 AI 大数据处理计划供给商 " 氢元数据 "。

问题来了。

其他 SaaS 公司，都忙于在 " 垂曲范畴 " 拓展客户，那家公司却以兼并、收买道路走进本钱，B 端市场。旗下那么多产物，其实让人目炫缭乱。

我十分猎奇，为什么要那么做？什么样的履历迫使他那么做？战术抉择什么样？对中国市场 SaaS 开展怎么看？于是，我和百家云总裁马义，通了一次德律风。

马义教师，是我特殊钦佩的人，我不只在屡次行业大会，主持论坛上与之对话，他仍是清华大学立异领军工程博士，小我专注互联网手艺的摸索和立异。

不断主导视频散布式 CDN，H.265、视频基因、人脸识别等多个系统平台搭建和多项立异手艺的摸索；所以，我把那些猎奇抛给他，他乐不此疲的与我讲解，发掘许多 TOB 底层的根究。

01

回到 2011 年，我最早当过一名教师，并没有继续很长时间。

之后投身至互联网行业，最早在赛迪网新产物部工做，然后往搜狐，在搜狐比力长，不断处置音视频相关，面临 C 端消费者的产物研发和运营。

2018 年起头，源于我对整个互联网开展的觉得、或趋向认知，起头创业，我认为，TOC 产物在中国开展只是一个阶段，B 端市场不断没有进进群众视野，开展不敷顺利，对企业数字化而言，B2B ( 企业面向企业 ) 才是将来重要标的目的。

那傍边有两方面原因：

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一方面，企业对数字化的需求迫切，中国传统企业数字化水平较低。我于 2016-2017 年期间担任搜狐职务期间，初步摸索教导范畴，发现音视频在该范畴中具有普遍的利用场景。

此外，音视频在各行各业中都存在需求。我们通过从利用场景进手，逐步扩展产物办事范畴和深度，在企业、公立学校等多个范畴妥帖 SaaS 产物，能够研究更底层的 PaaS 产物。

另一方面，自 2019 年以来，AR 和 AIGC 逐步崭露头角。我认为，中国 TOB 市场开展途径与 TOC 类似。固然 TOC 更具吸引力，但从互联网用户规模的增长率看，已经开展到瓶颈期，而 TOB 则仍需要更多时间。

比拟之下，TOB 具有更大的增长性，无论是市场情况改变、客看情况影响都表白了那一点，固然可能没有那么性感，但愈加不变。此外，我有时也会和伴侣开打趣，年龄大了，做一些切当的、持久主义的工作，如许，心里比力有底。

所以一头扎进该范畴，转眼 10 多年。

我比力猎奇，前几年国内，最早开展应该属 CRM 最快，其时，音视频似乎其实不热门，为什么要做那个？马义教师说了三点。

其一：

音视频是高增长赛道。我履历了各类形态，自认为有体味。关于 CRM 类的产物或数字模块单位，无论是营业支持仍是数据沉淀，素质上是信息系统，那些产物的门槛相对较低。

其二：

它是提拔效率必备东西。音视频良多场景下是必须品，以前疫情期间，各人通过在线教导、视频会议停止交换，即使没有疫情，出于工做考虑，我们也可能开会，也会用到。

其三：

壁垒性足够高。音视频研发成本高。过往几年，我们从接触的客户中看出，良多公司在开展阶段很难成立一个完全的音视频团队。即便一些公司已经将其利用于产物研发，会发现持久庇护产物和团队成本很高，最末难以承受。

关于 CRM 那类系统，门槛低，从开发成本看其实不高。假设老板很懂行或客户意愿自己高，那么他们可能会根据本身公司的需求停止研发，而不会间接利用第三方原则化产物。

诚然，高增长、办公效率壁垒、壁垒性高，才是最次要考虑因素。

关于前沿性产物开展预判，其时你看到什么需求的呢？或者说，整个贸易形式中，音视频属于生态链哪个部门？你是怎么搀扶帮助企业的？

马义教师说：

起首，我所在的范畴 / 行业在疫情之前，并非特殊被人们理解。每次参与行业大会演讲完，我城市碰着良多人问我，" 你们的产物到底是什么？"那让我很头疼。

疫情之后，良多投资人，起头觉得那个范畴有价值，因为各人起头熟悉到，工做和生活能够分隔。

工做方面，我们能够操纵音视频等线上东西，快速分享内容并处理问题；而在需要联络豪情时，人们也会操纵社交软件来称心那一需求，因而，是用户需求鞭策了音视频手艺的开展。

其次，现实上所有企业最末需要做获取用户、运营、转化，那三件事。获取客户，如今几乎所有企业都期看实现曲播带货，无论曲播、短视频，公域需求根本上都被抖音、快手、小红书等平台处理。

