政摘评标专家分享：标书的文件解读是个手艺活

——变则通

过往的挺长一段时间没有写文章了，过往的2022年颠末培训和测验，有幸成为政摘评标专家，政摘评标履历让我能够从另一个反向维度看察和比照本身处置的投标工做；2022年5月本身跳槽了，在新的公司需要舍弃“先前的自我”从头起头，差别公司的投标从业履历让我无视不敷、完美自我；2022年有幸通过收集给某建筑职业学校的学生上了一堂涉及投标的培训课程，比起泛泛而谈讲律例讲构想的投标进门课程，本身更情愿从实战的角度往分享一些工具。多年的工做履历告诉我：标书的……是个手艺活，下面将从多个维度来阐明，期看我的分享能为您带来些许的启发。

当前跟着政府本能机能的改变、招标从业者执业门槛的废除，多年招投标行业的专家痛心疾唤：招标行业成为了“轻资产行业”。与之相对投标从业者的门槛也被极速拉低，业者综合程度堪忧，绝大大都的人员都没有颠末正规培训，处于半工半学的形态，个他人员以至连时间看念和工做责任心等根本程度都不具备，绝大大都人没有往过现场，对施工没有概念，施工组织计划东拼西凑，参差不齐，与项目契合度不高。本文所提及的每个维度，在投标实战培训中都能够列为独立模块停止讲解阐发。限于篇幅的原因，本文将简要阐明，后续将视时机停止深进分享。本文仅代表小我拙见，不敷之处还请读者斧正。

一、 标书的文件解读是个手艺活

文件解读是标书造造过程中的第一步，往往“菜鸟”蒙圈晕解读，“老炮”体味跳解读，面临多达数十页（以至可能数百页）的招标文件文件解读起来都特殊痛苦。血泪史一再警醒“雷，埋于文中，炸于无情，排于精读，靠于体味，贵于认真，扫于多遍”。常规95%以上的招标文件包罗如下内容：1、招标通知布告；2、投标人须知；3、评标办法；4、合同条目；5、手艺原则和要求；6、投标文件格局；7、廓清文件。

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以上的那张表格是我根据体味总结而出，适用于95%以上的标书文件解读，在现实操做中需乖巧利用日常，连系实战体味，标书文件解读提出如下手艺定见：1、精读+略读相连系；2、放弃体味主义，通篇细读；3、关于严重项目标标书文件要经常读，用差别颜色标出读不懂的内容；4、前提容许定见将招标文件打印出来解读，便于标注。以上手艺定见与我们日常的读书进修习惯一致，招标文件的解读事关后续标书造造中的各个阶段，磨刀不误砍柴工，要舍得在解读招标文件中投进时间。

二、 标书的内容体例是个手艺活

完成了招标文件的解读，就进进到了标书的内容体例阶段。此阶段属于标书体例的搭建框架整理内容阶段，此阶段的核心工做是将标书的所有关键点以题目的形式闪现，并停止标书内容的填充完美。此阶段工做很关键是个手艺活，因为此阶段中的破绽或错误都很隐蔽，往往也是“扫雷、炸雷”的关键，假设手艺不到位，在后期查抄中破绽很难被发现。

连系日常实战，在此针对标书的内容体例提出如下定见：1、根据企业习惯，按条理完成标书框架的初级搭建，过程中出格要对涉及顿号“、”逗号“，”的内容尤为灵敏，冗余原则。2、阅读关于投标的公家号，里面有很多文章值得借鉴和利用；3、存眷细节，特殊是日期、编号、签字、有效期、利用的原则系统等等细节，过往工做因为细节的问题被废过标，同时本身也在评标过程中，本着对项目评审严谨负责的立场，以没有本色性响应招标文件为理由废过其他公司的标；4、标书的内容体例要本着：宁多勿少的形态往预备材料，但必然要对那些宁多勿少的材料准确性予以存眷，关于那些过时的原则系统、手艺规程等仍是慎重点吧，不然随便画蛇添足。过往政摘评标项目专家中有良多都是企业总工程师、企业手艺总工程师等资深人士，他们的才能程度远在我们那些投标人之上。

三、 标书的材料检索是个手艺活

颠末多年的快速开展，投标行业的整体程度得到了必然的提拔，关于一些大型重点项目（万万级以上）往往会有数十家以至过百家的企业应标，人浮于事尤为凸起，招标人与投标人之间的互动响应，投标人相互之间的综合厮杀，让当前的标书响应内容较先前已有了大幅度的改动。招标人通过要求投标人论述项目理解、本身优势、区域特征等愈加个性化的内容来查验投标人的现实才能程度，并以主看打分的体例予以闪现。

