Z 世代消费者，越来越不喜好「买」工具了

信誉租赁会成为商家新的增长赛道吗？

做者 | 奇爱

过往三年抵消费市场的更大影响，无疑是各人消费自信心的降低。

央行数据展现，2022 年全年人民币存款增加 26.26 万亿元，同比多增 6.59 万亿元。而与此同时，电子消费产物的销量却继续下降，中国信息通信研究院数据展现，2022 年 1 至 10 月份，智妙手机出货量 2.15 亿部，同比下降 22.0%，换机周期拉长，手机整体出货量低迷。

普华永道的数据展现，越来越多的消费者在 2022 年削减了时髦产物、消费电子产物等非必须品的收入，在消费上变得更为守旧。但与此同时，并没有降低关于产物的量量要求，很多消费者起头转向了更实惠的抉择，从「拥有」产物转向「体验」产物，租用产物或者购置二手产物的形式日益遭到欢送。

关于良多商家来说，面临大情况以及消费行为的改变，面降本增效也成为了首要考虑的一件事，若何让库存更好地流转，在不增加成本的前提下进步贸易轮回效率，也是开创人们要考虑的问题。

或许是时候考虑「租赁」形式了。

从早些年围绕办公场景的办公租赁为主，到现在的「万物皆可租」，信誉租赁形式的呈现降低了租赁的更大门槛，而 90 后、95 后那些新消费者关于「以租代买」消费形式的认同，也使得租赁成为当下年轻消费者们热衷的消费形式。

传统的品牌商起头纷繁踏进租赁赛道，以联想为例，他们就和人人租协做，在付出宝上供给信誉租赁办事，2022 年面向大学生开展的校园租赁活动，更是实现了 1:42 的高 ROI 回报。

为什么大品牌会起头测验考试租赁形式，「信誉租赁」处理了以往租赁碰着的难题了吗？以及，付出宝又在「信誉租赁」的鼓起中起到了什么感化？关于那些问题，极客公园开创人总裁张鹏，和联想消费办事产物总司理王彬彬、 人人租开创人CEO 洪国志一路聊了聊。

01

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年轻消费者需求的改变

鞭策大品牌测验考试租赁

极客公园：联想的销售渠道十分健全，为什么还会和人人租一路做租赁？

王彬彬：做为品牌厂商，联想会继续存眷客户消费行为的改变，我们的消费办事部分也是能够间接触到达客户，在和他们的交换上，洞察到了客户关于租赁的需求改变。85 后、90 后大学生群体，以及刚步进社会的群体，有一个特殊明显的需求， 就是关于新产物的尝鲜需求，情愿通过租赁或者以租代买的形式获得更好的产物体验，而不是必然要拥有一款产物。

海外市场租赁行为已经十分深进人心，笼盖面很广，大到汽车房子、小到家用水杯等都有租赁形式，能够说是万物皆可租，而国内的消费租赁则是刚起步的形态，那几年增幅比力快。传统消费租赁里，占比力大的是手机和 PC，现在那些品类之外的其他品类的需求也在明显增加，而且增幅远高于条记本、PC 如许的传统产物。消费者关于租赁市场的产物有了更多元化的需求，联想自己也拥有十分丰富的产物线，PC、手机、Pad 以及 loT 产物等，能够称心用户更丰富的需求。

别的，基于我们关于联想会员的调研和洞察，在传统设备的利用周期里，客户如今不单单关心设备自己的价格，也更关心设备的利用价值和拥有成本。联想积存了 20 多年的办事才能，在那方面也是有优势的。

极客公园： 现在很多大品牌都起头参与租赁了，从 2016 年到如今，租赁行业发作了哪些改变？

洪国志：租赁那些年的改变，能够从贸易形式、上下流以及赐与需求端三个方面来看。

早年国内租赁相对国外的开展比力迟缓，市场渗入率也比力低，底子原因之一就是贸易形式。传统的租赁良多发作在线下，带来了良多问题，起首是交易成本很高，需要面临面的交易也就会让市场局限在本地，设备供给商只能供给办事给周边的市场，「蛋糕」十分小，商家和本钱纷歧定会抉择进进到赛道。

其次是门槛很高，出格是押金形式，那也是限造行业开展的很重要因素。信誉租赁把那个障碍处理了，通过信誉代替了押金形式，降低了消费者的门槛。

那些改变带来了上游赐与端的改变，以往的租赁商家规模系统相对小一些，跟着市场空间的翻开，联想等良多国内大品牌也看到了以租代买做为一种全新销售体例的可能性。

需求端那几年也有蛮大的改变，除了宏看情况改变的影响，底子上仍是消费者的改动。越来越年轻的消费者，他们关于利用权愈加重视，而不是所有权，更情愿为利用权往买单而不是为了折旧等。年轻人喜好尝鲜，更情愿花小钱往体验高操行的生活，那是一个无可争议的大趋向。

