人均消费75块，Soul 卖艺不卖身的为难
灵魂社交的理念，曾经是搀扶帮助Soul从一寡同业中兴起的关键，但它也成为Soul的紧箍咒。包罗Soul在内全世界的目生人社交平台，都是以异性社交为主。而异性之间最天然的吸引力，就是性。Soul需要往匹敌它，趁便找到更天然的变现形式，往赚钱，获得更好的开展。
做者|杨知潮
编纂|原 野
在当下的目生人社交平台中，Soul可能是最“清洁”的一个。既没有只看颜值的社区气氛，也没有卖弄风骚的美女主播。
但从贸易变现的角度，Soul有些为难。
无论是送给蜜斯姐的虚拟礼品，仍是帮你觅觅当地蜜斯姐的增值办事卡，那些变现体例都与它主打的“灵魂交换”没什么关系。此外，或许是出于庇护社区生态的需要，当同业们通过曲播赚到盆满钵满时，Soul始末绕道而行。
一句话：不太会赚钱的样子。花钱却是很在行。从2019年起头，Soul的营销开收始末比收进还多，比来三年累计吃亏24亿元。
当然，那是曾经。
在比来更新的招股书里，Soul已经展示出“弃暗投明”的决心：2022年调整后净吃亏收窄95%。那很大水平得益于销售费用的大幅降低。但与此同时，收进增速也降低到30%。
比拟汗青问题，另一个数据或许会成为更求助紧急的信号：月活比拟2021年下滑约100万。关于用户规模与行业龙头还存在数倍差距的Soul，下滑趋向假设不克不及及时行住，差距只会越来越大。
好在，留下来的用户，似乎是愈加积极地在为Soul“上贡”。招股书展现，2022年用户在Soul的均匀消费是75元，比拟2021年涨了15元——但那也是此中为数不多的好动静之一了。
01行损，降速
请柬已经发出，上市晚宴已经预备安妥，然而，两年前的2021年6月，Soul 仍是在估量上市的头一天，按下了暂停键。
它的预备不成谓不敷够。
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好比早早起头疯狂砸钱做增长。2020年，Soul的月活从1150万涨到2080万，2021年又增长了约1000万用户，三年翻了三倍。代价是，2020和2021年，Soul的营销费用到达6.21亿元和15.13亿，占收进比重高达124%和118%。
在其时的招股书中，Soul提到：
“要想获客，只能不竭增加销售费用，并且将来公司通过第三方互联网平台获取用户流量，可能会变得越来越高贵，公司将来可能会继续性地净吃亏。”
以2021年的数据来看，15亿营销费用和1000万的用户增长，意味着2021年每获取一名用户，Soul就要掏出130块，而2020年，Soul单个用户的成本仅为70元摆布。当然130块那一数字也不算特殊高，现在电商行业的均匀获客费用早已超越了200元，但Soul的变现才能与电商不成同日而语。
Soul 变现的步子是在2020年起头迈起来的。2019年，Soul的收进只要7070万，2020年增长到4.98亿，同比增长超越600%。2021年，Soul营收12.81亿人民币，陆续增长了157%。
买量，成为那些数字故事的根底。但毫不料外的，Soul也陷进了买量越多吃亏越多的怪圈。
2021年，Soul付费用户均匀月收为60.5元，且付费率只要5.2%。叠加用户流失周期等因素，底子无法收回买量成本。2019-2021年三年，Soul净吃亏别离为3.534亿、5.791亿、13.244亿元，占收进比均超越了100%。
到2021年第一季度，Soul账上的现金及等价物只剩下4.76亿元。IPO方案为它带来了新的资金，但跟着暂停键的按下，到2021年岁尾时，Soul的账上也只要9.1亿元——根据它的花钱速度，那也只够几个月开销。于是，2022年7月，Soul又转战港交所，第二次逃求IPO。
或许是此前的功绩“吓到了”市场，在本次招股书更新的数据中，Soul展示了另一种画风。
起首，买量的行为明显收缩了。2022年，销售及营销开收在收进从往年的15.12亿下降到8.43亿，占收进比也从118%下降到50.6%。吃亏“仅”为5.8亿，还不到往年的一半。
当然，增长速度也在快速滑落。2022年，Soul的年收进为16.67亿元，同比仅增长30%。月活自披露招股书后初次下滑，为2940万，不外日活有微弱增长。
