原创 不管车企打什么“战”，都是卖车套路

三四月的车市因为价格战好不热闹。那边“曲降9万元”，那边“买车送车”，另一边是“限时补助”。而为了让“等等党”放心购车，车企又想出“保价权益”“免费增加权益”等战略。

从价格战到保价战，意味着车企卷向办事战。在曲面消费者的汽车经销商看来，都是卖车套路。回根结底，跟着市场合作越发猛烈，无论是车企仍是经销商，为了销量，为了赚钱，必需不竭调整卖车战略。数字化晋级、开曲营店、线上下定等新权力运营形式，传统车企都学了起来。

关于消费者来说，都是“功德”，能以更廉价或不变的价格购置到心仪的车，享遭到更好的办事体验。

都是卖车套路

为了吸引消费者购车，车市呈现了八门五花的间接或变相降价战略。

据不完全统计，包罗产物间接降价、供给限时补助、享“XX元”抵扣千元或万元购车款、供给价值“XX”万元免费晋级套拆、现购车再补助“XX”万元、“90天”保价办事、末身免费充电权益等战略。

根据盖世汽车查询拜访发现，60%的网友最为喜爱“产物间接降价或供给限时补助”那一优惠。然后各有一成网友抉择“末身免费充电权益”和“保价办事”。最不受“待见”的是供给价值“XX”万元免费晋级套拆活动。

此中，降价是最有诚心的促销手段之一。恰是如斯，雪铁龙曲降9万元后，武汉线下4S店被挤爆，现车卖光。

盖世汽车研究院整理，当前已有20余家车企加进价格战。而价格战愈演愈烈，次要是因高库存与市场疲软需求发作错配。根据中国汽车畅通协会发布的最新数据，3月我国经销商库存预警指数为62.4%，环比上升4.3%。

为快速清库，或是进步订单深度，包管工场的一般消费，资金链的运转，车企掀起降价潮。

然而，骨感的现实给了车市狠狠一击。盖世汽车研究院阐发师表达，价格战招致持币看看情感渐涨，“等等党”们想蹲更大的降价优惠。3月乘用车市场销量反应，零售159.6万辆，同比增长0%。

在3月中下旬，车企也意识到价格战的负面影响扩展。为让“等等党”放心购车，以抱负为代表的车企顺势推出“90天”保价办事。即所购车型的官方售价发作降价情形，许诺将主动返还差价。此举颇有效果，抱负月销量不变在万辆以上。

不外，部门车企的保价权益“水分”较大。好比，神龙汽车现实上在凡尔赛C5X上市后就推出了“保价”办事，但有且只针对那一款产物，此次也没有参与神龙汽车降价活动。在经销商黄华（化名）看来，该战略的潜台词是，官方批示价坚硬，但经销商价格颠簸不在保价范畴内。

但必需指出的是，不像曲营形式订价通明和同一，以经销商为主导的车企，产物末端售价难以连结一致。黄华认为，厂家公开亮相供给保价办事，就和打价格战一样，是吸引消费者购车的套路。

至于其他降价战略，则根据价值水平和产物合作力来定。像极氪在推出价值高达8万元的免费晋级套拆活动后，也迎来订单急剧增长。

卷向“办事战”

“合作变猛烈了”，经销商胡立（化名）认为，车企和经销商之间的内卷是无法之举。寡所周知，新四化的到来，引发了汽车百年未有之大变化。新权力的进局，成为变化加速的导火索。

消费者需求的改变，给了新权力可乘之机。运营有多家品牌的经销商姚峰（化名）告诉盖世汽车，比拟80后的需求大多停留在品牌、功用和外型等层面，95后群体物量生活丰富，自我意识较强，对品牌忠实度不高。新权力就是借着互联网思维、用户形式在车圈生根抽芽。

做为江铃福特经销商，胡立明显感触感染到了新能源品牌对燃油车的挤压，并蔓延至经销商，促使传统销售形式发作大变。

以往，汽车销售形式以经销商为绝对主导，车企话语权大消费者弱；而如今，曲营形式起头鼓起，车企话语权削弱消费者变强。胡立向盖世汽车讲述因为合作变猛烈后，燃油车企在售后办事方面的改变。

起首是量保政策方面，由此前的供给三年或十万公里量保政策改变为末身量保。好比奇瑞等部门车企公布，为全系车型供给末身量保办事。如斯做，是为降低客户流失率，绑定消费者，为打造用户汽车生态圈护城河展路。

