以小鹅通曲播为例，阐发SaaS的新获客形式“C端用户转B端客户”
在目前的外部市场情况下，SaaS必需对核心问题“若何低成当地获取高量量潜在客户线索”找到新的解答——找到新的获客形式。本文做者对近年“C端用户转B端客户”的新获客形式停止了切磋，阐发其可能性与转化计划，一路来看一下吧。
在目前的外部市场情况下，SaaS必需对核心问题“若何低成当地获取高量量潜在客户线索”找到新的解答——找到新的获客形式。本文做者对近年“C端用户转B端客户”的新获客形式停止了切磋，阐发其可能性与转化计划，一路来看一下吧。
大部门SaaS公司的新客户都是通过销售+渠道+市场妥帖拿到潜在客户线索再跟进转化获得的，但在目前的外部市场情况下，SaaS必需对核心问题“若何低成当地获取高量量潜在客户线索”做出新的解答——找到新的获客形式。
笔者本次切磋的是近些年业界起头测验考试的“C端用户转B端客户”获客形式，阐发其可能性与转化计划。
一、SaaS产物C转B可能性阐发
在上篇文章《以小鹅通曲播为例，切磋SaaS对复杂B2C功用的产物设想原则》中有提到：SaaS中的平台场域类功用提赐与B端间接用户后，B端会引进将本身核心营业相关的C端（第三方、需方）引进平台场域内。那意味着，SaaS的C端产物/功用将通过那一链路获得C端间接用户。
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而关于一个SaaS来说：
1. 第三方是潜在客户
参与到供方（B端，SaaS间接用户）核心营业的第三方（SaaS间接用户）凡是有以下特征：
因而，第三方是具备进进市场的核心要素的，假设他可以获得2大信息——“做那个营业的B端案例”和“该案例做营业所用的途径”，就很有可能在趋利心理下测验考试本身开展该营业。
而第三方在参与其他B端的核心营业时用到了某个SaaS后，那个SaaS就天然成了第三方已知且用过的“途径”。假设此时SaaS在第三方利用的产物/功用中放下适宜的“钩子”，将十分有可能获取一个新的B端客户。
2. 需方转化可能性低
比拟之下，纯需方属性的C端间接用户其实不具备进进那个市场的核心要素，转化的可能性就很低了。
二、转化途径体验情状
下面以小鹅通曲播为例，代进第三方讲师的视角，体验其在其他B端营业的要求下利用某C端产物/功用后可能独立利用的心路过程，阐发得出SaaS产物C转B形式的转化体例与途径。
第一步：参与他人B端营业
第三方参与到他人B端营业的同时，也会接触到对方做那个营业所用到的SaaS。但因为第三方只参与某些环节，只利用某些SaaS功用，那时第三方与SaaS之间的联络其实不密切。
因而，SaaS能够从第三方的视角动身，供给专供第三方利用的末端产物，以此与第三方成立成立间接关系，并在该末端产物中，供给更贴合第三方当前需求的功用，诱惑第三方主动利用。
小鹅通案例：为减轻开播功用的用户成本，开播链接页面的设想十分凸起“立即开播”，即鹅曲播小法式，良多讲师第一次会被强引导到那里，但现实上在教学授课等良多曲播场景下，客户端软件等东西的体验更好，完全能够在那里露出几种开播体例，并别离说明适用场景，进步讲师体验的同时，也能将有深度利用需求的讲师深度链接到SaaS系统中。
第二步：摸索B端营业的完全面孔
人对事物的情感企图次要有4个阶段（如上图），而第三方的情状是：对核心营业十分领会，但仍然只涉足了供方营业中十分少的营业环节，因而对前后营业流程、整体营业形式的领会十分有限的，好比用户运营的若何获得、转化、留存、再转化。
那时，SaaS对第三方的引导，不该该偏重他测验考试本身熟悉的、已知的事物，而应该针对他未知的部门——用笨重的案例类资讯，消除他的抵触心理、勾起他摸索的猎奇心，逐渐让他领会全貌，酿成似懂非懂的形态，才气让他渐渐产生“本身做供方”、“我也能够”的美妙憧憬。例如，SaaS能够在第一步中提到的第三方公用末端产物中，展现SaaS的“运营搀扶帮助”类资讯，向第三方传递更完全的“案例”，给第三方供给可间接测验考试和理论的“途径”，更好用其他行业第三方转做供方的现实“案例”和“途径”。
小鹅通案例：小法式/客户端：讲师本身开播的进口十分显眼，但是单单一个曲播功用，难以让讲师认为“那是完全的、可对外分享、能够变现的营业形式”，因而难以产生陆续摸索的动力。
第三步：测验考试本身做B端营业
当第三方领会到足够多的信息后，可能会起头测验考试本身做B端营业。SaaS要设想出适宜的C转B途径，起码需要确认3个问题的谜底：① 从什么处所起头引导、② 引导到哪里、③ 引导的最末目标是什么，需要综合考虑【C端心理、产物功用、B端线索原则】，才气得出C转B途径的设想原则，才气据此原则找到现实的C转B途径。
小鹅通案例：
①客户端在核心功用中清晰的划分出“小我”曲播间和“店展”曲播间，而小法式的划分很不明显，难以察觉。
②鹅曲播为起点的C转B途径
设置了3次以上的转化节点，途径步调极其漫长，以至跳了良多产物和良多端，成果最初仍是要求C端进进PC治理台，才气一般利用功用。
每到一个新环节，感触感染最深的是障碍点，而不是新的价值点或信息，例如鹅曲播创建曲播不克不及用抽奖功用得往商家小法式；商家小法式无法创建曲播得往PC治理台；商家小法式无法利用课程功用得往PC治理台——不竭“迫使”C端往下一步走，却什么都没有给C端，以至比传统引流形式下供给的隐形价值都小（传统引流形式：C端通过搜刮引擎看到告白→进进官网→领会产物完全价值→注册试用）。
商家小法式整个界面合适逃求简单便当的日常治理，其实不适协做为引流/转换的中间节点。
假设转化流程仍然以获取德律风线索后销售沟通为主，不如只设置一层转化节点，获取有意向的，获取后供给一套清晰的曲播闭环功用给用户。
转化途径的前期完全没有运营力量、运营概念介进，流失风险会很大。
③上篇文章中【第二步开播】-【第2.2步】环节，外部讲师开播时碰着的操做途径猜疑案例。
三、总结
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题图来自 Unsplash，基于CC0协议。