那些内容很难从**文库、**网站中找到，但那些内容又事关中标与否无法回避，那对习惯于拿来主义的一些企业来说提出了更高的要求，投标人需要在短时间内从头搭建、进修、掌握相关专业常识架构，那涉及材料检索的问题。曾经，我在应答某份标书的施工组织计划时查阅了近百篇论文材料，近期投标查询下载论文材料的情状更多了，为了完成一份完美的标书材料检索已成为投标人的必备手艺。

针对标书的材料检索提出如下手艺定见：1、领会材料库的检索特征，高效查找；2、增加对项目标领会，关于比力冷门的专业常识要有变通迂回查找材料的办法；3、重视日常各类材料的积存，重点成立新内容的材料库；4、日常多思、多想、多写，养成提炼与总结的习惯，培育提拔想象与扩写的才能，发掘本身逻辑与表达的潜力，碰着新的要求能够完成婚配内容的大篇幅论述。

跟着行业的开展，投标合作会越发惨烈，对响应内容提出新的要求，具备行业其他合作者不具有的标书材料检索和整合闪现才能才可能会有好的成果。

四、 标书的美化排版是个手艺活

跟着标书内容的体例整理完毕，标书进进到了美化排版阶段。“美”是一小我仁者见仁智者见智的主看内容，在标书内容大面积同化的当下，若何给评委以“美感”是一个长久的问题。每次碰着大项目，公司城市举行专题会议参议标书美化造定同一原则施行细则，成为企业将来一个阶段的原则化模板。

从字体、字号到页眉、页脚，从行间距到页边距，从各级题目到注释格局，从表格底色到图片边框……，为了给评委留下好的印象，为了争取更高的主看分，标书人需要掌握各类软件，如：word、execl、powerpoint、wps、visio、project、xmind、CAD、nero、Adobereader等。当前投标从业者多以理工科居多，那些告白艺术美编相关专业的人员成了公司标书美化排版的绝对主力。

针对标书的美化排版提出如下手艺定见：1、掌握相关软件的利用办法；2、排版美化需要从细节进手，尽快明白同一的美化原则和格局要求以便后续停止调整安放；3、美化排版是个精巧活，有时能够借助“宏法式”停止批量修改，有时则必需逐条逐点修改，长此以往许多投标人患上了“强迫症”；4、美化排版是个“时间黑洞”，因而要从命于投标的整体时间进度安放，尽量赶进度为后续的未知突发工做做好时间提早量。

五、 标书的团队共同是个手艺活

标书离不开团队的共同，当前标书从业者的常识布景较杂、程度良莠不齐，低端从业者可能是刚结业的学生、跨专业的人士，对投标的理解较为浅薄；中高端从业者往往是从业多年的人士、企业市场专员、交付项目司理等，对投标有着较为深入准确认知的人士，在有市场才气活下往的布景下，投标成为了市场拓展的重要手段，全员都要掌握投标技能。

在标书团队中不乏一些起点较低的人员、不乏一些羁傲不逊的人员，不乏一些有明显个性的成员，因而为了做好标书，我们必需掌握团队共同那门手艺，为此有如下定见：1、容许和宽大团队中有个性成员的存在，那是标书团队宽大性的特征表现，测验考试与那些人友好相处，勤奋之后仍然无法合成，那么相互的关系就仅限于工做层面；2、标书人往往碍于人情等不大喜好承受别人指出的问题（本身曾经也是如许，特殊是在多个项目同时投标的换乱之际更是如许，总想往试图辩驳），此时要胁制本身制止激动，听话听音，理解别人的好心，及时纠正。

此点定见在标书的查抄校验中同样存在，下文不再赘述；3、放弃本身曾经的体味和资历与团队平等相处，大白：忠言逆耳利于行，在标书工做中体味和资历往往既是财产也是羁绊，唯有平等相处才气拧成一股绳；4、重视团队共同时的沟通体例办法，不说过甚话语，不干过甚工作，不涉人身进攻，不做抨击冲击，能成为团队就是一种缘分，愿各人通力合作成就相互。

六、 标书的查抄校验是个手艺活

投标有言：三分写七分查，标书查抄校验的重要性不问可知，在标书的造造过程中查抄校验是关键重要一环。资格类和格局响应类问题属于一类废美丽命问题，要多遍多人频频查抄，关于大型重点项目（万万级以上）更需要频频查抄；关于标书施工组织计划中的张冠李戴问题属于二类可能废标问题，那部门问题仍是要勤奋查抄，尽量制止；关于标书施工组织计划中的错别字错误标点问题属于三类影响主看分问题，需要详尽查抄，逃求极致逃求完美。

