北森上市了：再议中国HCM市场将来在哪？

北森控股于2021年4月13日在香港交易所主板上市，成为国内HR SaaS第一股。那一动静本应令人振奋，但该公司股票的表示却令人失看：上市首日，北森控股即遭破发，当天盘中一度跌超30%，收跌12.12%。第二天再下跌33.18%，至周一收盘持续三个交易日累计下跌45%，跌破最初一轮投资估值。

市场反响无疑让业界感应担忧，试问中国HCM的将来在哪里？从胜利上市到高开低走，北森到底出了什么问题？

一、事出反常必有妖：从北森的新股出售比例谈起

从北森此次招股书展现，北森控股此次全球出售股份数目仅为804.4万股，占总股本比例仅为1.12%，发行市值213亿港元。缩量发行，也就是新股占比发行的新股占总股本比例低于10%的行为，在业里面被称为“丐版”IPO。那种行为被更多地认为是对投资机构的一种交差行为。

从北森发行量占比来看，此次上市就是一次“丐版”IPO。通过把IPO融资规模压缩到更低、牺牲股票活动性为代价，从而制止失血过多。那种上市形式，应该不是北森的抱负形式，或许迫于无法，只能那么做。从投资机构角度来讲，北森的差是交了，协议也称心了，但是投资机构，特殊是最初一轮的投资方心里估量是凉凉的。

二、北森的隐忧：潜在挑战者虎视眈眈

北森在风险提醒中表达，日后可能无法实现盈利。“公司需要提拔产物和办事赐与、扩展客户群并加强手艺实力以连结增长。可能无法增加足够收进以抵消较高的运营开收。假使无法实现及庇护盈利才能，其营业及股份的价值可能会大幅下跌。”

为什么北森会有如许的风险提醒和担忧？

颠末企业SaaS办事多年的摸索。中国企业级SaaS办事供给商确定了两条开展道路：一是专注于客单价高、付费才能和所谓留存情状更好的大型企业客户，供给定造化的SaaS产物与办事；二是以按需订购的形式，专注于办事于中小到中大型企业客户的HR SaaS产物。

北森的定位显然属于前者，即聚焦大型客户，那个开展道路上除了北森之外，还有易路、盖雅和肯耐珂萨等合作敌手。虽然北森在那条道路上起步较早，积存了相对较多的客户，但仍无法实现盈利。其他合作敌手若想在那条赛道上获得胜利，估量需要再三考虑。

别的一条道路的玩家，产物主打原则化，按需订购，办事中小到中大型企业客户，比力出名的玩家有2号人事部、i人事、薪人薪事。差别于北森大客户逃求高客单价、付费才能和高留存的逻辑，那条道路的玩家的逻辑是：中小企业客户群体有更高的原则化交付效率，更多的企业数量和更好的生长性。

北森正面对的是内忧外患。一方面，因为其目标客户需要更多的定造化办事、更高的交付成本和获客成本，北森所赚取的收益远远不敷以付出其运营费用。另一方面，北森还需要面临与同道路其他合作者的猛烈合作，跟着其客户群体向下沉，也需要与另一条途径上的玩家合作。与原则化玩家比拟，北森处于成本优势，原则化和高效率的交付让它们拥有更明显的成本和规模化开展优势。

三、亏钱上市：看看北森的盈利才能

根据第三方机构灼识征询发布的数据，截至2021年，中国的HCM SaaS市场规模已达1580亿元，然而HR SaaS市场的份额仍然相对分离，前五大平台的总收进仅占2.8%。那意味着HR SaaS市场的合作场面还未构成定局。

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以北森为例，北森在招股书中提到，公司的次要收进来自向客户收取的HCM处理计划订阅费。截至2020年、2021年及2022年3月31日行财年以及截至2022年9月30日行过往十二个月，北森的总预订额别离为5.7亿元、7.29亿元、8.88亿元以及9.08亿元。同期，实现收进总额别离为3.82亿元、4.59亿元、5.56亿元、6.8亿元和3.51亿元。

根据北森招股书展现，北森在2019财年至2022财年及2023财年中，其销售及营销开收占总收进的比例别离为54.1%、64.5%、51.1%、48.7%及50.6%。据行业内部人士透露，北森的员工规模不断连结在2500人摆布，此中销售人员超越800人。那些销售人员中，有超越10年体味的人员累计签约了4900家客户，均匀每个销售人员一年只能签约0.6个新客户。考虑到客户的流失率，相当于每个销售人员一年只能完成一单营业。

若是以北森的收进总额来计算，2022年北森的人均产出为272000元。做为一家科技公司，那个值不算高。

从复合增长率来看，北森的年复合增长率为21.19%，固然相对较高，但仍低于国内云端HCM行业市场规模的年复合增长率27.7%，那也表示了在争夺市场份额方面，北森在猛烈的合作中处于弱势。事实云端HCM行业市场中，也存在很多有合作力的同类厂商，如产物主打原则化、按需订购、办事中小到中大型企业客户的2号人事部、i人事和薪人薪事。那些公司都已经拥有浩荡的客户群，并在不竭扩展本身的市场份额。目前，中国有数百家eHR软件厂商，几乎每个厂商都拥有数百家企业用户。此外，还有浩瀚企业利用钉钉、企业微信、飞书、泛微等产物。所以，北森在招股书中披露的“日后可能无法实现盈利”，或许也不难理解了。

四、HCM蛋糕仍然很大：HRSaaS的将来才刚刚起头

根据IDC发布的《中国SaaS市场研究陈述》，2020年北森在中国SaaS市场的市场份额为15%，而北森招股书中引用的2021年市场份额为11.6%。那是一个值得重视的数字：在越来越多企业起头数字化变革的当下，北森的市场份额却鄙人降。从2022财年至2023财年中，拥有800个销售的北森仅增加了200个用户。那可能表白一些客户对北森的产物或办事存在疑问，客户流失较多，同时也表示着其他合作敌手的合作力不容小觑。

据北森上市通知布告展现，北森方案将募集资金用于晋级其基于云的HCM处理计划，加强手艺研发，并加强销售和客户办事才能。截至2022年9月30日行6个月，北森控股现金及等价物削减了1926万元，账面上只要7892万元现金，相较于往年同期的7.6亿元，大幅缩减。北森此轮融资总额为2.5亿港币，减往33%的中介费用后，北森得到了1.7亿元港币的融资额，远远不及E轮1亿美圆和F轮2.6亿美圆的融资额。考虑到公司目前的规模和运营成本，那些资金对公司的现实运营意义有多大还有待看察。

目前，中国云端HCM处理计划市场远小于美国，2021年，美国市场规模是中国的17.5倍，估量到2027年，那一差距将缩小至仅5.6倍。美国市场中已经有近十家HR SaaS企业上市，而在中国市场的浩荡潜力释放的同时，一定会呈现更多合作与机遇。虽然北森已迈出了重要一步，关于北森而言，上市并非起点，实正的合作才刚刚起头。

中国HCM市场蛋糕浩荡，北森一家难以独吞，将来势必有更多实正的强者和玩家崭露头角，支持中国数百万企业的需求，助力中国企业数字化建立和晋级转型。