走过转型阵痛，安然寿险底层价值起头闪现|公司看察

进进第三个十年，中国安然（601318.SH; 02318.HK）的寿险变革向何处往？闪现出如何的新价值、新亮点？

从最新的财报及多方数据看，履历了多年渠道与产物的晋级改革，也履历了人力离开等阵痛，在科技与数字化双堆叠加变革的布景下，安然寿险正在看到产能、渠道、手艺等多方面新的正向反应。那不只证明了安然“祖先一步变革”的战术准确性，更展现出持久战术的定力与决心，正在为其带来持久市场价值的兑现。

此前2022年三季度，安然的寿险及安康险营业实现营运利润864.86亿元，同比增长17.4%；在最新财报中，寿险及安康险营业利润更进一步增长至1129.80亿元，同比增长16.4%。能够看出，寿险营业正成为安然继续而有力的利润增长引擎。

进进2023年，寿险的表示愈加展现出向好势头。2023年前2个月，安然的原保险保费收进中寿险收进表示出格亮眼，持续两个月连结正增长，1-2月实现原保险保费收进1353.10亿元，同比增幅到达5.06%。

市场也在愈加深入天文解安然寿险变革的决心，并灵敏地对其变革的效果和向好的态势赐与更积极的订价。自3月16日发布财报以来，安然A股股价上浮超2%。机构多认为，安然寿险变革发力，效果正在闪现，产能进一步提拔的同时将带动安然整体价值的继续释放。

《巴伦周刊》中文版认为，安然新一轮的寿险变革走过过往5年的转型阵痛期，已经闪现出底层的专业价值与市场潜力。在本年积极的宏看经济情况下，安然寿险变革正在通过高量量代办署理人团队的产能继续提拔、多种新渠道拓展及办事晋级等方面的优势，连系科技与数字化的助力与医疗安康生态圈的程度提拔，不竭稳固差别化优势，搀扶帮助安然集团闪现出愈加清晰且持久的价值增长道路。

征服代办署理人缩水阵痛，觅觅新渠道

安然联席首席施行官陈心颖在财报发布会上表达，寿险变革的三大亮点在于：高量量代办署理人团队的变革、新渠道的建立和开展、“保险+办事”的深化利用。

详细来看，安然寿险正在一方面鞭策代办署理人团队优化及产能的提拔，另一方面挠住新渠道的开展及生齿构造改变的新特征，不竭优化科技赋能产物和供给医疗安康办事的才能。

颠末多年扎根中国现实的营业理论，安然意识到，寿险变革的痛点难点，在于人力离开的阵痛及其带来的暂时的代办署理人增速下降与保费收进承压。例如，2021年，中国安然的代办署理人数量同比下降超四成，寿险及安康险营业的净利润也同比有所削减。在最新财报中，代办署理人规模的数据仍透露出继续探底的压力，代办署理人步队2022岁暮为44.5万人，环比三季度末下降8.8%，同比下降25.9%。

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但跟着变革的决心和价值逐步得到兑现，多个产能目标已闪现向好态势，例如，2022年，代办署理人人均月收进7051元，同比增长22.5%；代办署理人人均新营业价值（NBV）到达47639元，同样同比增长了22.1%。人均收进、人均产能的同步增长证明，高量量代办署理人团队的变革获得效果，高程度、高产能、高收进的“三高”原则正在实现。

财报展现，安然寿险代办署理人中大专及以上学历代办署理人占比同比上升3.4个百分点，新增人力中“优+”占比同比提拔14.1%，与上个季度的10.3%比拟增速更进一步增长。

跟着安然寿险的代办署理人渠道步队构造稳步优化，客户笼盖面、办事效率和黏性继续扩展等利好越来越明显。例如，截至2022年岁暮，与2021年的39031元比拟有显著增长。2022年，13个月保单陆续率90.3%，同比上升4.0个百分点，也与2021年的86.3%比拟有着不俗的增长。