单元用户消费明显提拔，从60.5元增长到了75元。招股书阐明，那是因为新活动的促进——在2022年，那种改变其实不稀奇。包罗爱奇艺、腾讯音乐、网易云在内，那些靠增值办事的平台都在推进类似的战略：停行买量，再通过促销等各类手段进步付费率。
很明显，Soul已经进进到存量耕作的阶段。
那也是它不能不走的路。好比收进增长，30%的增速看起来不慢，但它根底差，远远没有触及行业天花板。不到3000万的月活，只相当于挚文集团的三分之一——在社交范畴，用户的体量几乎是平台最重要的护城河。
此外，Soul的资产情状仍然算不上安康。截至2022年12月31日，现金及等价物为6.684亿元，欠债总额超越资产总额105.44亿元。假设根据2021媒体年报导的20亿美圆估值，连系2022年的收进，Soul的市净率将超越8倍，关于一家30%增速的企业来说，那是难以支持的。
向左转，要因巨额吃亏而承压，但向右转，估值怎么办？
02卖艺不卖身，变现靠礼品
在Soul刚刚上线的2016年，约炮，几乎是群众对目生人社交软件的独一印象——当然，今天情状也没有好转太多。
那时，行业老迈陌陌已经完成上市，探探完成了C轮融资，除此之外，市场优势靡的还有对面、碰见、比邻等一系列社交平台。在日益猛烈的合作之下，Soul需要找到差别化，才有可能实现突围。
Soul的谜底是灵魂社交。
在女性用户厌倦被“约吗”骚扰的时代，Soul供给了一片纯净之地。易看千帆数据展现，2020年，Soul的女性用户占比一度高达7成，明显高于行业2-4成的均匀程度。比起露骨的探探，那里更合适年轻人分享感悟，表达在熟人社会未便表达的故事和思惟。
良多年轻人以至习惯把 Soul 当成树洞，那些高量量用户，也有效提拔了Soul的社区气氛。那就带来了某种为难：Soul变得有些像内容社区。那是一种变现才能极差的形式，月活过亿的知乎尚且变现困难，更何况体量差距浩荡的Soul了。
反看约会软件陌陌，月活与知乎差不多，但2022年四时度的收进已经超越知乎的二倍，接近三倍。
孰好孰坏，Soul不会不懂。
许多或细碎、或明显的改动在Soul逐步发作。好比，完全匿名是Soul成立之初就确立的弄法，用户不只不克不及利用实在头像，以至还回避LBS定位——连面都见不了，能沟通的就只剩下灵魂。
但如许单纯的操做很快就成为汗青。Soul玩起了视频婚配，广场里的美女帅哥照片越来越多，更不消说一聊天就要向你要照片的男性用户了。除此之外，本来反对LBS的Soul，成了更有创意的玩家：它设想了“同城卡”卖钱的弄法，10个灵魂币（类似Q币，单价在1.5毛钱摆布），可以获得一次婚配同城蜜斯姐的时机。
显然，灵魂币很难通往灵魂，更随便通向肉体。
站在用户角度来看，Soul推出的同城卡、加速婚配卡，都能够酿成“约炮道具”。
Soul也勤奋过，陆续推出过电商、虚拟货币等营业，但那些生意，都不如荷尔蒙的钱好赚。
招股书展现，Soul目前的次要收进来源是增值办事，占比更大的是Avatar和虚拟礼品。此中，Avatar 相当于Soul版本的QQ秀，目前Soul并没有零丁披露那块收进的详细数字，但从QQ秀的体味来看，虚拟礼品应该会是绝对大头。财政数据中把Avatar和虚拟礼品合并，或许只是让Soul看起来更像是能够交易虚拟资产的元宇宙。
除此之外，Soul的次要收进构成还包罗选举特权，会员、以及占比不到10%的告白。
值得重视的是，在Soul的收进中，头像及虚拟礼品一项就占比6成，选举特权占比18.6%，两者相加约占Soul总收进的八成。
为什么要把那两者相加？因为它们很像“约炮软件”陌陌和探探的变现手段。此中，虚拟礼品对应陌陌的曲播打赏，能够用现金购置虚拟礼品送给其他异性，选举特权素质上就是“散拆”的探探会员，和会员收进一样，卖得都是联络异性的时机。
兜兜转转，以灵魂社交为名的Soul，赚的仍是“约炮”钱。
但比起那些“明火执仗”的交友APP，灵魂社交那块“牌楼”却捆住了Soul的四肢举动。
为了不起功原有用户，Soul在婚配方面的战略较为守旧。好比视频婚配的头像是虚拟头像，用户只能看到对方的上半身和布景情况。要晓得，声音的吸引力远没有容貌来得间接。更重要的是，不露脸的平台，不便利上线更赚钱的曲播。