但是，我们现实上供给的是音视频手艺办事，素质上是为客户的私域供给办事。

我们接触到的客户中，无论他们在公域中有没有才能，城市发现，假设客户只能通过公域获客、转化，间接对客户停止办事的老板会感应不安，事实最末的收益都要交给平台。

假设他在抖音上赚了钱，他根本上要把一半以至更多的钱交给平台，于是，他想将那些客户做为私有资产。

在私域曲播中，运营和转化是两个必不成贫乏的体例。百家云所做的营业，现实上，在私域停止运营和转化的才能。我们供给东西，搀扶帮助客户提拔营业程度。从贸易形式的角度来看，如许讲，更随便理解。

02

我陆续刨根问底。 详细怎么搀扶帮助的？该产物和电商人货场中的 " 货架 " 有什么差别？为什么要做那么多？

马义教师说。

目前，利用音视频落到差别场景，目前大约 20 款产物，好比曲播或带货，或在私域运营转化，亦或会议，固然不是全数，考虑到面向 ToB 客户，我认为已经足够了。

我听完之后，十分骇怪。赶紧问， 连 TOB 也如斯内卷？20 多款，卖的出往吗？为什么要做那么多？ 马教师说，智远你别急，现实上，我们的产物能够分为两类。

其一：根据曲播东西形态分。

最后做买办课，也就是一对多的宣讲，也能够做小班课、一对一、双师课堂等等，现实上，那些东西适用性都和场景形态有关；最末办事的对象，不论是教培、职业教导、程度教导、仍是公立化，其营业形式差别，会有许多差别之处。

例如：

买办的课程做不了小班，小班的做不了一对一，并且还有更多的区别，好比，英语的做不了数学。那里面，还有良多路径，后来也就跟着需求变多，产物变多了。

我们做三分屏带货，其实就是买办课场景。买办课场景中，主播框可能会展现进修材料等内容。此外，聊天也是一个重要构成部门；利用我们的产物停止带货，不单单局限于教导，还有良多其他范畴的客户。

你可别局限于 " 快消行业 "，一般在私域里做带货的人，有以下需求：

第一种需求是进步本身的效率，第二个核心需求，是在许多公域上无法称心的，他们需要介绍一些产物的特征，可能会涉及一些关键词或灵敏信息，但在私域里就没有那个问题。

他要介绍一款财商产物。需要介绍产物特征，但可能会想要更生动地表达，如许就可能会愈加纵容，那只是一品种型，现实上还有其他类型。

之前有些客户，需要将产物集成到本身的 APP 中，那种情状下，利用公域就没有办法实现。我们供给 SDK 手艺才气处理，还有一些公事员测验，传统销售、及养老产物，那些都与行业相关，与此，才形成产物愈加多元化。

其二：从营业支持角度划分。

关于运营、转化，可能需要一些周边东西，例如网校、企业培训、SCRM、CRM 等，我们也供给那些东西；别的，在企业中，可能还需要视频会议等功用，而我需要将那些与 OA 系统相连系，以实现更好的产物属性。

因而，才在那个范畴做的产物比力多，比来那两年，数字人、虚拟曲播等标的目的也起头崭露头角，我们也做一些产物发布会、在线研讨会主场景，那些都是很有前途的范畴，都是顺势而为出来的产物。

我听懂了。

百家云操纵行业的差别属性，针对需求，通过音频停止延展，假设客户有运营转化需求，就开发相对应东西，那种办法固然不像生态系统，但更像 " 第一性原理 "，围绕客户，停止扩展。

