珠宝商杀进视频号，端赖中老年人撑着？

图片来源@视觉中国

文 | 摩登消费，做者 | 付艳翠，编纂 | 冯羽

文 | 摩登消费，做者 | 付艳翠，编纂 | 冯羽

当90后林西又一次在伴侣圈刷到有人分享视频号珠宝曲播链接时，她末于不由得猎奇点了进往——在此之前，她和伴侣不断利用抖音看视频或曲播。但从本年起头，她身边的伴侣有人玩起了视频号。

“我们品牌那款大溪地珍珠的培育情况和摘珠过程比力严厉，每100个大溪地珍珠黑碟贝，只要50个能够胜利培殖出大溪地珍珠。”“那款产物曾经在李佳琦曲播间卖过，其时价格xxx，如今只要xxx。”“我们每款产物都有国度认证证书。”……

林西发现，主播在介绍产物时，会口头论述产物的卖点、利用感触感染、产物亮点和价格优势。但她明显觉得视频号的曲播气氛比抖音“平静”，她们介绍产物速度其实不快，看待用户更耐烦。

(图 / 主播介绍珠宝产物)

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在主播们慢节拍的介绍下，林西没忍住下单购置了一款珍珠产物。在她看来，在视频号曲播间购置首饰的过程很顺利，点击曲播间挂出的购置链接后，就能够提交订单，物流速度也很快，从水贝发货到河北，京东物流三天就到了，有问题能通过商家企业号找到客服征询。

事实上，除了抖音、快手曲播，视频号曲播也起头遭到消费者的喜爱。而陪伴视频号生态愈加富贵，视频号的曲播带货继续加速，一批珠宝品牌们也起头涌进视频号。

一位珠宝品牌创业者表达，现在视频号正在进进盈利期，他已经食到一波盈利，在3个月的时间创下万万级营收。视频号的珠宝玩家也正在增加，“天天都有3-5个伴侣私信征询我做视频号的体味，畴前刷来刷往就只要几家珠宝品牌的视频号，如今则起头呈现一堆同类品牌。”

视频号似乎正在成为珠宝品牌传布妥帖的重要渠道。而在市场合作日趋白热化的当下，珠宝品牌杀进视频号，应若何紧挠风口、操纵微信生态提拔出名度？新营销渠道盈利期，能否实能为品牌销量带来令人欣喜的增长？

视频号里的珠宝商

“视频号实的太香了！前晚我们和颜君美学（视频号穿搭博主）协做，一场曲播销售额破百万。”贝诗珠宝开创人钟卫平兴奋地对「摩登消费」分享道，“在视频号，珠宝品牌的曲播盈利来了。

（图 / 一场曲播销售额破百万（贝诗珠宝供给））

贝诗珠宝成立于2020年，次要摘用“S2K2C”的分销形式（赐与链端-KOL-消费者）停止销售。贝诗珠宝有本身的珠宝代工场，通过设想师协做造造格式，并与视频号上的腰尾部主播协做专场曲播销售产物，在视频号小店完成交易。

钟卫平告诉「摩登消费」，与达人协做曲播带货，将消费者引流到视频号小店，最末完成交易，贝诗积存了超越2万名会员用户。通过社群、曲播以及小法式成交，贝诗在3个月的时间创下万万级营收。

不外，贝诗珠宝做视频号并不是一帆风顺。

2020岁尾，钟卫平就起头测验考试做视频号，但彼时视频号的曲播生态其实不完美。不只没有视频号小店，想要在平台曲播还要依托于如微店、微盟如许的第三方平台，“那时和达人协做的销售量没什么保障，卖不了货，也赚不到太多钱，只能包管活着。”

起色发作在2022年11月。2022年7月腾讯推出视频号小店、上线原生信息流告白，11月推出好物联盟，2023年1月起头收取手艺办事费……钟卫平表达，腾讯视频号那一系列加速贸易化的行动，起头让公司曲播数据变得亮眼。

他明显觉得到，视频号在腾讯的权重在晋级，“对方的运营不断和我们那些商家有沟通，三天两端就会更新个组件和功用让我们试用，时常还会发个反应表让我们提交利用感触感染。”

事实上，在本年3月的微信公开课上，视频号团队介绍，过往一年，视频号用户活泼度高速增长。做者活泼为本来2倍，消费市场为本来3倍，万粉做者为本来4倍，曲播带货销售额增长800%，主播总收进增长447%。别的，平台来自视频号小店的GMV占比已经超越90%。

