​SaaS 企业，若何做信创生意？(上）

信创背后的软件国产化机遇，SaaS 企业不容错过。

文 | 张保文

信创，关于中国软件行业是一次重塑。关于中国 SaaS，则是一次打破和晋级的时机。

信创就是把软件行业从头做一遍

2022 年 9 月出台的国资委 “79 号文” 为国央企信创革新定下了“时间表”：到 2027 岁尾，全数国央企必需完成信息化系统的信创革新工做。那意味着，将来几年，信创市场将陆续连结高速增长的势头。

海比研究院发布的一项有关信创财产的陈述数据展现：2022 年我国信创财产规模达 9220.2 亿元，近五年复合增长率为 35.7%。估量到 2025 年，我国信创财产规模将打破 2 万亿元；在信创财产中，核心产物市场 (次要是根底软硬件) 占比 26%，非核心产物市场 (次要是平台软件、利用软件、IT 平安产物) 占比 74%；民营企业在信创客户中比 62.4%，是更大的信创客户群体。

连系以上数据和调研，我们发现当下信创市场有几个值得存眷的趋向：信创市场正在逐渐开放，转向市场化和价值驱动；信创行业化正在加速；信创产物，并不是仅仅办事于信创，将来也有可能走向海外市场。

e签宝开创人金宏洲说，“信创，就是把整个软件业从头做一遍。假设挠住那一波时机，本来做得好的能够更好，落后的也有可能实现反超。”

那表白：信创不只会重塑中国软件行业，也将为国内 SaaS 企业，带来浩荡的晋级和开展机遇。不外想要挠住信创的时机，SaaS 企业面对的挑战仍然很多：

一是，要适配信创情况，在手艺和办事上称心自主可控的要求；

二是，要称心软件摆设的需要。融云政企事业部研发总司理于剑池认为，信创市场更多是属于软件交付的范围。SaaS 企业在信创项目中，饰演的是软件赐与商或者办事商的角色，那与传统的 SaaS 形式其实是有素质区此外。从那点上讲，信创项目也不太随便落到传统 SaaS 企业的产物交付上；

三是，要称心好大客户定造化、行业化的需求。那关于 SaaS 企业，出格是做中小企业市场的 SaaS 企业而言，在产物和办事才能上将会是一个较大的挑战。

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在那些挑战下，SaaS 企业，要若何做好信创生意？

从小圈子到大生态

信创的逻辑，是实现信息手艺的自主可控。

2016 年 3 月 4 日，24 家处置信息手艺关键范畴研究、利用和办事的单元，配合倡议成立了“中国电子工业原则化手艺协会信息手艺利用立异工做委员会”。许多人认为，“信创”一词，即是出自此中的“信息手艺利用立异工做委员会”，2016 年也被视做信创的起点。

现实上，信创能够逃溯到 1986 年 11 月国度出台的“863 方案”。“863 方案”提出要将信息手艺等七项手艺列为重点开展的高新科技；2006 年国度提出“核高基”严重科技专项，起头重点建立高端芯片、根底软件。

从那个意义上说，那几年处于风口之上的信创，其实是厚积薄发，是成立在二十几年信息手艺国产化的摸索之上的。在那个摸索的过程中，信创的 IT 底层架构逐步清晰，构成了 ARM (华为、飞扬)、X86 (兆芯、海光)、龙芯三大手艺道路，信创（平安可靠）理念不竭普及，那才有了那些年信创市场的发作。

在摘访中，我们发现，本土 SaaS 企业摸索信创市场，应当是在 2018 年前后。

据金宏洲回忆，“其时是往工信部的一个尝试室做信创适配。我们觉得那是国度力推的大趋向，必需要参与。其时各人关于信创还没有原则，所以利用层的厂商就要适配多套情况。”

在于剑池看来，信创可分为核心营业和非核心营业两大类。关于一些核心营业，党政机关在停止相关产物摘购时，必需抉择契合信创原则、进选“信创产物名录”的软硬件厂商；关于非核心营业，则次要是通过彼此认证的体例，以此做为参与信创的天分证明。

以操做系统为例，融云的产物和麒麟、统信是彼此认证的，所以当客户摘购了麒麟、统信的操做系统后，假设有立即通信方面的需求，就能够考虑与它们兼容的融云产物。于剑池说，“我们想进进一个项目标招投标过程，就需要与支流的信创厂商互相认证，如许才更有可能在招标中进进甲方的摘购名单。”

信创产物目次不断颇受行业存眷。百炼智能开创人姚从磊说，“近几年信创行业确实呈现了一些信创产物目次，但并没有同一的版本，不外国度关于信创的预期是能够确定的：信创厂商供给的产物或办事，在核心手艺上，必需要可以完全自研。”