除代办署理人渠道外，银保、社区网格化等新渠道的拓展是安然寿险变革的重要规划，也是安然的特殊优势。

依托综合金融的平台优势，安然寿险与银行两边成立了便当高效的沟通运做机造，提拔了客户办事的综合化、专业化程度。陈心颖表达，银保渠道持久被认为新营业价值率比力低，但目前安然的银保新优才步队已招募超1600人，超九成拥有本科学历，且都长短常优良的理财司理、保险专家，他们的产能和利润的增长速度都在20%以上。

那收功绩优良的新代办署理人团队为安然带来的特殊优势在于，通过银行渠道，它将笼盖传统代办署理人不克不及笼盖的财产缺口。利用安然银行储蓄、财产治理等办事的中高净值客户，有很大可能性也会进一步利用保险组合持久保障、医疗安康办事等。

那种综合多品类的办事空间成为了安然寿险营业的特殊增长潜力，当前，安然认为有至少110万元的财产口可以停止更多笼盖和深进办事，当前的渗入率只要约10%不到，渠道增长潜力浩荡。

渠道改革又反哺了产物改革，并最末传导至利润端。针对银保新优才步队办事的客户较高财产程度，安然寿险打造了年金加末身寿双引擎的产物，那种精准婚配客群需求的产物带来的利润也较高，安然总司理兼联席首席施行官谢永林介绍称，在银保新渠道、新产物的助力下，目前安然银行的利润都在20%以上，并且保单的陆续率到达95%。

另一个安然的特殊优势是社区网格化渠道。那一渠道通过规划社区网格专员包管了客户存续和进一步办事，目前安然寿险的社区网格化形式已在25个城市停止网格妥帖，组建了近8000人的高程度精英步队。跟着网格专员不竭鞭策线上线下结合运营、续收、销售全流程程度进步，加强精准选举产物等办事才能，安然寿险的客户陆续率及加保率连结稳重增长，相关“存续客户”13个月保单陆续率同比提拔超14%。

通过具有特殊优势的综合金融形式带来的银行、保险、投资等营业一体化平台，多种渠道助力安然寿险销售拓展与客户黏性提拔。2022年，银保、电销、互联网等立异渠道在安然寿险新营业价值中占比17.6%，同比上升2.5个百分点。

保险公司里的人工智能先行者

马明哲曾表达，要通过寿险全面数字化变革，在营销、运营、办事、治理等全方位、全流程停止重构革新，为营业同仁供给数字化的有力撑持与搀扶帮助，让各人的营业才能实现逾越式的提拔，在数字化新时代海潮中破浪开局、永立潮头。

那意味着，安然一方面要鞭策数字化赋能运营治理的各个环节，另一方面要加大投进提拔金融科技才能，通过科技与数字化投进双堆叠加寿险变革，助力产物设想晋级，综合提拔本身的数字化才能。

通过数字化程度的提拔和利用的不竭深进，安然寿险代办署理人的增员、培训、活动量以及日常治理等四个次要方面都得到赋能。更值得存眷的是，通过数字化营销，保险代办署理人可以实现长途拜见会客和VR沉浸式互动讲解等，新的科技手段的利用将进一步提拔代办署理人的营业效率，并最末鞭策产能提拔。

做为数字化营销的一大亮点，本年的财报中安然初次提及寿险推出的业内初创的线上拜见东西 “智能拜见助手”，2022年，线前次均拜见时长超18分钟，同比增长超50%。

而产物方面，数字化被利用于寿险产物设想、战略研究、前端客户运营等全流程中，深耕客户更多元、更细化的需求。安然人寿成立了规模浩荡的数字化产物责任库，将公司及同业千余款产物纳进此中，并对产物责任停止精巧化、构造化拆解，以此来更好掌握客户需求，搀扶帮助代办署理报酬客户量身定造保险计划。

本年以来，人工智能在搜刮引擎等方面的利用引发市场热议。做为科技金融的领先理论者，安然正在综合金融、医疗安康等专业范畴加大AI的投进和利用，进一步进步效率。陈别致在发布会上表达，有别于生成式、普遍式的AI利用，安然内部的Askbob人工智能系统，可以在金融、医疗、养老等多方面做“最专业的管家和私家医生”。