可是， 光曲播带货场景，就有良多差别类型，每品种型的曲播需求都差别，那到底该怎么平衡？

马教师说：

从手艺沉淀东西角度看，我们关于前端客户灵敏度，已经不那么高了。产物面向的是教导行业，早期可能更多地做教导培训。在教导培训范畴，我们能够与公立学校协做，但是公立学校和教导培训是完全差别的范畴。

能够将产物拆进盒子中，搀扶帮助公立学校实现伶俐教室。此外，也在大型国有企业，如金融和汽车范畴开展营业。

关于一些大型央国企，好比企业培训场景，核心诉求不只限于对内的企业培训，还包罗对外、对加盟商的培训。在开视频会议时，需与营业系统连系，此中有良多客户，那些场景也利用于良多企业中。但往往我们其实不晓得最末的前端客户是谁。

诚然，百家云客户群，准确来讲是大型企业，中小企近占一小部门。

于是我赶紧诘问， 我身边也有一些教导机构老板，他们前两年遭到政策影响，都转型了，我相信你也碰着过该问题，其时，你怎么想的？

现实上，我们最早从教导培训做起，有从那里分拆出来的原始客户，但是，事实上，我们从 2018 岁尾，就起头停止一些多元化的规划，此中包罗对公立学校市场的规划。

教导培训中，K9 是受影响比力大的阶段，即小学和初中阶段。其他的品类，例如职业教导、程度教导照旧有很好的开展空间；K9 那个范畴客户对我们营业的影响大约只要 10％，并非很大。

因而，在多元化的开展战略下，根本上还可以连结翻倍的增长，那源于多元化战略的抉择。

颠末过往两年的开展，各人能够领会到，教导、培训客户是两类，教导客户自己包罗良多差别类型，好比职业教导、程度教导等。传统意义上的培训根本指与学科相关的培训，或职业类教导、学历教导等。

职业教导，已经变得更好了。

学生回到公立学校之后，公立学校里场景变多了。过往国度不存眷时，职业教导开展得比力快，但近两年，国度教导部也起头存眷，在公立学校场景上，也有良多设法，在我们进进那个市场前，更多利用信息化手段，进进市场后，我们发现以往的工具需要更新迭代。

因而，如今的目标是进步赐与商利用那些东西的效率，别的，我认为企业场景中，那种教导可能会被更普遍地运用。

好比：

良多企业内部会供给一些技能培训，那种培训凡是是日常性的。有一家快餐品牌要求在他们招牌汤里面，肉块必需露出来。他们在原则化方面做得十分严厉，所以对培训的要求也更高，需要通过那种线上体例来实现。

03

等等，马义教师，我快被绕进往了。

不管再怎么区分，咱们的产物无非处理私域场景下一对一、一对多的问题，和会议问题。那么，我要曲播带货，会抉择抖音或快手。同样， 我想开会，飞书和钉钉都能够利用，但为什么要引进你家的软件呢？

马教师笑了笑说：

那就不懂了吧。那个与各人贸易形式抉择有所差别。良多创业公司做 Tob，他们更倾向于做原则化 SaaS。纯原则化 SaaS，一般都是传统企业老板在做，他们心里仍是 ToC 那套营业形式传承下来的。

现实上，整个企业市场中，假设你抉择某个贸易形式，你可能会碰着完全差别的工作。

假设内部需要开会，利用腾讯会议根本上就能处理问题。或者说，早期利用钉钉也能处理问题。但是，某些大型场景下，那些东西存在缺陷，无法处置更复杂的问题。有两方面因素：

起首，大型企业有内容平安的要求。

我们之前碰着过一些教导客户，要在会议前三分钟，才上传本身的课件，因为那是他们的常识产权，恐惧被人偷走。关于一些大型的国企客户来说，情状更是如斯。

有一个典型的客户金融企业客户，他们为上市公司和一些大型国企做债务结算。此中内容有可能影响股市和股价，因而，他们对会议内容平安性要求很高，他们不敢利用腾讯会议，那是内容属性决定的。

其次，他需要与内部 OA 系统对接。

我们两小我开会时，只需要在微信上发送一条动静就能够了。但是，关于大型的国有企业来说，要开内部会议，可能各个部分都不晓得应该邀请谁参与。

那时，需要在内部 OA 系统中圈选参会人员，并在系统中开展会议；会议完毕后，还需要将会议内容、形态同步到 OA 系统中。因而，有良多需要针对本身内部系统停止定造化需求的情状。

