ToB企业若何系统地做好内容营销？

比拟于传统营销，内容营销的成本更低，而且能获得长尾流量。毫无疑问，内容营销无疑是2B增长系统中，最值得投进精神往做的工作。《B2B 销售的数字化将来》陈述中提到潜在客户在初次接触销售前，就已经单独往完成了整个购置流程的57%，90% 的 B2B 买家会在线上搜刮相关品牌、产物或者功用等关键词，70% 的 B2B 买家会在线上看看相关视频内容。

比拟于传统营销，内容营销的成本更低，而且能获得长尾流量。毫无疑问，内容营销无疑是2B增长系统中，最值得投进精神往做的工作。《B2B 销售的数字化将来》陈述中提到潜在客户在初次接触销售前，就已经单独往完成了整个购置流程的57%，90% 的 B2B 买家会在线上搜刮相关品牌、产物或者功用等关键词，70% 的 B2B 买家会在线上看看相关视频内容。

但我们当前绝大部分公司都面对以下几个痛点：

今天我的分享，也将围绕以上几个痛点，与各人简单分享一下若何做好内容规划、若何分发内容、若何更为科学地往量化我们的内容价值。

从头熟悉内容营销及价值 1、内容营销的定义

咱们看到的图文，视频，白皮书，课程，案例包拆，产物介绍，行业研究陈述等等，都是我们的内容形式，那么多内容，那么什么是内容营销呢？

关于内容营销，内容营销协会（CMI）给出了如下定义：内容营销是一种通过消费发布有价值的、与目标人群有联系关系的、继续性的内容来吸引目标人群，改动或强化目标人群的行为，以产生贸易转化为目标的营销体例”。

关于内容营销，内容营销协会（CMI）给出了如下定义：内容营销是一种通过消费发布有价值的、与目标人群有联系关系的、继续性的内容来吸引目标人群，改动或强化目标人群的行为，以产生贸易转化为目标的营销体例”。

在《2020 年 B2B 内容营销陈述》中，我们能够看到几乎 86% 的内容营销感化在销售和销路拓展（漏斗前期、漏斗中期和后期）上，14% 感化在售后办事期及其他。

B2B 内容营销根本贯串客户的全生命路程，而且在差别的生命路程对应差别的内容营销战略。企业需要通过消费相关的、有价值的、有吸引力的内容，传递给目标客户，以吸引新客户或增加老客户的复购。

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2、内容营销的特征

（1）需要资本投进，收效周期长，收获的是持久存眷和长尾流量

（2）客户粘性大，一般我们的内容好，客户会源源不竭地从我们那获取有价值他相关的内容

（3）低成本高价值，相关于活动，付费妥帖等，内容营销是较低成本且施行适当收获耐久的

3、内容营销的价值

（1）获客价值：相较于其他获客体例，内容营销获客成本较低

（2）品牌价值：塑造品牌专业形象，成立用户对品牌的认知与相信

（3）洞察客户：通过内容与客户互动，洞察客户需求，促进转化

5P战略开启内容营销闭环

内容营销5P战略：该战略从规划、消费、妥帖、完美、功效五个部门构成。

1、Plan 内容规划

没有规划，没有战略就起头造造内容你可能会是一只丢失的羔羊。好比我们经常自嗨地认为潜在客户最想听到我们产物的相关信息，但现实的情状可能是，您的潜在客户并没有时间阅读与他毫不相关的内容，包罗你的成交喜报、什么数字化处理计划等。

在做战略的时候，咱们回回到内容营销的定义，就会大白胜利的内容营销有三大体害点：

有关：内容要与营业和受寡的营业有关，不然随便自嗨

有用：让读者看完了有实其实在的收获，唤起收躲下载等

有趣：内容更好有必然的网感，如许B端枯燥乏味的内容才气更普遍地传递起来

连系上面三个关键点，我们在做内容规划时必需得清晰我们客户画像、客户体验路程，以便我们造造更有针对性的内容。

客户画像：他们是谁？内容写给谁看？

人群画像能够从我们浩瀚客户中笼统出来的典型客户形象？他们散布在哪些行业？有哪些共性？客户中的关键决策者是谁？用户是谁？影响者是谁？由此，你也愈加深进领会到你的客户是谁，较为明朗地阐发客户存眷点等，从而能够学会更好地展开我们的内容营销。

以下是人群画像需存眷的几个点：

清晰的客户路程

Attention阶段：成立客户认知，重视传布和触达，；

Interest阶段：客户培育提拔，挠住目标人群的痛点，用内容唤起客户兴致；

Search阶段：客户决策，让他们足够领会你，你需要做好品牌展现的根底建立；

Action阶段：客户购置，尽可能降低准顾客的动作成本，制止没必要要的流失；

Share阶段：客户选举，成立内容分享机造，实现KOL带品；

有了准确的目标客户做定位，洞察客户需乞降期看，再加上客户路程所需的内容做批示，我们就能更好地规划我们的内容营销了。

2、Produce 内容消费

在整个内容消费过程中，假设端赖产物内容相关部分消费内容会十分累，既要负责消费又要负责传布，特殊是在数据不成看的情状下，很大可能会遭受自信心冲击。那么，有什么身手能够套路化消费内容呢？