看起来，如许的战略也会影响用户的消费欲看。
一组明显的数据比照是，2022年12月，探探的月活用户仅为1840万，此前三个季度也都在类似区间踌躇。Soul的月活比探探多了约一半，但年收进只多了22%。假设算上陌陌，Soul的差距更大，往年四时度，挚文集团月活为9460万，约为Soul的年均匀月活的3.3倍，但年收进却是Soul的7.6倍。
很显然，比起有趣的灵魂，用户更情愿为都雅的皮郛付费。
03错过曲播，AI会是解药吗？
Soul走到今天，其实很不随便。
属于目生人社交的黄金时代已颠末往，或者说早已过往。占据行业残山剩水的挚文集团，从改名后的2019年起头，收进就不断鄙人滑。
很明显，现在的年轻人不爱玩目生人社交，更不情愿为之付费了。探探的付费用户从2019年一季度的500万人，到2022年四时度只剩下170万人。陌陌、探探、Soul三家平台的月活都鄙人滑。
据不完全统计，Soul创建的2016年，全国目生人社交融资额约为30亿。到它初次冲击IPO的2021年上半年，国内目生人社交赛道的融资额还不到1亿元。
窘境之下，各人都在想办法。
陌陌曾试图规划影视，可惜推出的陌陌影业反应平平。尔后又围绕曲播那一核心营业，推出了短视频社交App对眼、视频交友App对对、立即通信App咔咔等产物——都没听过吧？那就已经阐了然一切。
一些新的目生人社交平台抉择改变构想，许多平台以小游戏、剧本杀为核心，好比假面科技，百变大侦查等。Soul的小游戏也搞得有声有色，但截至2022年，游戏道具的收进在财政数据中的占比还不到1%。
Soul还勤奋捕获过风口，好比元宇宙。
2021岁首年月，Soul提出了社交元宇宙。在上一个版本的招股书中，元宇宙一词的呈现频次超越60次。官方还曾发文称，Soul定位不是约会软件，而是给Z时代的以Soul为链接的社交元宇宙——虽然Soul的收进构造和约会软件差不多。
过后证明，那更像是一场瞎折腾，元宇宙远比目生人社交凉得更快，本祖Meta都裁人数万人，元宇宙概念在全球范畴内退烧，所谓的“社交元宇宙”天然也翻腾不起太大的浪花——不外，在Soul最新版的招股书中，“元宇宙”一词仍是呈现了76次。看起来，那可能只是无意义的强硬。
不外，强硬的Soul已经比及了新的概念：AIGC。2022年，Soul推出了AI机器人“AI苟蛋”，主打陪同用户的功用，还上线了AI绘画。此外，Soul还与百度的文心一言协做，接进国产大模子。
如许的勤奋姿势，像极了那些曾经拥有过荣光、势头渐往时无法甜心又迫不得已、只能靠追逐潮水开盲盒的公司或者创业者，即便在不被存眷的日子里，也不敢错过什么潮水。
Soul也是有些骄傲在身上的。好比，它对峙不涉足曲播。
将来AIGC能否率领Soul起飞还未知，但过往的故事却是显而易见的：陌陌和探探走过的路已经证明，在中国，实正能让目生人社交赚钱的，只要曲播。
曲播是挚文集团事实上的主营营业，从2015年起头，曲播在陌陌的收进构造中占比越来越高，2018年一度到达八成，尔后陆续降低，2022年约为五成，与增值办事各占残山剩水。探探被收买后也逐步倒向曲播，曲播的收进占比也一度到达五成。
就连与Soul一样做“声音经济”的喜马拉雅，都有17.1%的收进来自曲播。同样靠声音赚钱的腾讯音乐更不消说，超越五成的收进都来自曲播为主的社交娱乐营业。
至少在如今，比起赚钱远远无期的元宇宙和AIGC，曲播才是实正能为上述公司创造数十亿收进的现金奶牛。
或许是不看好曲播，也或许是喧哗的曲播间里容不下“灵魂社交”，Soul始末没有搭上曲播的车。但如今，再下场可能也晚了。跟着监管加强，以及短视频暴力侵占用户屏幕，现在，尚未出场的目生人社交平台，已经失往了曲播生意的更佳时机，而下一个赚钱的密码，还在空中飘摇。
灵魂社交的理念，曾经是搀扶帮助Soul从一寡同业中兴起的关键，但它也成为Soul的紧箍咒。包罗Soul在内全世界的目生人社交平台，都是以异性社交为主。而异性之间最天然的吸引力，就是性。Soul需要往匹敌它，趁便找到更天然的变现形式，往赚钱，获得更好的开展。那不是随便的工作，假设能面子处理，倒也是值得被尊重的。