同时，消费迭代周期也越来越短，本来可能是两年换一个数码产物，将来可能就是一年、八个月以至六个月。疫情期间消费者的收进遭到了一些影响，但只是暂缓了那个趋向，大的趋向是不会变的。

张鹏：说白了是需求被点亮了，赐与的品牌侧想要扩展更大的市场，产物要活动起来，不要被困在库存上。

极客公园： 联想和人人租协做倡议的校园租赁活动，销售功效怎么样？

洪国志：校园租赁活动也是从用户的需求往洞察的。良多学生其实对电脑性能和操行仍是有要求的，出格是工科。此次的校园租赁活动，我们依托于联想的赐与链和资本撑持，推出了校园 5 折租的活动。借助芝麻信誉、芝麻工做证等精准锁住学生群体，通过芝麻信誉、芝麻先享等实现了免押金，降低学生群体的参与门槛。此次活动，我们可能投进了 6 万多的告白费，完成了将近 300 万的 GMV，实现了 1:42 的 ROI。

依靠于付出宝底层的一些才能，好比芝麻工做证和芝麻信誉等，我们能够实现精准获客，还降低了参与门槛，进步了转化率。此次活动也从侧面证明租赁需求绝对不是伪需求，而是一个实其实在契合用户需求的一种将来生活体例，以至能够定义为一种「 伶俐的生活体例」。

张鹏：1:42 的投进产出比仍是蛮震动的，没想到可以有那么高。那可能也阐明租赁是一个更合适校园消费群体的机造，联想供给了足够好的产物，最初落地在付出宝小法式里，可以如斯高效也是源于背后有一套数字化的系统撑持。此次跟联想协做的投进产出比是普及现象，仍是只是一次极端现象？

洪国志：此次效果是比力凸起的。第一是因为联想的资本撑持，5 折租的性价比很高。第二是我们本身渠道的撑持，我们自己的数据化才能可以进步转化率，精准获客。而通过降低消费者门槛进步转化率，促进整个 ROI 的提拔，在目前的租赁行业里，算是一个普及现象。

极客公园： 在校园贷活动之后，2023 年联想在租赁方面的新规划是什么？

王彬彬：校园活动只是我们跟人人租协做的此中一个点，2023 年必定还会有更深进的协做。2022 年，我们跟人人租协做的租赁小法式营业，较上一财年实现了 3 倍的增长，流量的月增长率在 30% 以上，交易额也实现了过亿的打破。

做为品牌商，将来考虑的仍是若何继续降本增效，提拔营业的价值。起首是为客户供给传统 PC 和手机以外更丰富的消费产物，通过我们的赐与链系统为客户供给不变的价格和货源，以及立即称心的物流系统。基于联想对客户的洞察，在租赁之外 ，我们会打造租用修换的闭环营业生态。在客户的租赁行为中，我们发现通过租赁尝鲜的形式，以至能够推出年年换新、月月换新的概念，基于如许的概念，我们就需要考虑到用户利用过程中的维修和售后，以及收受接管的营业场景等。

第二，在与付出宝的协做中，借助付出宝供给的 C-Care 模子，更好实现营业上的轻量化运转。C-Care 是付出宝为商家供给的精巧化用户运营计划，围绕用户价值，从扩展用户规模、促进用户活泼、激发用户潜在价值，进而提拔运营效率那四个维度上搀扶帮助商家处理获客、转化、复购到用户沉淀的问题。

张鹏：精准很重要，可以让实正有效的人进来，构成实正的交易，提拔贸易效率。

02

付出宝让信誉租赁变得可行

极客公园： 租赁形式和传统的销售形式比拟，详细区别在哪里？

洪国志：比拟传统的电商，租赁是一个长链条的营业，跟客户的关系纽带是长时间的，关于运营办事的要求也特殊高。能够认为所有的租赁都不是冷冰冰的设备，而是一种办事，从那个角度来说，办事是没办法一会儿原则化和量化的，良多原则和系统需要逐渐往完美。以租代售的那种形式，关于上游品牌商来说，必然比传统的经销商更需要强大的数据化才能，包罗租赁体例的体味、数据撑持等。

王彬彬：除往办事之外，租赁和传统销售面向的客户群体也是纷歧样的。关于联想来说，固然做为品牌商进进租赁市场比力晚，但是我们有本身的先发优势，联想有着十分先辈的客户标签系统，也不竭对客户标签停止完美和做各类模子阐发，那能搀扶帮助我们往更精准地锁定目标客户。

