汽车大变局前夕，一家公司正悄悄倾覆行业格局？

近日，汽车降价的话题上了热搜，“超30个品牌加进价格战，汽车行业面对猛烈洗牌”！

“21万的雪铁龙C6满是问题，12万的C6‘完美无瑕’”，汽车降价大乱斗中消费者的一句调侃，折射出了消费者最核心的需求——价格足够低。

然而在汽车行业，从2000年垂曲门户的混战，到2017年汽车新零售的平地刮风，再到2019年“弹个车”等平台高亮光相，300多家企业酣战至今，仍未催生出一个类似“千亿拼多多”的超等平台。

一方面，中国跃居世界第二汽车出口国，市场蛋糕如斯之大；另一方面，传统汽车销售受疫情和新消费群体影响继续吃亏，传统汽车销售转型已迫在眉睫，汽车经销商们走到了必需要改动的十字路口。

汽车行业的猛烈洗牌，能否促生出第一个汽车新零售的“拼多多”？汽车行业将来将庇护在低价形式吗？

前几天，做为汽车新零售行业率先胜利食螃蟹的人、会买车开创人、瑞达集团董事长、混沌创商院5期校友刘伟做客混沌曲播间，同各人一路分享新时代汽车线上化营业拓展的“实经”。

他若何在汽车大变局的前夕微中见著、获得胜利的？他摘用的新零售的贸易形式是如何运行的？若何挺过了转型期间的至暗时刻？又留下了哪些能够躲避的血泪教训？

分享嘉宾：刘伟 混沌广深创商院5期校友 会买车开创人

锻练：郭骎 混沌立异锻练 混沌创商院增长负责人

以下内容整理自“创商让改动发声”混沌创商院校友案例曲播 Vol.11：

从汽车销售到行业变化者

2004年，我进进汽车行业，做了5年的汽车销售。2009年，我起头创业，事业顶峰期同时拥有38家4S店。

2009年到2012年是国产汽车的发作期，我们每年都能卖出5000台车。但我不断清醒地晓得，那并非我本身凶猛，可以获得如许的胜利是本身站在了行业的风口上的缘故。

汽车行业是一个超越万亿的市场，买卖、补缀、金融、售后，任何一个子市场都有着很宽广的空间，但哪怕马云、马化腾、日本首富孙正义都在此中有所投进，却仍然没有被互联网倾覆。

因而，我不断想把本身多年累积的体味、设法运用到汽车行业之中，用本身细小的力量来改动一下行业的格局。

2018年，为实现那个梦想我抉择再次动身，创建了“会买车”那一汽车新零售销售平台，目前平台已经完成了0到1的布建，不只实现了正向盈利，而且盈利程度在行业内处于领先地位。

历经4年的开展，我们已成为汽车电商流量变现TOP1平台，全网粉丝量超越2000万，一年的销售额接近6个亿。

汽车行业窘境与会买车的破局

中国汽车行业已进进存量形态，身处“滞胀”期的汽车畅通行业以中心化的4S店形式为核心，信息不合错误称、资本不合错误称、本钱不合错误称现象招致行业资本设置装备摆设效率低下，厂家普及存在囤货现象，空有消费力，新的销售渠道无法打通，销售功绩迟迟无法提拔。

目前的汽车行业有自主品牌、合资品牌和豪华品牌三个系列。

豪华品牌接近于全线吃亏，包罗奔跑、宝马在内，所有豪华品牌将近80%的店面处于吃亏形态之中，只要小部门位于北上广深那些核心城市的门店能够依托较好的售后办事来支持整体的功绩。就连疫情前不断加价的保时捷，在疫情之下也完全丧失了原有的优势，起头打折了。