那意味着，跟着微信誉户养成通过视频号获取信息并停止消费的习惯，平台贸易化不竭加速，那关于像钟卫平如许的大大都商家来说，也正赶上视频号起步的盈利期。

事实上，珠宝做为视频号的优势类目，确实已经有一批品牌食到了那一波盈利。

2022年4月，周大生官方旗舰店视频号参与了平台的超等品牌日活动，本来只是抱着试一试心态，但开播仅一小时，功绩便打破了200万。2022年视频号“11.11狂欢节”期间，京润珍珠开播不到两个月GMV即破万万、周大生视频号曲播运营一个月复购率便高达30%。

老品牌功绩亮眼、新品牌胜利出位，那也让更多的珠宝商家看到了视频号的盈利。

比来，钟卫黎明显觉得视频号的珠宝玩家在增加，“能够说是簇拥而至，之前在视频号里像我们如许卖珍珠的品牌其实不多，刷来刷往就只要几家店，如今翻开就能看到一堆同类品牌在卖货，且价格各别。”

显然，自2020年1月正式开启内测、至今已有3岁的视频号，在被马化腾称为是“全厂（公司）的期看”之后，正在为腾讯拿下曲播电商的出场券。而跟着视频号鞭策贸易化的行动增加，更多品牌也涌进到视频号淘金。

视频号的“搞钱术”

但视频号尚处在贸易化起步期，进驻的商家们也在“摸着石头过河”。珠宝品牌们便起头从视频号的用户画像动身，试图觅觅合适本身的一套贸易逻辑和办法论。

“从用户画像来说，无论是我们本身曲播仍是与达人带货协做，用户年龄层都是集中在40-60岁的中老年。”钟卫平告诉「摩登消费」，视频号的用户年龄层偏大、消费才能强、熟悉微信的付出形式，但对线上购物相对目生。

“因而，员工必然要耐烦告知用户怎么存眷账号、怎么购置、退换等根底性内容。良多中老年用户不懂规则，阐明不到位经常会发60秒的语音‘问候’。”钟卫平表达，那十分考验品牌的售后办事才能，而为了保障用户办事，品牌需要专门组建售后团队。事实只要专心办事好客户，他们才会陆续来买，并选举给伴侣。

也因为面向的是中老年群体，视频号曲播的速度和节拍得慢下来。

“我们不需要在曲播间声嘶力竭地锐意衬着热闹气氛，把一个产物讲清晰，让用户感知到产物的价值就能够了。”一时髦视频号曲播负责人刘倩表达，我们要做的是让用户不但对主播相信，也要让他们大白产物更值得相信，“并且品牌要为用户供给继续的相信，不克不及过来‘割韭菜’。”

钟卫平也认为，做视频号就是在和用户交伴侣，“深度沟通，成立相信，不需要演出，不需要套路，必然要热诚。曲播的素质是搀扶帮助对的产物找到对的人，多点热诚，少点套路，用户就会爱上你。”

品牌不只需要存眷到用户的实在需求，在曲播选品时，更要契合消费画像。

钟卫平举例称，他之前和一些视频号达人协做，他告诉对方要抉择操行好、低调有量感、不要太时髦的珠宝格式，因为良多中老年群体承受不了太夸饰的设想，“但有主播不信，仍是抉择了更倾向于年轻人的设想款，但底子卖不动。”

与此同时，主播在曲播时，小到灯光的调整，大到与消费者互动的话术和战略也要做好把控。

刘倩表达，珠宝是一个特殊的品类，主播得让用户看到首饰戴上身的整体效果。那对曲播间的灯光和画面要求也很高——必然要调得愈加精致，得把珍珠的光泽感闪现出来，让人一看到主播的穿戴效果就觉得高级、想买。

而想要卖更多的货，性价比在哪里都是“万金油”，“以卖货为次要目标的曲播，必然要偏重产物的丰富度和优惠力度。”刘倩说道。

当然，关于珠宝品牌们来说，最重要的仍是存眷曲播间的流量怎么来、若何引导用户加企业微信、若何停止互动式分享等问题，从而更好留存用户。

据「摩登消费」领会，以往，私域带动公域是1:1的奖励机造，如今官方附加了前提，好比如今视频号每场曲播到达100人以后才起头普遍推流，到达1000人进进另一个流量池，5000人陆续进进下一个流量池。而推流的数据则根据曲播的商品转化率、商品点击率、用户停留时长、用户发言数量、新用户发言频次、成交额等一系列综合数据变更。

“所以搞曲播天然流玩不久，投流才是最初的结局。”钟卫平说道。

但关于没什么品牌效应的中小品牌来说，投流成底细对较高。品牌自播看似是更具性价比的抉择，但省钱的体例却纷歧定能带动销售。

“一个不出名的品牌应该把利润让出来给达人往带，带出出名度带出数据再做自播，一上来就搞自播的必死无疑。”钟卫平整言，珍珠饰品的毛利在50%摆布，主播分红就有30%摆布。但因为贝诗珠宝成立时间短，所以要舍得舍弃一些利益。

