消费者调研不是问卷，而是一场心理游戏

一、引言

市场营销的核心是称心和创造消费者需求，而领会和洞察消费者需求的根底是有效的消费者调研。然而，在现实的市场调研过程中，我们经常发现，我们搜集到的数据与消费者的实在设法和行为存在很大的差距，招致我们造定出来的营销战略无法到达预期的效果。

为什么会呈现如许的情状呢？原因就在于我们漠视了一个重要的因素：消费者的心理。消费者做为一个有思惟、有豪情、有个性的人，他们在面临市场调研时，并非简单地答复问题，而是在停止一场心理游戏。他们可能会根据本身的常识、体味、情感、动机、价值看等因素，对问题停止解读、评估、抉择和回应，以至会有意隐瞒或歪曲本身的实在设法和行为。

因而，假设我们想要做好消费者调研，就不克不及只依靠于外表的数据，而要深进到消费者的心理层面，探究他们背后的逻辑和动机，找出他们实正关心和需要的工具。如许才气操纵数据说话，为客户供给有价值的洞察和定见。

二、问题阐发

那么，在消费者调研中，我们会碰着哪些影响数据实在性和有效性的心理问题呢？根据我们尚普征询公司多年来处置各行各业的市场调研体味，我们总结出了以下四大问题：

消费者自己不晓得本相

良多时候，消费者其实不能准确地表达他们的需求、偏好、称心度等信息，有些是他们没有意识到，有些是他们底子无从晓得的。人们很难察觉到他们思惟构成的过程和原因，不领会行为发作的根源。例如，当我们问消费者为什么喜好某个品牌时，他们可能会说出一些外表的理由，如价格、量量、办事等，但现实上，他们可能是遭到了品牌的感情、文化、社会等影响，而那些影响是难以用语言描述的。

消费者有意扯谎

有些情状下，消费者会出于某种目标或动机，有意隐瞒或歪曲本身的实在设法和行为。原因也是多方面的：有时是因为问题涉及的内容过于灵敏或私密，如收进、性取向、政治倾向等，消费者不情愿透露给目生人；有时是因为谜底会招致消费者外在形象受损或心里抵触，如购置廉价或伪劣产物、逃求虚荣或享乐等，消费者不情愿认可本身的行为；有时是因为消费者想要影响调研成果或获得某种利益，如强调或贬低本身的需求、称心度、忠实度等，消费者不诚恳地答复问题。

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行为发作时刻与查询拜访时刻的区别

消费者发作行为和仅仅是处于查询拜访阶段的形态是差别的。在调研过程中，受查询拜访者往往遭到心理学上已知影响的骚乱。当其意识到查询拜访正在停止、本身正处于旁人的看测之中时，受查询拜访者的反响和做出的抉择往往会与实在情状产生误差，那一问题被称为“霍桑效应”。那种效应成果会招致行为的纷歧致性。例如，当我们问消费者他们日常平凡喜好看什么样的电视节目时，他们可能会答复一些正统、文雅、有深度的节目，如新闻、纪录片、讲座等，但现实上，他们在家里看电视时，可能更多地抉择一些娱乐、轻松、有趣的节目，如综艺、电视剧、动画等。

样本不具有代表性

传统的市场调研办法在“实地调研+问卷发放”的形式，是一种基于样本的统计阐发办法，即通过部分样本特征往揣度总体特征。那时必需让样本具有一般意义的典型性才具有参考价值。否则即便抽取样本量很大，也具有较大的误差性。例如，在1936年的美国总统大选中，《文学摘要》杂志通过德律风簿上的地址发出了1000万封信，并收受接管200万封。根据他们的查询拜访统计成果，共和党候选人兰登将以57%对43%的投票数战胜民主党候选人罗斯福。但是，最初的选举成果却完全相反，罗斯福以62%对38%的票数大获全胜，蝉联总统。原因是样本抉择范畴的不平衡。上世纪三十年代，能用得起德律风的都是美国的中上流阶层，而他们大多是共和党的撑持者。相反，绝大大都撑持民主党的中下层选民却没有被杂志社纳进样本中，进而招致了揣测失败。

以上就是我们在消费者调研中会碰着的四大心理问题，它们会使我们搜集到的数据与消费者的实在设法和行为存在很大的差距，招致我们造定出来的营销战略无法到达预期的效果。那么，我们应该若何处理那些问题呢？下面，我们将介绍三种有效的消费者调研办法，搀扶帮助我们更好地洞察消费者需求。

三、消费者调研办法

为领会决消费者调研中存在的心理问题，我们尚普征询公司总结出了以下三种有效的消费者调研办法：

看察消费者的行为，洞察其隐性需求

消费者会扯谎，但行为就是决策成果，具有可参考性。因而，存眷消费者的购置决策，将行为成果与消费者的答复停止比照。假设两者不异，则证明消费者做出了诚恳的答复；假设纷歧致，则以消费者的决策行为为准（成果导向）。通过看察消费者的行为，我们能够发现他们的隐性需求，即他们没有意识到或无法用语言表达的需求。那些需求往往是潜在的市场时机，能够为我们供给立异的灵感。

例如，我们曾经为一家电动牙刷品牌做过消费者调研。我们发现，固然良多消费者表达他们对电动牙刷感兴致，但现实上他们很少购置和利用电动牙刷。通过看察他们的行为，我们发现了他们的隐性需求：他们期看电动牙刷可以愈加便利、智能、个性化。于是，我们定见客户开发一款能够通过手机APP掌握、定造、监测的智能电动牙刷，以称心消费者的隐性需求。