我赶紧问， 假设要经常处置那类型的客户，岂不是定造化要求特殊多，在原则化 SaaS 和定造之间，该怎么抉择呢？

马义教师说：

其一，现实上，我们更喜好那类客户 。因为从贸易形式抉择的素质上来看，当然期看可以做那种原则化 SaaS，边际成本几乎零，那一点各人都大白。

然而，假设想要靠那项才能合作，必需与腾讯会议、钉钉、飞书等免费利用 " 同台竞技 "，那在贸易形式上是不成行的，本年，腾讯会议也起头收费了。

因而，从 ToB 办事的角度持久而言，免费可能不是两边都有利的战略，当然，它做为阶段性合作战略是可行的。

关于像我们如许的创业公司来说，假设觉得那个市场无法盈利，那么我们可能不会抉择进进，别的，定造化也能够增加客户粘性，做一些恰当的定造是我们所期看的。

其二，从我小我的角度来看，我们认为市场上做音视频的公司还很多，但是做和我们同样工作的公司却几乎没有，因为产物形态多样，战术抉择也与其他公司差别。

以曲播类型的公司为例，有些公司偏向产物，有些则偏向施行。那一方面，我们也供给那种办事，但数量很少。

以前，那种公司会举办大型品牌活动或者供给施行办事，但现实上，它们核心产物那一块的收进其实不多，因而，市场上，我们碰着的良多标杆，根本上都逃不上他们。

可能也会有一些做曲播音视频产物的公司，他们可能偏向那个范畴，从最起头的点播做起，然后会做更多的曲播撑持和施行办事，但是，在互动场景方面，他们相对涉足较少。

中间还有良多差别性，不完满是各人认为的做音视频的公司，似乎就没有那种同量化的情状，所以，基于开创团队布景，最后对基因核心的起点有些差别，我们更像一家偏产物手艺为主的公司。

于是，我又问： 既然定造化、差别性那么多，音视频手艺，有没有可能会走项原则化？假设不走原则化，将来的那种趋向在哪？

马教师认为，持久来看，市场中 70-80% 的产物应该都是原则品，但是，任何一家手艺性公司，想要构成壁垒，继续性获得收进，早期必需为那些 10%-20% 的客户定造化开发办事。

以百家云为例，我们的客户，并非市场上类似的 C 端小 B 市场，我们的客户中型、大型企业偏多，他们大多需要定造化开发，那就是贸易形式的抉择。

综合来说，原则化必定是大标的目的。

但是，现实上，在那个行业中，我们需要为客户供给更多的定造化办事，那不是 B 端公司定的，而是跟着市场需求改变，人瞄准则化诉求也在发作改变，因而，产物很难不断连结原则化。

早些年开发教室场景，分组是很受欢送的功用，无论是教学、带货中都有需求，我们只是为一两个客户供给了定造化的处理计划。

但是，将那些处理计划纳进产物中后，它们酿成了原则化的功用。然而，当将那些原则化的功用推向市场时，客户可能有新的需求，那又使产物再次酿成了定造化的。

虽然手艺应该是主导因素，应该先开发出一个原则化的产物，称心所有人的需求，可我仍然认为，市场需求在不竭演变，那会招致产物很难连结一致。

不管做教导、仍是其他办事，都要以交付为目标，音视频只是称心在线那一需求，素质离不开营业驱动。我们需要通过营业鞭策，确定东西的功用和特定。同时，也需要定造化，原则化相辅相成。

总结而言：

听君一席话，我理解了。

做 TOB，从需求中找时机。初期不要在乎是不是原则化、定造化，任何一个行业，只要深挖定能找到差别需求，当称心足够多的企业后，再考虑原则化，很重要。

马义说，不管做什么手艺，最末都期看 " 降本增效 " ，从手艺驱动看，我们会沿着 RTC 和 AIGC 两大标的目的，继续构成产物力，更好的称心客户需求。

感激马教师，也期看那一通德律风，能给正在做 TOB 范畴的人一些启发，产物手艺永久是东西，营业增长才是目标。

来源：钛媒体