根据海比研究院的调研，目前整个信创财产的标准化仍然不敷，信创厂商次要是通过参与信创 (国产化) 项目案例征集评选，产物互认证，信创情况测试陈述，以及进进国度信创产物名录等体例，来证明本身的信创天分。

跟着信创行业化的推进，信创市场有看走向市场化运做，在政策上也将进一步铺开。自主可控才能、对信创情况的适配才能、客户价值将成为权衡信创产物的重要根据。

做为早期摸索信创市场的 SaaS 创业者之一，金宏洲看到，信创市场和早期比拟，正渐渐走向开放，SaaS 企业参与信创的门槛也在逐步降低。“过往是有产物目次，如今是‘行业准进限造’，一些行业好比金融行业，会有一些准进限造。我觉得那也是一个中间阶段。再往后应该是一个全面开放，只要契合信创要求的厂商都能够参与，从一起头的小圈子，酿成完全开放的大生态。”金宏洲说。

适配才能就是核心合作力

SaaS 企业要参与信创，起首要适配信创情况。在金宏洲看来，SaaS 企业可以快速适配各类信创情况，不只是一个效率问题，更是一种核心合作力。

“差别客户适配的信创组合差别，称心的组合越多，营业范畴就会越大。那需要 SaaS 企业在适配上可以持久投进，往适配更多的支流厂商，要具备高效和低成本的适配才能。”

SaaS 企业要适配信创情况 (芯片、办事器、操做系统、数据库、中间件等)，次要面对以下几个挑战：

1. 适配工做量大

从本来的“Wintel”情况，切换到信创情况后，将会在利用软件、操做系统、办事器、固件之间带来“指数级”的适配量。此外，和原有系统比拟，信创情况的不变性、性能和体验，也有待进步。那些因素，都将招致一些客户在迁徙到信创情况之后，会呈现“不服水土”的情状。为了应对那些挑战，SaaS 企业就要做大量的适配工做。

姚从磊说，“百炼智能花了一些时间往适配信创情况。以信创办事器端为例，它的整个架构可能会和非信创类的办事器架构存在一些细微差别，外表上看也许觉得没什么，但仍可能影响到一些底层计算框架的运行。所以，我们就要对那些底层的计算框架停止修改、优化。操做系统和其他层面，同样也存在类似问题。”

在于剑池看来，从 Windows 操做系统到信创桌面端，是一个倾覆性的改变。“信创桌面端是基于 Linux 内核，它不像 Windows、Mac 那样，操做系统跟桌面是一体的。因而桌面软件要运行在 Linux 上面，除了操做系统的适配以外，还要停止桌面体验的优化；此外，Linux 在商用层面的市场普及率较低，也为适配带来了必然的困难。”

针对那一问题，融云的体味是：供给基于 Electron 的跨平台 PC 端利用处理计划，同时针对性地往和 Windows、 Mac 平台上的成熟产物适配系统接口，来降低对信创桌面系统利用的适配难度。

2. 适配原则尚未同一

信创财产初期，适配原则不同一，为了笼盖更多市场，SaaS 企业往往会摘用多道路突围的战略，如许就进步了适配成本。此外，适配原则不同一，也会形成客户需求不确定的问题。姚从磊提到，差别的赐与商会测验考试从本身的角度往引导客户，那也会招致客户对信创产物的需求发作改变，为适配带来必然的困扰。

3. 测试资本欠缺

测试资本，也是信创适配过程中需要考虑的一个重要因素。于剑池提到，融云早期在做信创适配时，一些信创客户的老旧系统因为岁首长远，适配测试资本很难保障，良多时候要到现场调试。跟着 IT 新系统的普及，那种问题正在逐渐改进。于剑池说，“从本年起头，大量的信创项目起头利用新系统，根本在公司就能够停止足够多的适配模仿；我们的伙伴，包罗龙芯、麒麟，比来都建立了在线编译、打包的情况，也为我们那些厂商供给了良多便当。”

4. 私有情况 VS 云原生

于剑池提到，信创建立更多是 IDC 物理机集群如许的私有情况。SaaS 厂商面对的问题是若何把云原生的体味，落到那些传统的 IDC 机房建立上；此外，信创收集情况有其特殊性，好比一些政务外网、政务内网，公安系统的网闸、光闸，那些都是 SaaS 厂商在传统营业场景中比力少见的。

针对以上问题，SaaS 企业若何提拔信创适配才能？通过摘访，我们发如今手艺层面，次要是通过主动化测试以及 PaaS 平台，来提拔适配效率。此外，差别信创伙伴之间的共同也十分重要。

1. 主动化测试

于剑池介绍，融云为了提拔数据库适配效率，停止了响应的东西研发和主动化测试的建立，在一般的版本迭代过程中，主动适配支流的国产化数据库版本，并通过主动化框架，对兼容性停止完全性测试，来包管差别产物版本的信创适配才能。