合资品牌中，韩系中起亚已经不可了，现代也只剩半条命，法系的美丽、雪铁龙处于边沿位置，德系中的群众销量也是大幅下滑，美系中的雪佛兰、通用已经到了以价换量的境地。

相对而言，如今自主品牌的日子略微好过一点，往年比亚迪异军突起，成为整个行业的黑马。

因为汽车属于重资产投停止业，许多豪华品牌至少有2000万到1个亿的投进资金量，即便市场情况欠好，它们也能熬很长时间，因而没有发作大规模的倒闭潮。

我们的STBTC贸易形式

我们在B端和C端有着差别的贸易形式。

在B端， 一方面，我们与主机厂汽车品牌停止深度协做，通过定造化让产物在市场从头焕发活力。目前我们跟奇瑞、江淮协做了两款定造车，在如许的体例之下，我们能够搀扶帮助那些品牌从头梳理它的客户群体，并从头看到其客户群体的优势，以打造出全新的营销渠道。

另一方面，我们赋能2800个县域汽贸店及下沉市场，陪他们一路改动传统汽车行业。目前所有的4S店都集中在一线、二线、三线市场，但县域市场里的支流销售形式是汽贸店和夫妻店，县城的消费指数也在继续攀升，整个下沉市场的客户群体十分之大。

那么， 为什么汽车品牌难以下沉？因为单一品牌在县域市场的收获进不够出。好比，一个品牌在县城一个月仅能卖五台，那五台的利润底子无法和投进成本比，所以县域市场的存在业态只能是夫妻店、大排档那一类，那也招致良多人看中那块市场却又无法完成下沉。

县域市场目前的业态是没有品牌、没有赐与链、没有办事、没有产物赋能、没有流量，而他们没有的，我们的“会买车”都有，所以我们可以赋能那些下沉市场的一些汽贸店，陪他们一路来改动行业。

在C端，我们的定位也很精准：

一是做年轻人的第一台车，办事于数万万的小镇青年。那些小镇青年月收进可能在3千元到1万元之间，我们要供给的不是改进型产物，而是实其实在的刚需产物。

二是搀扶一大群有梦想但贫乏一个舞台的年轻人，搀扶帮助他们创业的同时，也处理我们渠道裂变的问题。传统行业培育提拔一名销售参谋可能需要半年到一年的时间，而我们在五分钟或者一两个小时之内就能够培育提拔一个销售参谋，因为我们做到了全国包邮、包牌包税包物流，在会买车线上买车和淘宝购物的逻辑是一样的。在“会买车”平台上买台车首付1111元就能够包邮到家，仅需要供给身份证和驾驶证。

传统B端痛点vs会买车B端优势

传统B端有良多痛点。

第一，非常重视资产。一些豪华品牌仅拿到受权就需要500万到1000万，公关费十分高，不只需要有雄厚的资金撑持，还要有很强的关系。所以，那一行的前期投进十分大，通俗人是没有办法进进汽车行业的。

第二，品牌太多。今天，合作十分大，无论国产物牌、合资品牌、豪华品牌，在广州略微好卖一点的品牌就有10-20个门店，可想而知它的“吞吐量”。所以，招致品牌之间必然会打价格战，那种情状在国内触目皆是。

第三，合作太大。因为品牌多，招致合作十分大。租金成本、人工成本、税收获本、治理成本逐年上升，但利润是不断下降的。

第四，治理难度大。如今的治理形式越来越难，90后、00后对职业司理人和老板的要求很高。

第五，产物过剩。因为汽车财产能拉动周边财产，各处所招商引资十分情愿招引汽车财产，招致主机厂无序扩大，但事实上并没有那么大的需求，所以产物严峻过剩，低价推销招致整个流程恶性轮回。

第六，客流少。过往，受疫情和互联网的冲击，汽车4S店一度是没有客流的，一个月连100批客户都不到。我们如今能提早进进汽车行业，做到如今的规模，是时代赐与的时机。

那么，汽车行业到底能不克不及做？我认为目前没有比汽车行业更好的行业。往年中国已经超越德国成为全世界汽车出口的第二强国，国内汽车行业的存量和增量市场仍是十分好的，只是业态有问题。

