199成会员预存500续保可抵免费洗车一年，如何

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会员卡是门店重要的锁客手段。但是会员卡运营不当却反而会成为财务负担。怎么样用好会员制来锁客和销售，是企业成功的关键。本期主讲导师给大家带来了清楚明白接地气的会员卡实战指南。

大酒店、小饭馆、超市理发健身房、剧场足浴美容院，现在是个像样点的商家都要搞会员卡。早年间大商家用的是磁条卡，像信用卡一样插在钱包里“倍儿有面子”，咱们小门店只能发名片，指望顾客要换轮胎换机油的时候能记得我们。

为啥要搞会员卡呢？没错，就是锁定客源！但是我们真的明白会员卡要怎么运营么？怎样才能低成本地拓客锁客？又怎样才能避免“活动搞一次，半年不赚钱”的陷阱呢？

下面我们从客源的拓展、分析与调整、巩固这三个阶段来说明——

讨论老店新店，拓展客源是时刻都要做的，没谁敢保证自己的客户一定不流失。新店拓客尤其重要，新办会员卡和优惠活动是我们最常用的手段。特别是会员卡充值还能有效分担现金周转压力。但我们一定要牢记——拓客首先要扩张客户基数。

先举个例子——某新门店开张活动，会员卡充值3888元，二年内免费洗车，送漆面镀晶二次。这个的问题在哪儿？首次充值太高，不能有效扩张客户基数！先不说会员会不会天天来洗车让你不能收回洗车成本，就是这近4千块的充值门槛会挡走多少潜在客户？换位想想：车主不是出不起这钱，但他怎么才能信任你这个新店不会卖够卡后卷钱跑路？

我曾经问过不少门店老板：“你是希望办下1个2万元的会员，还是200个100元的会员？”如果选前者，我会再问：“能轻松拿出两万办一张会员卡的客户，出了纠纷你确信自己能把持的住？”不要自大以为充100元的会员里没有潜在的优质客户，也不要侥幸认为充2万的肯定不会是问题客户。

这里我要提一下手机网游的会员充值。大家知道，很多手机游戏能免费玩，但充钱能玩得更爽，充得越多玩得越爽。但这种游戏往往充值门槛很低，最低只要充六块十块钱，但很多人一旦充了一次后面就会几百上千地充，最后投进去几千上万元都不稀奇。这其实是个心理学的小技巧——“一旦开了个小口子，后面可就再也收不住了”。所以不要怕办会员卡门槛低。没有量的积累哪有质的飞跃？

活动拓展期一定要有具体的数量目标，某新开在3个月发展新会员300个，这样从老板店长到基层员工才有方向有干劲。如果目标定得合理，但到期时却远远无法完成，就应该反思门店分析具体原因了。在完成目标后自然进入下一阶段——分析与调整。

分析与调整

还是举个例子——某店的活动是会员充值388元洗车20次，有效期1年。这个是能扩张客户基数了，洗一次车不到二十，388元多洗上几次就够本了。但是这个活动，我们车服企业能回本么？

洗1台车只要19.4元，1年内能洗20次——这个价有的店勉强回本，有的要小亏。我们给会员优惠不是为了赔钱，是为了在足够的客户基数上提高客户的复购频率。如果客户复购频率上来了，小赔点也能接受，当然如果不赔更好。这要求我们对自家店要有准确清晰的把握。

比如说，有的店工位少、洗车成本高，那么这个活动应该一开始就调整——比如定为充388得500（相当于打78折），可用于所有美容项目（价格和毛利比洗车高）。有的店面有智能全自动洗车机，洗车成本能降到2元以下，耗时不到5分钟，那么这个洗车活动就能搞。

积累客户基数的同时，我们还能从他们消费记录中分析出有用的信息——比如到店次数、消费内容项目、总消费额和平均每次消费额度等。根据这些信息，有经验的店长不难把握客户的大致特征——用时髦术语叫大数据分析画像，有好的软件工具的话能节约很多时间与精力。

分析之后我们就能集中力量重点关注优质客户，也能妥善应对问题客户。在不同客户间合理配置时间、资金、人力和工位等资源，达到收益最大化。比如给优质客户更大的充值优惠，鼓励他们消费单价和利润更高的项目。或者引导一般客户使用自动洗车或快修套餐，节约双方的钱和时间。

再举一个真实案例：东北某汽车美容连锁企业推广过一个“万元会员卡，全年免费洗”的活动。预存1万元可在一年内免费洗车，还能“免费换机油”或“零元购商品”，消费余额次年返还。但稍微分析一下就会发现：如果这不是一个先卷钱后跑路的“资金盘”骗局的话，那么这个活动是很有问题的。

懂点财会知识的我们都知道：客户预存在会员卡里的钱其实是门店的“负债”，客户消费之后，抵扣掉的金额才是门店的“收入”。“预存一万元，全年免费洗，明年退余额”这个活动，如果门店不能引导客户在当年消费足够金额的话，就只能用预付款的利息来覆盖洗车甚至换机油的成本了。1万元存银行1年定期的利息只有400多元，即使用智能洗车机来洗也只能刚刚不亏本，还换机油的话肯定要赔钱。所以这个活动失败是理所当然的。

所以我们做会员活动要做到预先估计，及时分析，适时调整，这样才能良性获客。

巩固

这里巩固二字有两层含义，一是门店已积累足够的客户，对这些老客户要继续巩固；二是经过摸索和调整后门店的会员制度优惠项目应当保持稳定，不宜再轻易更改。除非节庆之类搞短时间的限时优惠，否则变更会员优惠反而会使得老客户疑虑、新客户犹豫。在一定积累之后，老客户的口碑带新往往比优惠促销更有效。

汽车后市场服务终究是个消费频率低、地域性强的行业。如果开业一段时间之后客源还是不理想，就不要再盲目压价搞优惠活动，而应该仔细分析门店情况后做针对性的提升——比如提高技术质量，使用新设备，改善服务，优化门店形象等。

总结一下：新店开张或老店升级后的新会员优惠活动要预先评估筹备，把握好财务平衡，用低门槛积累客户基数。在活动进行时要及时分析，有问题要仔细调整，但不宜反复变更。

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