2. 适配才能 PaaS 化

金宏洲认为，为了紧跟信创情况改变，实现高效适配，SaaS 企业需要把信创适配才能 PaaS 化，构成与营业松耦合的 PaaS 才能。以 e签宝为例，借助那种 PaaS 化才能，能够在一天以至更短时间，实现与新的信创伙伴的适配。金宏洲透露，目前 e签宝已经和 90% 摆布的支流信创厂商完成了适配，实现了对芯片、办事器、操做系统、数据库、中间件、根底利用软件、信息平安等环节的完全笼盖。

3. 大局看

除了手艺和产物层面之外，差别厂商之间的密切协做也十分重要。于剑池认为，信创目前仍处在一个“趟雷”的阶段，或者说是一个发现问题、表露问题的阶段。那关于所有参与信创的厂商来说，也是一个配合发现问题，配合进步的时机，密切协做的大局看十分重要。

口碑、生态、曲客，SaaS 信创获客的 3 种路子

获客，不断是 SaaS 企业的难点。在谈及 SaaS 企业的信创获客渠道时，姚从磊提到了三个数据。

第一个数据是 73%。根据百炼智能统计，2022 年，信创财产招投标市场规模估量 8436.47 亿元，比照财产整体市场规模 1.15 万亿元 (数据来源：亿欧智库)，相当于超越 73% 的信创需求，是通过招投标的体例完成摘购的；

第二个数据是 5.7。年均招标超越 3 次的摘购商，均匀协做的同类别信创赐与商数量为 5.7 个，那阐明市场合作情况相对公允通明；

第三个数据是 39.51%。中标次数排名前 500 的头部赐与商的中标次数，占整体的 39.51%，那意味开展中的 SaaS 厂商仍有很大的时机。

连系以上数据，姚从磊认为，SaaS 企业拿到信创招标项目，次要是基于以下几种体例：

一是，口碑营销。

在姚从磊看来，甲方选举仍是信创市场中比力高效的获客体例。“我们在开展信立异客户时，他们特殊垂青你过往的客户做得怎么样。固然信创是一个全国性市场，但客户之间仍是有良多沟通渠道的。假设你做得好，口碑就能传布得比力好。反之，你就没有什么时机了。”

因而在信创市场，口碑营销和客户胜利更为重要。那也要求 SaaS 企业在战略上，起首要办事好现有客户，可以持久陪同客户，认实进修行业 Know-how，与客户共创。

二是，生态协做。

组建行业上、下流的生态伙伴，通过那些行业上、下流生态伙伴的资本共享，也是转化率较高的一种体例。

三是，曲客体例。

曲客体例次要是基于公开招投标的信息。姚从磊说，该形式的重点其实不在于第一时间拿到甲方招标信息，而是要提早做功课，通过赐与商的一些摘购数据，往揣度进进甲方赐与商目次的难度，揣测甲方赐与商的摘购法例等，以便在招投标信息发布之前，就预先预备。

除了上述三种体例外，SaaS 企业做信创获客，还应当存眷两类需求：新建项目和原有项目晋级。

在于剑池看来，信创项目可分为两类，新建项目和原有项目晋级。

新建项目，是国央企客户基于国度信创总体要求而衍生出来的一些需求。无论是国度部委、国央企，仍是省市的政府和国企，都要严厉遵照主管部分的信创革新目标。关于那部门信创项目，SaaS 企业次要是通过各地信创协会 (组织)，获取建立前期的项目需求信息和时间节点，然后与牵头机构、甲方客户停止一些对接交换。

原有项目晋级革新，次要来源于客户的信创晋级需要。以融云为例，本来交付过的国央企党政机关的原则产物，都是基于 X86 架构的 Windows 客户端。在信创标的目的下，需要在延续系统原有功用和保留原有数据的前提下，对原有系统停止信创革新晋级。针对那方面需求，融云通过项目接口人或者商务团队，对各地已交付项目继续跟进，存眷该类项目标晋级诉求。

结语

陪伴着信创行业化的加速，信创市场逐渐开放，更多的 SaaS 企业起头进进信创市场。

关于 SaaS 企业而言，要比赛信创市场，不只要融进信创生态圈，进步信创适配效率，更重要的是，要在全栈自研、全栈适配上出力，挠住信创机遇，来完成本身才能的晋级。

在本文中，我们切磋了信创的逻辑和趋向，SaaS 企业若何适配信创情况，以及三种信创获客路子：口碑营销、生态链协做、曲客体例。

鄙人篇中，我们将陆续切磋 SaaS 企业若何称心信创大客户在定造化、行业化方面的需求，若何融进信创生态中开展本身。