我从2014、2015年还在盈利的时候，就渐渐关掉了一些不赚钱的店。早期公司生长的速度太快，还有人才培育提拔速度跟不上等一系列问题，那些问题如今想起来都觉得后怕。做为汽车行业里深深履历过那些痛苦的人，从阿谁时候我就起头根究，怎么样制止反复面临那些问题。针对上面那些痛点，我从2018起就起头渐渐调整，也构成了我们的B端优势。

第一，门槛低。传统的车行门店需要2000平米，我们的门店只需要100-200平米就能够了。

第二，线上下单，线下提车。传统的4S店需要线下看车，我们完全线上化，跟客户全程不碰头，就像收快递一样。

第三，原则化。客户无论是全款仍是分期，都是原则化的操做流程，消费流量过程也是原则化的。

第四，系统化办事。我们有人专门往做金融、做跟单、做办事、帮客户出保险、帮客户往上牌，实现了原则化的闭环。原则化流程在汽车行业里面是倾覆性的打破，我们强行用金融、线上把汽车行业所有的流程原则化，那也是我们可以复造到全国的核心逻辑。

第五，定造产物。目前，行业内除了我们，没有任何一个平台、任何一个公司可以拿到实正的定造产物。那是因为我们过往做传统4S店，帮他们做下沉市场的渠道、做增量市场累积的资本，我们与传统企业、行业没有合作关系，所以他们情愿在我们那边做一些测验考试。

第六，无区域化。我们整个原则化的产物实现了无区域限造，在“会买车”下单之后，我们能够实现全邦交付，最远能够交付到新疆和西躲，那一点跟4S店有素质上的区别。

第七，全国同一价格。2019年，我提出了“小公司”的概念，要把公司做小，把市场做大。公司员工不到200人，但是我们的市场遍及全国。因为我们是定造产物，享有订价权，所以我们能够掌握利润。假设没有利润支持，我们做不了任何的工作。

消费者痛点vs会买车优势

再来聊一聊消费者的痛点。

第一，价格不通明。5小我买车有5个价格，就看会不会和销售斗智斗勇。那就是价格极度不通明招致的短处，也是行业存在的业态情状。

第二，手续繁琐。谈价格、送材料、上牌，还要往4S店做精品加拆等等。

第三，提车周期长。一个客户从买车到提车可能要跑10趟以上，完全没有因为互联网的兴旺而给客户带来更好的体验。

第四，后市场不标准。维修市场不标准，存在把没有问题的车修成有问题、有问题的车修成大问题的现象。

第五，金融办事不专业。

第六，办事良莠不齐。豪华品牌的办事很好，但那也是成立在盈利之上，是客户花钱买的办事。

而关于消费者来说，会买车很好地消解了那些痛点。

第一，价格同一、通明。无论是谁来我们平台买车，都是一个价，整个线上下单过程都是通明的。所有的环节都做到通明之后，我们就不需要培育提拔那么多销售参谋往跟客户斗智斗勇。换句话讲，谁都能够来做我们产物。

第二，套餐式销售。能够将我们理解为汽车界的肯德基、麦当劳，我们卖的是套餐，1111首付，月供2到3千，利钱4.5厘，全国包邮，包牌包税。

第三，打点手续系统化、原则化、提车周期短。仅需要身份证和驾驶证，在线上花一分钟时间下单，之后在家里面等车上门就能够了。

第四，无区域化。小公司、大市场的形式，能够让我们做到全国销售，18岁以上、60岁以下都是我的客户群。

第五，系统金融处理计划。

第六，一对一智能化管家办事。在购车的整个办事周期里，我们会有一个专属汽车管家为客户办事，任何工作都能够找他。我们把客户、金融部分、客服部分、财政等十几小我放到一个群，处事流程十分之快，足够包管了客户的称心度。

第七，笼盖汽车全财产链。我们做全链条的办事，实现产物原则化，把过往行业的重资产变成轻资产，把小市场变成大市场，把过往的开展形式完全倾覆了。

我们走过的弯路

过往我们也走过良多弯路。

一是烧钱不专注。过往我们在传统行业赚了一些钱，所以一起头我们搞得很豪华，整个拆修设想包罗进驻花了整整2年时间，还找了各类媒体，开全球发布会，但那些跟营业没有关系，只是看起来有体面，花掉了良多的钱。在最初关头我醒悟过来，我们不克不及再如许烧钱了。