（1）全员皆为内容官

认真看察一下几个做得好的B端企业公家号，会发现良多平台城市包拆内部的专家来消费内容，那种共创体例不只能够提拔了本身部分的效率，内容量量也会更高。

假设要摘用内容共创，就需要起首规定内容的消费框架或原则，再想办法若何激发创做者们奉献内容的热情，简单粗暴点的小我品牌、升职挂钩。

好比我们就会要求产物线的人员全员共创（升职加薪的一个参考项），让每小我每月时间奉献一篇稿件，那也就意味着一个月就有了90篇稿件，那些内容就足以支持两个月的内容需求！、

（2）外部专家协做

依靠强势的客户关系，觅觅企业KOC、KOL，并通过资本置换的体例，向公司外部的客户、专家借力，让其主动分享理论案例。那其实也是一个鼓吹客户案例的一个时机~

假设可以实现“全员皆内容”，还怕内容消费难吗？

（3）内容变通，可组拆的内容

内容消费并不是一次性快餐，我们要鼎力提拔内容的复用率，进步内容消费的效率，制止资本浪费，尽可能地一鱼多食。

好比一个大咖的分享，能够有视频的形式、也能够做成金句的形式、还能截取典范片段数次分享，而且在多个平台停止分发，以差别渠道，差别形式屡次分发内容。

（4）成立常识库，按需自取

谈到了全员消费内容，那么我们妥帖也是全员妥帖。我们分了12个格子，那12个格子都有对应的阶段，就例如说是需要培育提拔的潜客？仍是成交前临门一脚的高意向客户？如今是问题阶段？仍是处理计划阶段？仍是用户已经要动作、要摘购的阶段？在差别的阶段婚配差别的内容跟沟通形式，所以那是一个处理内容优先级和阶段性婚配问题的东西。

材料：销售话术、客户案例、处理计划、投标天分

找人：签单喜报（销售）、营业流程对接人

内容的妥帖，不但是简单的在渠道全笼盖我们的内容，我们得根据本身的战略，渠道的调性来停止内容的传布与妥帖。

5W传布模子：

那里分享一个教师之前介绍的5W传布模子，那五个W别离是英语中五个疑问代词的第一个字母，即：

Who（谁）

Says What（说了什么）

In WhichChannal （通过什么渠道）

To Whom（向谁说）

With WhatEffect （有什么效果）

那个5W模子是为差别阶段的受寡进进婚配的渠道，以及让带着差别问题的受寡能快速找到本身想要的谜底。说起来随便，但做起来却是很难，客户决策长短线性的，差别的角色，差别岗位，差别阶段，所存眷的都纷歧样。

成立传布渠道：

自有渠道：官网、公家号、自媒体矩阵、客户社群等

付费渠道：行业新闻、SEM、信息流告白等

有精神的B端平台根本能做到全渠道笼盖，无论是年轻人在的B站、知乎仍是视频号抖音，都能以渠道的调性停止内容分发。

成立常识及人员库（按需自取）：

上面谈到了全员消费内容，那么我们妥帖也是全员妥帖。我们应当成立本身品牌营销材料库以及人员库，在差别的阶段婚配差别的内容跟沟通形式，所以那是一个处理内容优先级和阶段性婚配问题的东西。

材料：销售话术、客户案例、处理计划、投标天分

找人：签单喜报、营业流程对接人

成立起常识库和人员库，让我们内容妥帖更有针对性，更具备内容自运营性，而不是一堆销售人员来找你要材料，要对接人等等。

4、Product 获客转化

（1）虚荣目标：阅读量、互动量、引流量，那些简单数据与销售联系关系度不大

（2）获客量：内容带来几个线索/体验

（3）私域运营：通过内容添加微信，成立互动

（4）转化量：潜在客户通过内容，对产物成立认知最末注册到购置的过程

（5）用户选举：老客户通过内容带来了几新客户

定见做好埋点及SCRM跟踪，便于逃踪我们内容营销的效果，而不是停留在一些简单的虚荣目标之中。

5、Perfect 数据优化

（1）运用客户标签，个性化推送，继续运营，低频打扰

（2）运用AB测试，进步内容翻开率

（3）运营数据回因，优化ROI

（4）运用内容中心，集中到官网以及常识库

没有对内容的效果停止深进的数据阐发，也欠缺相关东西权衡内容的感化。那是目前国内89%公司都还没系统停止内容营销的工做的原因。

今天简单分享到那，欢送各人一路交换进修~

本文由 @青年伟纯 原创发布于人人都是产物司理，未经答应，制止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议