不外，那也是品牌快速成立本身贸易壁垒的体例之一，“我们通过与那些中小主播协做，正逐步构成本身的品牌效应，现在我们品牌自播的付出比例正在增加。”钟卫平说道。

跟着不竭摸索，关于销售曲播怎么做、主播与用户之间互动怎么搞、流量怎么来、用户留存到企微怎么跟进，珠宝品牌们已经摸索出来一些办法论，以期在越来越拥挤的视频号里占有一席之地。

视频号VS抖音，孰香？

虽说珠宝品牌商们对视频号的将来增漫空间连结乐看，但不成承认，现阶段的视频号，还尚未降生像李佳琦、罗永浩、辛巴如许超等头部的主播。

“那恰是我们做视频号的时机所在。”钟卫平表达，关于他们如许的中小品牌来说，因为没有品牌效应，做不到大品牌那样“自带流量”，轻松得到平台搀扶。但做为早期进进视频号的商家，却有和平台一路生长起来的时机。

他坦言，像贝诗珠宝那种销售额在百万级此外品牌，在视频号能够过得很“滋润”，但在抖音想开展起来却很难。

2020年9月注册公司时，钟卫平就觉得抖音线上曲播是一个很好的开展时机，因为珠宝是一个很好展现的品类，消费者翻开短视频就能看到KOL们佩带的产物，并且消费者看着产物都雅，也很随便产生购置。

但在现实操做中，现实却其实不如抱负般美妙。

一方面，珠宝行业是典型的重资产形式，资金压力会十分大。好比他找到协做的中小主播曲播时，假设主播们说一晚上卖5亿元的黄金，他就要先把黄金买下来，再往卖。并且谁都不克不及包管主播能将5亿元的黄金都卖出往，即使他卖出往5亿元，万一消费者产生退货，也会形成资金压力。

另一方面，抖音有产物，有赐与链没有用，最重要的是要有流量。“那就代表抖音号每场曲播都要投流，但流量起来后，曲播退货率也会比力高，均匀在七、八成。”钟卫平婉言。

而比拟抖音，视频号关于中小珠宝品牌更友好。

“抖音里找一个头部主播协做，对方往往要求一个单品就要有5000-10000的库存，动辄资金压力就高达数百万。但在视频号，一场曲播的库存压力不会太大，一般只要到达百万级别。”钟卫平表达。

与此同时，视频号上选品逻辑和其他平台很纷歧样。钟卫平表达，视频号上的客单价更高，消费者更重视操行，而不是单纯考虑价格。贝诗在其他平台的客单价在百元，但在视频号，客单价能到1000-1200元以至更高，有一些偏孤品价格能够到达几万元。以至退换率也只要10%。

从那个角度来看，视频号似乎更香。

不外，「摩登消费」看察到，现阶段年轻人利用视频号的习惯还没有养成，比拟于被年轻群体占据的抖音来说，假设想在当下实现快速变现，就要考虑中老年人的视频号内容偏好和消费习惯，发掘那个群体的贸易价值。

但中老年人中通过短视频、曲播等新兴渠道购物的比例也非常有限。《短视频用户价值研究陈述2022》展现，2022年上半年，60岁及以上短视频用户上升至11.7%，与网民构造中12%的老年用户占比接近，但仍低于全国老年生齿比例。国度统计局数据展现，2021年我国60岁及以上生齿数量为2.67亿人，占比为18.9%。

而在中老年群体之外，视频号若何吸引更多年轻人出场也有待摸索。

林西关于第一次在视频号曲播间购物的履历，也有很多吐槽的点。她表达，其时提交了订单之后，第一时间并未找到订单元置，“微信付出胜利后，退出视频号就回到了聊天页面，我做为年轻人想看看订单详情，仍是摸索了半天，最初返回视频号里，找到‘我的’‘订单’才气看到购置笔录。”

可见若何洞察中老年人的珠宝消费需求以及吸引更多年轻人，将成为视频号下一阶段的重要课题。

不外，正如钟卫平所说，用户进进视频号曲播间下单，就如往一个小山村游览，看到一些小玩意，纷歧定廉价，但挺有特色就买了。而抖音电商就如一个大卖场，是原则品在此中厮杀，更具贸易化。那是由两者的基因所决定的，谈不上谁优谁劣。但抖音和视频号更能吸引谁的目光，就各凭实本领了。