早期我们有9大板块，包罗出行、维修、养车、社交、电商、传媒板块等等。在阿谁阶段，我们做了一些与本身才能不婚配的工作，烧掉了良多时机。那些路应不该该走？我觉得是应该走的，不然不晓得到底错在哪里、对在哪里，接下来应该怎么走。那种战术上的极度贪婪，招致我们整个团队都很茫然。颠末两三年的时间，被市场狠狠教导了之后，我们发现我们的才能不敷以往干那么多的工作。

二是做百家车的战术。我们以前是想做百家车，卖所有的车型，争取所有的客户，而如今我们把没有优势的车型全数砍掉，只卖定造车型。

三是过度营销大IP。2019年，我们规划抖音、快手，觉得各人都玩新媒体，我们也要参与，如许才会有流量，营销了良多大IP。我们做了良多吸引粉丝眼球的工作，粉丝涨得很快，但是却始末没有办法变现。从疫情起头，我们在线上卖了第一台车，才找到了变现的那条路。所以，每个时代都是无数险况和机遇的交错，从2019岁尾到2022岁尾，长达三年的疫情时代之中，我们公司在面对史无前例的极度困难之下，也催生了线上的新营业。

一个时代的完毕，是另一个新时代的起头，时间会倒逼你往改动碰着的窘境。今天我们整个平台已经不需要靠某一个大号来引流了，而是通过只要200粉丝、300粉丝的素人号卖车，一个月能卖10台到20台车，已经很好了。

基于以上的行业认知，我们起头动手于倾覆本来的固有认知。我们发现，如今是有史以来改变最快的时代，隔两三天就会出来一个新的概念、新的产物。但无论若何，我始末相信底层逻辑是稳定的，我们要做的只是将对待外界的角度稍加改动。

从头定义人、货、场

会买车的人、货、场，是我想着重跟各人分享的3个点。

第一，人。传统企业一个十分大的痛点在于，传统4S店和汽贸店的所有员工都是底薪加提成的雇佣造，所以员工对公司的称心度很低。处理治理难的问题，其实处理的是员工到底为谁干的问题。会买车摘用了创客形式，那是一种合伙形式。所有的合伙人进来，为本身干，只要如许才气处理他们的形态问题。我们的员工没有底薪，但是从上午10点到晚上12点不断都是有人在的。

我为他们供给了一个创业平台，手把手教他们各类新媒体的手段，怎么样做视频，怎么样做曲播，怎么样带团队。一年之后，他们就能够回到本身的家乡，也就是我的目标市场，县域市场，开一个属于本身的门店，本身当老板，就为本身干。

将来企业必然会向合伙人造转型，那是毋庸置疑的。从2019年到如今，我们已经完全打通了加盟店那种协做伙伴形式，而且我已经尝到了那一项形式带给我的盈利，一是降低了我的成本，二是提拔了员工或者说合伙人的积极性，三是处理了我的渠道问题。

第二，货。货必然要实现原则化。为什么肯德基、麦当劳能开遍全世界，而我们一些十分好的中餐连全国范畴内都无法复造，就是因为它们做不到原则化，只能做到小而美。没有大规模复造的可能性，市场就做不大。因而，我们从一起头就把一个非标产物强行原则化，整体的办事流程全数打形成傻瓜式。

假设产物能够做到原则化，全世界所有人都能够跟我协做。

第三，场。我们搭建的是一个线上的营销平台，如今也在出力开展我们的线下交付中心，每个县域要开展一个交付中心，那个交付中心只需要50到100平米就能够，因为我们办事中大量的场景都不需要客户来线下。当客户对你的相信度培育提拔起来之后，你们以至是能够不碰头的。

因为我们的成本低，我们就会比其他的品牌更有优势。同时，我们避开与一二三线市场的正面抵触，把存眷点放到四五线的县域市场，用混沌的思维模子来讲，那就是错位合作。你会发现我们的产物长短常契合业态的，我们的金融办事链、赐与办事链十分完全，是为市场量身定做的。