找准消费者的痛点，戳中其痛点

消费者的痛点是指他们在购置或利用产物或办事时碰着的问题、困难、不满或未便。找准消费者的痛点，就是找到他们最关心和最需要处理的问题。戳中消费者的痛点，就是供给一个可以有效处理他们痛点的产物或办事。通过找准和戳中消费者的痛点，我们能够激发他们的购置欲看和忠实度。

例如，我们曾经为一家在线教导平台做过消费者调研。我们发现，良多学生和家长对在线教导感应不称心，次要有以下几个痛点：一是教学量量良莠不齐，难以包管进修效果；二是教学体例单一，欠缺互动和兴趣；三是教学进度不合适个别差别，难以跟上或过分简单；四是教学价格过高，不契合性价比。于是，我们定见客户开发一款能够根据学生程度和兴致停止智能婚配、个性化选举、动态调整、实时反应的在线教导平台，以处理消费者的痛点。

以消费者视角，停止情境模仿

消费者发作行为和仅仅是处于查询拜访阶段的形态是差别的。在调研过程中，受查询拜访者往往遭到心理学上已知影响的骚乱。为了制止那种影响，我们能够摘用情境模仿的办法，即让消费者置身于一个实在或虚构的购置或利用场景中，让他们根据场景的信息和感情，做出响应的决策和反应。通过情境模仿，我们能够更好地领会消费者在差别场景下的需求、偏好、动机、感触感染等，从而为我们供给更切近实在的数据。

例如，我们曾经为一家酒店品牌做过消费者调研。我们发现，良多消费者对酒店的抉择并非单纯地基于价格、天文位置、设备等硬性因素，而是遭到了酒店的气氛、风气、办事等软性因素的影响。为了更深进地领会消费者对酒店的感触感染，我们设想了几个差别的情境模仿，如商务出差、度假游览、浪漫约会等，让消费者在那些情境中抉择他们最喜好的酒店，并阐明理由。通过情境模仿，我们发现了消费者对酒店的差别等待和需求，以及酒店品牌可以给消费者带来的差别价值和体验。

四、案例分享

最初，我们将连系尚普征询公司的一个详细案例，展现我们若何操纵数据说话，为客户供给有价值的洞察和定见。

我们的客户是一家国际出名的运动品牌，他们想要在中国市场推出一款新的跑步鞋产物，目标人群是年轻的城市跑步喜好者。为了搀扶帮助客户领会目标人群的需乞降偏好，我们摘用了以下三种消费者调研办法：

看察消费者的行为

我们通过收集平台和实地走访，搜集了大量关于目标人群的跑步行为的数据，包罗他们跑步的时间、地点、频次、时长、速度、道路等。通过火析那些数据，我们发现了目标人群的一些隐性需求：他们不只跑步是为了磨练身体和连结安康，仍是为了享受跑步带来的乐趣和自在；他们不只喜好在固定的跑道上跑步，还喜好在差别的情况中摸索和挑战本身；他们不只存眷跑步鞋的温馨度和功用性，还存眷跑步鞋的外看和个性化。

找准消费者的痛点

我们通干预干与卷查询拜访和深度访谈，搜集了大量关于目标人群对跑步鞋产物的评判和反应。通过火析那些数据，我们发现了目标人群的一些痛点：他们觉得市道上的跑步鞋产物大同小异，欠缺立异和差别化；他们觉得跑步鞋产物往往不克不及称心他们在差别场景下跑步的需求，如防水、防滑、透气等；他们觉得跑步鞋产物往往不克不及表达他们的个性和风气，欠缺个性化和定造化的办事。

以消费者视角，停止情境模仿

我们通过设想差别的情境模仿，让目标人群体验差别的跑步鞋产物，并根据情境的信息和感情，做出响应的决策和反应。我们设想了以下几个情境模仿：

情境一：你是一个热爱跑步的年轻人，你想要在周末和你的伴侣一路往郊外跑步，享受大天然的美景。你会抉择哪一款跑步鞋？为什么？

情境二：你是一个喜好挑战本身的年轻人，你想要参与一个城市马拉松角逐，展现你的实力和速度。你会抉择哪一款跑步鞋？为什么？

情境三：你是一个有个性和风气的年轻人，你想要在日常平凡的生活中穿戴跑步鞋，展示你的时髦和品尝。你会抉择哪一款跑步鞋？为什么？

通过情境模仿，我们能够更好地领会目标人群在差别场景下对跑步鞋产物的需求、偏好、动机、感触感染等，从而为我们供给更切近实在的数据。

通过以上三种消费者调研办法，我们为客户供给了以下数据说话的洞察和定见：

目标人群对跑步鞋产物有着多元化和个性化的需求，他们不只需要温馨和功用性，还需要乐趣和自在感。

目标人群对跑步鞋产物有着差别的场景需求，他们需要一款可以适应差别情况和挑战的跑步鞋产物。

目标人群对跑步鞋产物有着差别的风气需求，他们需要一款可以表达他们个性和品尝的跑步鞋产物。

基于那些洞察和定见，我们定见客户开发一款能够根据消费者的需求、场景、风气停止智能婚配、个性化定造、动态调整、实时反应的跑步鞋产物，并以“跑出本身”的标语停止市场妥帖。

五、结论

消费者调研是市场营销的重要环节，但传统的调研办法往往漠视了消费者的心理因素，招致数据失实和战略失效。本文从消费者心理学的角度，切磋了消费者调研中存在的四大问题：消费者自己不晓得本相、消费者有意扯谎、行为发作时刻与查询拜访时刻的区别、样本不具有代表性。并提出了三种有效的消费者调研办法：看察消费者的行为、找准消费者的痛点、以消费者视角停止情境模仿。最初，连系尚普征询公司的详细案例，展现了若何操纵数据说话，为客户供给有价值的洞察和定见。