以金融管家为例，Askbob已经办事了2.3亿金融客户，往年安然AI坐席办事量约26.0亿次，84%是通过Askbob金融参谋往返答的，此外，有49%的销售、27%的催收也是Askbob金融管家做的。

对此，东方证券点评称，安然个险渠道的数字化运营已完成全国妥帖，估量跟着寿险变革的继续深化，在规模不变前提下的产能提拔值得等待。2022年全年，AI坐席驱动产物销售规模约3444亿元，同比增长25%。财报展现，安然在人工智能手艺范畴、金融科技和数字医疗营业范畴的专利申请数排名均为全球第一位。

“保险+办事”构建差别化优势

银发经济的市场窗口正在到来，通过治理式医疗形式，安然将医疗安康生态圈不竭晋级。“保险+安康治理”、“保险+居家养老”、“保险+高端养老”等核心办事从多方面愈加科技化、专业化称心客户需求，与此同时，具备高性价比、全生命周期的医疗安康产物及办事势必反哺金融，更进一步鞭策寿险变革的继续深化。

正如陈心颖在发布会上说的，安然的“治理式医疗形式”类似“结合安康+拼多多+美团”，结合安康是到店、拼多多是到线、美团是到家，安然比到家更进一步，凭仗浩荡的客户规模代表2.3亿付出方整合赐与方，同时有强大的科技平台供给支持，实现到家里供给医疗安康养老办事。

治理式医疗形式的成立和利用，意味着安然的寿险变革通过和医疗安康生态圈的加速糅合与彼此赋能，将更有力且继续地得到深化，那种深化更详细地表现为：客户笼盖率及规模的提拔、产物和办事的继续拓展与构造晋级。

跟着规模的增长与多方面办事综合优势的成立，安然医疗安康办事构建了优良且坚实的客户心智，并进一步借此提拔客户的黏性与价值。2022年，安然居家养老办事已笼盖全国32个城市。安然寿险的新契约客户中，超76%利用安康治理办事，与2021年近30%的比例比拟有着一倍多的增长，赋能效果显著。

产物方面，安康治理、居家养老、高端养老三大核心办事的变革效果已现。如陈心颖所说，安然初创的“保险+办事”是独一一个为客户供给不但是财政保障、财产增值，更包罗了安康、养老、医疗等多方面办事的形式，考虑到我国对安康医疗和养老的需求越来越大，那一形式为寿险产物生态构建起了相当强的差别化合作优势。

安然寿险2022年重点聚焦财产治理、养老和保障三大市场。安然寿险推出传统年金产物“御享财产”和“御享金瑞”，进一步提拔客户利益；同时上市 “御享财产”养老版，向上拓展投保年龄至75岁，愈加精准称心高龄客户的养老需求。基于保险保障的本源，安然寿险也加大了对重疾险、末身寿险、持久医疗保险等其他保障型保险市场的拓展力度。

而在办事方面，安然打造“有温度的保险”，基于医疗安康生态圈不竭提拔办事量量并拓展办事品类和市场，那也构成了将来寿险变革的重要一环。例如，为了称心中国高操行养老范畴日益增长的需求，安然首个颐年城社区深圳蛇口颐年城项目于2022年7月25日顺利举办奠定仪式，全面启动施工。第二个颐年城社区广州颐年城项目已于2022年11月正式对外发布。逸享城产物线于2022年10月对外发布，首个项目落子佛山，初步完成大湾区营业规划。

在渠道、产物、办事等多方面营业亮点与积极趋向闪现的布景下，叠加数字化和科技的赋能与助力，多家券商均看好安然寿险变革的走向，认为寿险变革途径清晰、效果渐显、趋向向好。东方证券、安信证券等机构庇护“买进”评级，对安然A股的目标价为58元摆布，比照其3月21日的收盘价有超越26%的涨幅。

文| 《巴伦周刊》中文版撰稿人梁沐

编纂 | 喻船

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