我们的野看

在财产互联网1.0阶段，我们将努力于打造一个总部中心厨房流水线功课平台，通过夯实中台，逐渐实现产物定造，打造电销团队，停止金融赋能、手艺赋能，构成完全的物流赐与链，并向外拓展到新媒体手艺赋能行业。

在财产互联网2.0阶段，我们将会复造千城千店，打造万名创客平台，笼盖2800个县域市场，实现规模化。

到了财产互联网3.0时代，我们就会横向造车。如今我们的渠道只能卖两个品牌的车，假设我们有200个渠道，一个月能卖5000台车，那么我们就会增加第3个、第4个、第5个产物。假设我们有1000个渠道，就会卖更多汽车品牌产物，然后实现横向造车。

目前，会买车只专注于两件工作。 一是原则化，我们所有的产物和办事必需做到原则化；二是流量，无论是线上仍是线下，那毕竟是一场流量之战，谁掌握了流量，谁就在市场上掌握了话语权。我们用新媒体获得了第一波公域流量，那些公域流量要转化成我们的创客合伙人。

新媒体的流量末有一天会干涸，流量必然会在其他处所做流转，我们要把它做成一个私域流量，就是把公域的流量留存，把我们的准客户做成会员，做成我们的私域用户。我们要用钱来跟他做伴侣，好比那些人每给我们介绍一个客户，我们给他一个2000块钱的月供券，那些月供券是能够提现的。

任何企业，得私域者得全国。公域的流量再大，功绩再好，假设没有私域流量保驾护航，总有一天会走下坡路。最末你会发现，互联网只是一个手段罢了，买工具的永久是人，中间平台和渠道只是变相罢了。

今天客户的心智已经跟上一代消费群体有了十分大、素质上的区别。我们必然要挠住那一波新消费人群的心理，挠住行情再加上互联网的同党，就必然能够点石成金。

我期看会买车不但是一个低门槛、原则化办事卖车的平台，而是一个立异的载体、一个全新的符号，更是一个标记行业自我革命的象征，象征着传统汽车行业继续了二十年之久的重资产形式有了改革的曙光，象征着2800个县域市场的汽贸店从业者从此多了一个可依靠的避风港。让数万万小镇青年能够毫不吃力地轻松拥有本身的人生第一台车。

那是我的愿景，也是会买车降生的原因。

主持人：汽车的消费造造、产物自己的品控其实不掌握在畅通商的手里，要若何确保产物自己的操行问题、原则化水平呢？产物自己的市场反应和评判又是若何？

刘伟：一个产物既要契合受寡的定位，还要包管价格不克不及太贵，颜值不克不及太低，但是最重要的仍是量量问题。不克不及因为我们已经干出了功效，有良多品牌厂家在和我们做联动，我们就随意帮他们卖产物，所有的产物到我们那里都是有量量要求的。产物自己能否存在缺陷，售后办事系统能否健全，给我们的办事能否及时，在那些方面我们是设有一个门槛的，那个产物卖出往之前起首要颠末我们的严厉把关。

主持人：在2013年的巅峰期间，你开了38家4S店，营收额也十分可看，但是你却抉择在2014年激流勇退，起头停止线上化的转型，你是若何做出如许一个有前瞻性的行动的？

答复：会买车固然是从2019年才正式启航的，但那个设法已经酝酿了良多年。我们之前是很赚钱，但是赚再多钱也只是一个汽车经销商罢了，我们无法参与游戏规则的造定。要想造定游戏规则，就必需本身打造一个平台。基于第二曲线理念，我们起头推进会买车的开展。此外，基于混沌错位合作的理念，我们躲开了一二三线城市，主打县域市场。在后来的开展中，我们还舍九取一，取本身最有优势的板块往开展来单点击穿，因为我们的资本不敷以往干那么多工作，只要集中资本优势，才气获取最有优势的客户群体。

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