其次是改进治理办事程度。以前买车“要求加拆潢”或“强硬购置套餐”等行为根本上已取缔。“那几年合资品牌地位下滑，如今大部门4S店维修和路边店都是一个价，”胡立表达。

细微的改变还表现在，供给上门接送、上门试驾办事；往4S店维修供给代步车，修好后送上门；日常招待客户，从单一的茶水、盒饭晋级为各式点心、饮料……

然后是，维修时间大幅缩短。胡立举例道，以前向厂家订购配件频次是一周一次，如今酿成每周三次。厂家还在一些城市设立直达库，负责西北、华中等各区域。在厂家和经销商的通力合作下，维修时间至少缩短了一半。好比，假设新疆客户需要维修，以前修好毛病起码需要8-9天，如今时间减半。

维修时间缩短一方面是厂家和经销商办事意识进步，另一方面是受消费者诉求改变影响。胡立告诉盖世汽车，95后消费者对维修费用不太垂青，耐烦度、容忍度降低，“要求反响速度越快要好”。

数字化转型标准了售后办事治理流程。如今，从厂家批发的配件能够线上溯源，下单、提车、维修等流程都可通过品牌官方APP查询。跟着线上下单成为趋向，良多燃油车品牌推出了线上下单形式，但是详细售价仍是要消费者“上门”与经销商“讨价还价”。

内卷至办事战，消费者越发享遭到“顾客是天主”的待遇。而在胡立等经销商看来，为了“保存”，不能不变。

各有利弊的销售形式

新权力的介进，使得曲营形式的优势凸显。在消费者看来，线上下单形式价格通明，不需担忧被经销商“宰客”。那对传统经销商形式形成了冲击，“有消费者吐槽我们价格不通明”，胡立如是说。

曲营形式与商超密切绑定，可借此进步曝光度，吸引消费者存眷。据盖世汽车走访北京某商场，蔚小理等新权力，比亚迪、智己、极氪等传统新品牌，可能十余家品牌均已进驻商超开设曲营店。

曲营形式受逃捧下，曾经以至呈现过一种看点，将逐步代替经销商形式。然而，颠末一段时间的摸索，业内人士发现，销售形式将闪现多元并存格局。此中，新权力以曲营形式为主导，传统车企仍是以受权经销商为主，曲营形式为辅。

长城汽车首席增长官（CGO）李瑞峰就曾强调，长城汽车大比例对峙代办署理和受权经销商形式。根本上，大部门传统车企都是类似看点。

新权力与传统车企销售形式难以达成同一，只因两边消费运营理念有素质区别。

新权力与传统车企的消费形式就纷歧样。前者是按需消费，曲营店没有库存压力。而传统车企是批量消费形式，会将库存压力转嫁给受权经销商。一般，经销商从厂家订购产物越多，获得的返利就会更高，连系下来产物的批发价格也会更低，也意味着更具备合作优势。

传统车企浩荡燃油车销量的获得，经销商功不成没。若是在开展新能源时，全面转向曲营形式，那就和新权力一样从零起头，成果是得失相当。

显然，传统车企也意识到那点，大多摘取的是对现有销售收集停止梳理，尽可能快得展设新能源销售收集。如比亚迪将销售收集拆分红王朝系列和海洋网系列。长城也有对经销商库存构造停止调整，以同一新能源转型步伐，并只会在一些核心城市设立曲营门店。

无法舍弃经销商形式的另一原因是，厂家可通过向经销商兜销配件，赚一笔“中介费”。据盖世汽车领会到，经销商不只有整车批发使命量，还有零部件定购使命量。“统一个品牌的配件，从厂家拿一般要贵点”，胡立透露道。

当然，曲营形式为主导的新权力用户，没有上述懊恼。曲营形式从购车到交付的整套流程，都可通过官方APP领会。盖世汽车曾前去小鹏汽车曲营店体验，连末端优惠城市表现在线上订单中。那让购车的消费者“放心”。

胡立却有差别观点，他认为曲营形式看似价格通明，但何尝不是另一种形式的价格垄断，“价格由厂家一家说了算”。反过来想，消费者通过“货比三家”能享遭到更大的优惠。

不外，无论车企之间怎么内卷，怎么“你来我往”，殊途同回，都是为了“办事好”消费者，“多卖车多赚钱”。