同时在租赁的整个过程中，其实我们在租赁前、中、后都在不竭阐发客户租赁傍边的一些行为，连系我们的标签往做精准的触达和营销资本的婚配，如许才气不竭往提拔 ROI 和核心合作力。

张鹏：今天各人都关心 ROI、降本增效，其实良多时候要提效率，长链条里任何一个环节和整个系统的之间的效率提拔 1 分，长链条的整个效率可能会提拔更多，ROI 也就上往了，不长短得要有神级的立异，做一个很大的倾覆性的工具。

极客公园： 为什么抉择在付出宝里做租赁营业？

洪国志：在 2016 年创业的时候，我们的营业都是在原生 app 上，包罗挪动端和 PC 网页端，那也是早期创业者城市有的形式。2018 年我们有了很重要的改变，all in 在了付出宝小法式上，和联想协做的租赁小法式也是依托于付出宝的生态。

总结来说，抉择付出宝更大的原因是转化率特殊高，付出宝生态特殊合适信誉租赁的形式，离办事、信誉和钱特殊近。别的是付出宝关于商家数据化运营的撑持十分合适我们行业的开展，包罗小法式中的搜刮、收躲等，以及芝麻信誉等，那些才能在我们的用户获取、转化和留存中长短常关键的。租赁行业，必然是以用户运营、资产为中心的形式，租赁并非高频的生活体例，用户运营很重要。

好比用户召回，传统是利用短信推送的体例，如今诈骗短信比力多，用户的短信点击率是不高的。而在付出宝里通过动静召回，因为可信度比力高，召回成本也会大幅下降，成本下降了 60%，而用户活泼度提拔了 15%。有了好的运营效率和流量的撑持，和更多品牌商的协做才气开展，整个营业模子才气跑起来。

张鹏：我觉得你提到了一个特殊重要的点，用户应该成为持久的资产，所以需要在一个好的系统上往运营，往转化那些资产。至于流量的问题，各人都在降本增效，租赁行业不是高频的需求，不需要天天导流量，要把资产盘活，需要能召回用户。通过付出宝的平台把用户召回，再成为将来其他产物的用户，那是继续的，而不是一次性的。需要的不但是流量、需求、好的付费习惯等，最重要的是付出宝供给了一个好的根底设备，才气提拔产物整体的 ROI。

洪国志：再填补一点，租赁行业和通俗的买卖体例，素质的区别是什么？租赁是一种办事，是长链条，不是一锤子买卖。我们和用户的交易，下单只是刚起头，后面的收租、售后以至还有 B 端的快速上门响应等都是和用户的交互。假设没有成本低、相信度高和便利召回的用户，和用户之间的黏性会十分弱，也正因为如斯，针对租赁行业的办事，数据化的才能就显得很重要。

极客公园： 在付出宝上做租赁，付出宝详细供给了哪些营业撑持？

王彬彬：付出宝在整个租赁的全链条城市供给处理计划，举例来说，我们正在跟付出宝共建一个租赁插件的形式，在那个形式里，我们利用了芝麻先享、以及商家券等才能。做为品牌商，我们只需要存眷商品、用户、办事那些与品牌密切相关的内容就能够了，租赁里核心的风控、催收以及资金的处置等复杂流程付出宝都有响应的处理计划，如许就能够让品牌商以一种十分轻量化的体例，快速往开垦市场。

关于联想来说，我们面对的市场仍是比力复杂的，线上、线下、曲营以及受权等差别的系统，针对差别的客户群体，只供给一种租赁形式是很难称心客户需求的，在过往的一年中，我们针对差别的客户群体测验考试供给差别的处理计划。做为品牌方，假设都是我们本身往搭建如许的才能，是很难进进市场的，借助付出宝供给的那些才能，我们能够快速往做各类形式的验证，找到我们在整个租赁营业上最合适，可以最快往触达客户的形式。

张鹏：觉得像付出宝如许的平台，供给的成系统的才能自己也是一种盈利。品牌需要借用才能，不需要从头起头，间接从平台拿，导进到想要的标的目的上，进一步往加强。听起来自己就挺降本增效，因为不需要增加什么成本，但有可能带来效能。

03

以租代买将是将来的

次要消费形式之一

极客公园： 人人租可以为协做品牌商供给哪些撑持，哪些产物合适租赁形式？

洪国志：我们可以给品牌商供给的，有几个方面。一个是搭建全链路的租赁处理计划，从租赁前、中、后，我们都能供给整个数据化的产物或者矩阵，而不需要每个品牌商本身往搭建根底设备。我们的根底设备颠末几年的数据沉淀，已经相比照较完美了，那也是搀扶帮助我们的上游厂商往降本增效的一种体例。