连系过往标书查抄校验工做体味提出如下手艺定见：

1、自检、互检、专检三检一体多轮查抄；

2、定见一线手艺人员参与查抄，他们对专业手艺名称愈加熟悉和领会，在标书中尽量利用准确的专业名词，提拔标书的整体条理；

3、翻开word中的：拼写和语法查抄功用，对标书中海浪线的部门特殊存眷，及时修改错误；

4、存眷图片中的文字，图片上的文字不随便被识别出错误，需要重点留意；

5、重视培育提拔日常的语感，标书整理往往会利用拼音输进法、五笔输进法等，那两种办法都随便产生错别字需要留意；

6、有些内容是从网上等其他渠道整理或文字识别而来，那些内容里面的错误良多，需要认真查看；7、抱着敬畏之心参考先前的典范标书，跟着工做体味的增加，材料库中一定会有几份典范标书，虽然那些标书的项目中标了，但此中仍是可能会存在一些微不敷道的二类、三类的小问题，在标书的体例过程中仍是要隆重应对；8、承受标书查抄校验过程中的破绽，承受三类问题存在的现实，时间容许就停止修改，假设时间不容许也没需要寝食难安，评标的现实过程中专家没有那么多时间往研判，个此外三类问题不至于对中标产生绝对性影响。

七、 标书的报价决策是个手艺活

履历了标书查抄校验，标书就定稿了，于是来到了标书报价决策阶段。标书报价决策涉及同类项目汗青数据的阐发、敌手报价战略的揣度、报价得分公式的模仿等。每次开标前夜都是彻夜达旦以夜继昼之时，做为投标人必然要综合整理各类数据停止阐发为指导决策供给根据。不成承认指导在报价决策时还有其他路子，对此投标人无从把控，那不是本文切磋的重点。

从投标人报价阐发手艺战略的角度动身，提出如下定见：1、做好本区域同项目汗青数据的搜集整理，对同类项目标理论（备注阐明：项目开标后根据唱价笔录能够得到一个纯理论值，跟着评标过程中部门企业被废标，报价得分会发作改变）均匀值、基准值、报价公式、上一轮同类项目标中标价格、中标价格的均匀值等都有准确的认知和领会；2、搭建公式模子对项目标报价得分规则停止模仿，连系报价得分占比，揣度招标人的报价引导企图，如：均匀值、向下引导、低价中标、差别报价的分差等；3、对项目有清晰全方位的认知，如项目特征、交付难点、市场行情、施工情况等，综合相关材料为指导其他维度沟通和报价决策供给素材根据；4、连系过往项目揣度可能的潜在敌手，阐发他们的报价习惯，模仿现场报价。

八、 标书的心理建立是个手艺活

投标是一个攸关企业存亡命运的漫长过程，能否中标是企业综合软、硬实力的成果表现。在标书的造造过程工做心态会跟着累计的中标成果产生起伏颠簸。屡投不中会陷进：自信心丧失、消耗时间、浪费金钱、消耗精神、压力山大、无处宣泄、事多活紧、背后催促、没有依靠的自我思疑失衡心态之中，长此以往身体味呈现多梦易醒、食欲不振、精神萎靡的亚安康，处置欠好以至可能会对家庭生活带来负面影响，让工做和生活陷进恶性轮回之中，需要旁人停止心理疏导等其他路子处置。针对标书的心理建立提出如下手艺定见：1、阐发梳理当下的工做，找觅原因，关于本身的工做原因将其列出下次不再犯错，关于其他原因勤奋让本身放下并释怀；2、强迫本身从工做中抽身，短暂忘记，彻底放松，然后满血回到工做；3、选举看一些张德芬的书，与本身息争；4、坚信：有一种爱喊做罢休。

九、 写在最初

标书的……是个手艺活，那需要长时间的体味积存和深思总结，相较于其他工做，标书人更需要能：坐得了冷板凳，静得了急躁心，学得了新常识，解得了新问题，聚得了团队心。

文章完毕，感激老店主，六年多的陪同、2235天的共事，有幸与你相随是我一生的荣耀；感激新店主，感激新店主的指导多年以来赐与我的存眷和相信。

2022年我来到了新公司，本身履历了痛苦的涅槃适应期，在工位上贴了昂首可见的字条时刻提醒本身，现予以分享：

做标书，警本身，频频念

不偷懒，按规则，不麻木，别幸运，细研读，读全文，稳心态

深唤吸，抠要点，有预判，列破绽，要稳重，少犯错，不重犯

（C114特约做者：刘强）

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