人人租颠末了几年的开展，在运营手法、增长途径上，还积存了良多成熟品牌的协做体味，我们会提赐与品牌良多体味和数据。

关于合适的产物，我们也会研究商家的产物是不是合适租赁形式，或者商家产物供给租赁的底层逻辑到底是什么。旅游、户外那些产物长短高频利用的产物，像潜水的 GoPro、无人机、相机等，都长短高频的场景，合适做租赁。

其次，假设品牌商的产物是需要十分强的售后的耗材类型，也长短常合适的。通过把设备酿成办事，交付给消费者。打印机、复印机是办公场景里很典型的设备，还有咖啡机等，那些都需要后续办事。设备自己的交付只是一部门，还需要依靠厂商或者品牌商供给办事，那种产物也是能够考虑租赁形式的。

还有就是我们常说的数码 3C，良多其他产物也是那种逻辑，因为消费迭代周期越来越快，厂商也鞭策了消费周期，好比良多产物可能春季有发布会，秋季也有发布会。年轻消费者也在倾向于以租代买的消费体例。假设是如许的产物，也是能够考虑的，那类产物目前在市场上十分普及，越来越多的智能硬件、新产物在推出市场的时候，都能够通过租赁体验的体例，快速翻开市场。

极客公园： 人人租若何处理租赁常见的坏账等资金平安性问题？

洪国志：租赁行业近几年的快速开展，次要原因是开发了信誉租赁，素质上假设不降低门槛，生意很难做大的。那也是大的趋向，不成能再回到本来的路子上。在开展的过程中，也是要积存才能的过程，依靠我们的数据化才能，抉择哪些用户、若何评估信誉等就需要我们的底层才能。

而数据沉淀越多，就会越精准，坏账率也会逐渐下降。人人租积存了良多差别行业的数据，在跟每个品牌商协做之前，我们会给到一些计划和数据，造定适宜的战略来尽量削减坏账。

做生意，不成能完全没有任何坏账，有了数据的积存之后，我们会晓得差别行业到底是一个什么样的坏账情状。不只是坏账，也包罗磨损、纠纷等问题，基于底层精巧化的数据运营，可以推导出每个行业是什么样的水位。我觉得那个是测验考试的过程，百分百没坏账的市场可能不是我们每小我都能参与的，可能已经酿成红海市场了。

张鹏：我觉得创业者面临问题，必然要勇敢地晓得问题要往哪个标的目的持久往勤奋处理。想让租赁行业释放价值，好比依托数字化关于长链条的效率的提拔，那也是为什么在付出宝的生态里做那件事。

再好比租赁行业会面临的坏账、丧失的问题，起首要承受它，但仍是要勇敢走在数字化系统上，往阐发汗青数据，构成更好的测算，让那件事陆续走下往。有问题不重要，关键是晓得解法，且可以往深进。仍是要在数字化的才能上要 ROI、要降本增效的才能。

极客公园： 在人人租上，过往几年都拓展了哪些品种，若何对待租赁形式的将来？

洪国志：我们的品类由单一的办公租赁到如今笼盖差不多 200 多个品类，超越 3 万 SKU，办公设备、3C 数码，以至连篮球鞋都供给了租赁办事。

过往几年因为各类原因，良多行业都遭到了一些影响，但租赁行业在某种水平上是逆周期的行业，经济下行关于以租代买的消费体例会有影响，但是不会受伤很大。而假设在经济扩大的情状下，跟着创业企业的富贵和消费苏醒，租赁的消费体例也会受益。过往几年我们就有一个十分明显的增长，特殊是 2019-2021 年，实现了持续翻倍的增长。

从参与者来看，将来会有更多的品牌厂商下沉测验考试租赁营业，那在以前是很难想象的。综合来看，以租代买那种销售体例会得到更多的认同。信誉租赁也是信誉消费的一种体例，将来 5 到 10 年，信誉经济的概念必然会是一个很重要的要素，从消费、畅通、销售到消费的环节，良多厂商将来必然会把信誉经济的概念融进到整个别系和链条中。

张鹏：今天整体消费的意愿固然遭到了一些影响，但各人消费看念和消费形态的改变，反而会在一些特定场景鞭策改变。好比长途办公、线上开会已经改动了一些工做的办法和习惯，成为工做流的一环。我觉得将来租赁的消费体例，会在整个消费中有更大的占比，成为一种持久的习惯。

*头图来源：视觉中国

极客一问

信誉租赁会成为

商家新的增长赛道吗？